黃鑫亮老師《商務(wù)談判技能提升培訓(xùn)》其它上課時(shí)間：

所有對(duì)此課程感興趣的對(duì)象

培訓(xùn)受眾:

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：投訴處理管理人員、門店經(jīng)理、店長、銷售、采購人員、基層人員
授課方式：案例教學(xué)+視頻分享+課堂演練

課程收益:

課程受益：
1、幫助營銷人員了解客戶拓展的關(guān)鍵觸點(diǎn)及每個(gè)觸點(diǎn)需要掌握的關(guān)鍵能力；
2、幫助營銷人員建立客戶拜訪的操作步驟，需要注意的關(guān)鍵點(diǎn)，掌握每個(gè)步驟的方法技巧，以及拜訪前、拜訪中、拜訪后需要的準(zhǔn)備工作以及注意事項(xiàng)，增強(qiáng)客戶經(jīng)理在拜訪時(shí)的信心和提高成交率；
3、系統(tǒng)的講解客戶經(jīng)理的商務(wù)禮儀，從而提升服務(wù)質(zhì)量
4、幫助營銷人員分析客戶的談判心理，在談判中需要掌握的核心要求，如價(jià)值的傳遞、價(jià)格的談判、差異化競爭優(yōu)勢的凸顯
5、幫助營銷人員掌握營銷技巧中的關(guān)鍵能力需求挖掘機(jī)、產(chǎn)品介紹，需求跟進(jìn)、促成銷售，實(shí)現(xiàn)商機(jī)的發(fā)現(xiàn)及業(yè)務(wù)的有效拓展
6、通過案例的分析講解，使?fàn)I銷人員掌握與客戶高效溝通、需求挖掘、產(chǎn)品介紹、促成銷售、售后服務(wù)、二次營銷的方法和技巧，在和客戶的交往中有效探尋客戶需求，并運(yùn)用雙贏的溝通技巧提升銷售成功率；
課程特色：
1、本課程完全針對(duì)通信行業(yè)客戶經(jīng)理隊(duì)伍開發(fā)，極具針對(duì)性，并通過調(diào)研了解實(shí)際現(xiàn)狀，收集本土化素材；
2、遠(yuǎn)離純粹的理論教學(xué)，課程通過情景重現(xiàn)、實(shí)戰(zhàn)演練、小組討論等方式進(jìn)行，全場培訓(xùn)貫穿的核心就是——實(shí)戰(zhàn)，確保培訓(xùn)效果最大化。

課程大綱:

課程背景：
2014年，全業(yè)務(wù)競爭將愈演愈烈，面對(duì)營銷人員的工作轉(zhuǎn)型及能力提升的需求，目前更多的是以加大培訓(xùn)力度來帶動(dòng)營銷人員的能力提升，而面對(duì)復(fù)雜實(shí)際工作，營銷人員需要全方位、系統(tǒng)化的培養(yǎng)提升。提出圍繞培訓(xùn)人員商務(wù)禮儀、客戶拜訪、談判、營銷技能等綜合能力素質(zhì)進(jìn)行提升的需求，希望通過第三方培訓(xùn)工作，提升培訓(xùn)人員的工作技能，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)行業(yè)市場份額的整體提升�；�于以上理解，本課程整合國內(nèi)外優(yōu)秀的成功經(jīng)驗(yàn)做法，在實(shí)務(wù)運(yùn)營中引入“CTC”整體操作模式，結(jié)合200多百家企業(yè)的具體現(xiàn)狀設(shè)計(jì)開發(fā)出此次培訓(xùn)操作方案。
課程受益：
1、幫助營銷人員了解客戶拓展的關(guān)鍵觸點(diǎn)及每個(gè)觸點(diǎn)需要掌握的關(guān)鍵能力；
2、幫助營銷人員建立客戶拜訪的操作步驟，需要注意的關(guān)鍵點(diǎn)，掌握每個(gè)步驟的方法技巧，以及拜訪前、拜訪中、拜訪后需要的準(zhǔn)備工作以及注意事項(xiàng)，增強(qiáng)客戶經(jīng)理在拜訪時(shí)的信心和提高成交率；
3、系統(tǒng)的講解客戶經(jīng)理的商務(wù)禮儀，從而提升服務(wù)質(zhì)量
4、幫助營銷人員分析客戶的談判心理，在談判中需要掌握的核心要求，如價(jià)值的傳遞、價(jià)格的談判、差異化競爭優(yōu)勢的凸顯
5、幫助營銷人員掌握營銷技巧中的關(guān)鍵能力需求挖掘機(jī)、產(chǎn)品介紹，需求跟進(jìn)、促成銷售，實(shí)現(xiàn)商機(jī)的發(fā)現(xiàn)及業(yè)務(wù)的有效拓展
6、通過案例的分析講解，使?fàn)I銷人員掌握與客戶高效溝通、需求挖掘、產(chǎn)品介紹、促成銷售、售后服務(wù)、二次營銷的方法和技巧，在和客戶的交往中有效探尋客戶需求，并運(yùn)用雙贏的溝通技巧提升銷售成功率；
課程特色：
1、本課程完全針對(duì)通信行業(yè)客戶經(jīng)理隊(duì)伍開發(fā)，極具針對(duì)性，并通過調(diào)研了解實(shí)際現(xiàn)狀，收集本土化素材；
2、遠(yuǎn)離純粹的理論教學(xué)，課程通過情景重現(xiàn)、實(shí)戰(zhàn)演練、小組討論等方式進(jìn)行，全場培訓(xùn)貫穿的核心就是——實(shí)戰(zhàn)，確保培訓(xùn)效果最大化。
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：投訴處理管理人員、門店經(jīng)理、店長、銷售、采購人員、基層人員
授課方式：案例教學(xué)+視頻分享+課堂演練
課程大綱：
第一階段 談判前客戶感知影響
第一講：全業(yè)務(wù)競爭下形勢分析及客戶經(jīng)理的職業(yè)定位
一、新形勢下戰(zhàn)略的解讀
案例引入——某地市重點(diǎn)客戶跟訪案例：“一個(gè)重要客戶眼中的電信、移動(dòng)、聯(lián)通……”
1、非常“非常3+1”全業(yè)務(wù)的概念與內(nèi)涵
2、全業(yè)務(wù)競爭下服務(wù)營銷模式的轉(zhuǎn)型
二、營銷背后的邏輯
1、全業(yè)務(wù)競爭下電信的優(yōu)勢及劣勢
2、各運(yùn)營商信息化戰(zhàn)略解讀
小節(jié)目標(biāo)：
1、通過該模塊的學(xué)習(xí)，讓學(xué)員清晰“全業(yè)務(wù)運(yùn)營”的背景，深入理解目前的競爭形勢
2、了解全業(yè)務(wù)競爭下服務(wù)營銷模式的轉(zhuǎn)型及所應(yīng)采取的積極對(duì)策
第二講：贏得商機(jī)的關(guān)鍵觸點(diǎn)
一、客戶拓展的五個(gè)關(guān)鍵觸點(diǎn)
1、七秒定律——如何建立良好的第一印象
溝通中形象、身體語言、語音語調(diào)哪個(gè)更重要
2、客戶潛意識(shí)的五種心理需求分析
案例分享：接受、尊重、贊美、認(rèn)可、感激的具體運(yùn)用技巧和時(shí)機(jī)
3、有效開場白的設(shè)計(jì)
4、贏得客戶好感的四個(gè)訣竅
案例教學(xué)：氛圍的訣竅、稱呼的訣竅、請教的訣竅、下級(jí)的訣竅
5、最終印象—良好的最終印象和建立第一印象一樣重要
小節(jié)目標(biāo)：
1、建立營銷人員在拜訪時(shí)的信心，了解客戶的心理需求，并掌握行之有效的應(yīng)對(duì)方法；
2、通過拜訪和客戶建立信賴關(guān)系，為今后交流的開展奠定良好的基礎(chǔ)；
第二階段 雙贏談判
第三講：談判基礎(chǔ)知識(shí)
一、認(rèn)識(shí)談判
1、什么是談判
2、談判的類型
3、談判的三要素
4、談判的基本觀念
視頻分析：《認(rèn)識(shí)雙贏》
二、自我談判能力的測試
三、成功談判者的條件和要求
小節(jié)目標(biāo)：
1、了解對(duì)雙贏談判的基礎(chǔ)理論知識(shí)
2、掌握成功談判的關(guān)鍵要素
第四講：商務(wù)談判的焦點(diǎn)
一、談判的八大要素
1、目標(biāo)
2、風(fēng)險(xiǎn)
3、信任
4、關(guān)系
5、雙贏
6、實(shí)力
7、準(zhǔn)備
8、授權(quán)
二、談判的六種結(jié)果
1、成交與關(guān)系
三、衡量成敗的最終標(biāo)準(zhǔn)
四、焦點(diǎn)：價(jià)格
五、甲乙方殺價(jià)與議價(jià)的實(shí)力
小節(jié)目標(biāo)：
1、能夠?qū)φ勁械陌舜笠�素進(jìn)行分析，掌握各要素的基本點(diǎn)
2、掌握商務(wù)談判的核心焦點(diǎn)及應(yīng)對(duì)的策略、方法
第五講：商務(wù)談判中的雙贏思維
1、有效的商務(wù)談判溝通概念
2、溝通者的誓言
3、原則和方式
4、策略應(yīng)對(duì)四種不同風(fēng)格的人
5、四個(gè)雙贏思維工具
小節(jié)目標(biāo)：
學(xué)習(xí)和掌握談判的雙贏思維和操作方法
第六講：雙贏的原則性談判
一、原則式談判內(nèi)容與步驟
二、什么是雙贏
1、原則式談判：分橙法
2、尊從原則而不屈服壓力
3、談判中容易犯的十大錯(cuò)誤
小節(jié)目標(biāo)：
掌握基于原則式的談判操作思路、方法
第七講：雙贏談判的策略制定與實(shí)施
1、角色策略
2、時(shí)間策略
3、議題策略
4、減價(jià)策略
5、權(quán)利策略
6、讓步策略
7、地點(diǎn)策略
小節(jié)目標(biāo)：
掌握雙贏談判的具體操作技巧
第三階段 談判前信息獲取及營銷技巧
第八講：談判技巧之-信息收集-拜訪技巧
一、客戶拜訪之前期準(zhǔn)備：電話拜訪
經(jīng)典案例：“一個(gè)超級(jí)大單”的始末
2、電話拜訪要領(lǐng)掌握和實(shí)戰(zhàn)演練
3、電話中客戶拒絕應(yīng)對(duì)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)及話術(shù)設(shè)計(jì)
二、客戶拜訪之拜訪中要點(diǎn)：信息獲取與客戶獲取
視頻案例：客戶拜訪的信息獲取
視頻案例：客戶拜訪的客戶獲取
三、現(xiàn)場客戶拜訪的情景模擬
1、客戶轉(zhuǎn)介紹案例情景模擬
2、客戶信息獲取的案例情景演練
3、客戶策反案例的情景演練
四、客戶決策心理分：
視頻錄像教學(xué)：客戶顯性拒絕后的應(yīng)對(duì)
1、客戶拒絕背后的真相：疑慮和風(fēng)險(xiǎn)
五、拒絕應(yīng)對(duì)——對(duì)業(yè)務(wù)功能產(chǎn)生疑慮的客戶應(yīng)對(duì)
乒乓對(duì)話：應(yīng)對(duì)客戶顯性拒絕的方法
實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：不同類型新業(yè)務(wù)有效消除疑慮的話術(shù)
六、拒絕應(yīng)對(duì)——對(duì)價(jià)格產(chǎn)生疑慮的客戶應(yīng)對(duì)
1、四種價(jià)格表達(dá)法的技巧和話術(shù)
2、同樣的話的八種表達(dá)方式
情景演練：拆分法、同比法、效益法和刺激法的技巧演練
小節(jié)目標(biāo)：
1、掌握電話拜訪客戶的要領(lǐng)，增強(qiáng)個(gè)人公關(guān)魅力；
2、掌握客戶拜訪時(shí)，有效信息獲取及客戶獲取的方法；
3、通過現(xiàn)場的客戶拜訪案例演練，固化營銷人員拜訪中的行為模式，知曉在客戶拜訪的前、中、后各環(huán)節(jié)的注意要點(diǎn)及關(guān)鍵內(nèi)容；
第九講：談判技巧之-資源發(fā)掘-需求挖掘客戶需求挖掘
一、如何挖掘潛在客戶的需求
案例教學(xué)：三個(gè)街邊小販銷售法詳解
1、挖掘潛在客戶需求的SPIN法
二、提問技巧分解
第一步—詢問現(xiàn)狀問題的技巧和話術(shù)
第二步—問題詢問的技巧和話術(shù)
第三步—SPIN法的關(guān)鍵環(huán)節(jié)：引出暗示問題
案例分析：暗示問題有效應(yīng)用帶來的銷售突破
暗示問題的玄機(jī)：痛苦加大法
第四步—需求滿足詢問
三、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
模擬情景練習(xí)：不同類型業(yè)務(wù)SPIN法的步驟和話術(shù)運(yùn)用
工具運(yùn)用：目前常用業(yè)務(wù)的效益點(diǎn)提煉
小節(jié)目標(biāo)：
1、通過一系列的案例分析，掌握需求挖掘SPIN法各個(gè)問題的提問技巧及SPIN法在不同場景下的應(yīng)用；
2、通過提供不同類型業(yè)務(wù)需求挖掘SPIN話術(shù)腳本，并通過學(xué)員的演練和點(diǎn)評(píng)，深入熟悉SPIN法在實(shí)際工作中的應(yīng)用。
第四階段 談判技巧提升
第十講：談判技巧提升談判技巧之-打動(dòng)客戶-產(chǎn)品介紹
一、認(rèn)識(shí)產(chǎn)品賣點(diǎn)
1、深度掌握產(chǎn)品的幾個(gè)關(guān)鍵要素和技巧
2、產(chǎn)品賣點(diǎn)分析――如何通俗化理解數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)
3、產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉法
課堂練習(xí)：不同業(yè)務(wù)產(chǎn)品價(jià)值分析
二、業(yè)務(wù)表達(dá)“三句半”法
1、產(chǎn)品有效推介的技巧：FABE
視頻情景教學(xué)：有效推薦業(yè)務(wù)