由內(nèi)而外的顧問式銷售其它上課時間：

所有對此感興趣的對象

顧問式銷售不同于過往的“硬推”客戶銷售策略，它更關(guān)注產(chǎn)品本身對客戶的使用價值，并為客戶提供一整套產(chǎn)品解決方案。但是，顧問式銷售更講究專業(yè)度，銷售人員對此銷售方式深存疑惑——
如何以“為客戶解決問題”的心態(tài)接觸客戶

如何與不同類型的客戶實施定向溝通

如何確定客戶的真實需求

針對以上問題，我們特邀原acer集團中國總部副總經(jīng)理陳南宏先生，與我們一同分享《由內(nèi)而外的顧問式銷售》的精彩課程，課程著重于銷售是“為客戶解決問題”的觀點，教授在銷售關(guān)系中解決客戶問題的雙贏方法。強調(diào)從「換位思考，為客戶著想」的思維中「平等互利，創(chuàng)造雙贏」，提供長期贏得交易并滿足客戶需求的銷售方法。


課程收獲
1、認識自己的PDP溝通風(fēng)格
2、運用有效的顧問式拜訪的銷售方法
3、詳述購買過程中客戶的心理活動
4、熟悉推進買賣關(guān)系的方法




課程對象

政府、企業(yè)組織的銷售、售前技術(shù)、項目實施、商務(wù)、產(chǎn)品、市場、客服、研發(fā)部門人員
一、認識自己的PDP溝通風(fēng)格
1、體驗、小組討論，了解自己的PDP溝通風(fēng)格。
2、PDP根據(jù)人的天生特質(zhì)，將人群分為五種類型，根據(jù)其各自的特點，這五類人群又分別被稱為“老虎”、“孔雀”、“考拉”、“貓頭鷹”、“變色龍”。PDP是一個進行人才管理的專業(yè)系統(tǒng)，能夠幫助人們認識與管理自己。
3、PDP溝通風(fēng)格模型：
（1）“老虎”的人具有火箭一般的爆發(fā)力、做事主動、動力非常強；
（2）“貓頭鷹”的人具有堅定、堅韌的風(fēng)格，有來自自身驅(qū)動力的強大力量，支持自己堅持到底；
（3）“孔雀鷹”的人人際關(guān)系能力極強，擅長以口語表達感受而引起共鳴，很會激勵并帶動氣氛；
（4）“考拉”的人具有貫徹始終、善于支持的風(fēng)格，致力于完成預(yù)定任務(wù)。
二、顧問式銷售理念
1、顧問式銷售的起源
（1）顧問式銷售模式開始于上個世紀90年代，具有豐富的內(nèi)涵以及具體的實踐，注重的是與客戶長期合作關(guān)系，而不只是一單買賣。
（2）客戶的購買行為可分為5個過程：產(chǎn)生需求、收集信息、評估選擇、決定購買、購后反應(yīng)。
（3）顧問式銷售模式針對客戶購買行為的銷售過程：
A、挖掘潛在客戶
B、拜訪客戶
C、篩選客戶
D、掌握客戶需求
E、提供解決方案
F、 成交
G、銷售管理
（4）體驗、討論：觀摩視頻，讓學(xué)員分別站在甲方、乙方的立場，強化換位思考的心態(tài)，了解人不為己天誅地滅是人類的天性，因此需要調(diào)整心態(tài)，從本位主義轉(zhuǎn)化成換位思考。
（5）體驗、小組討論：買賣過程的心理認知，讓學(xué)員站在甲方的立場，了解人不為己天誅地滅是人類的天性，因此當(dāng)自己是乙方時，要換位思考，想一想自己是甲方時，不喜歡乙方的哪些行為，那么就不要使用這些行為去對待甲方。
3、建立“為客戶解決問題”的心態(tài)服務(wù)客戶 。
4、描述顧問式銷售理念的核心價值。
5、體驗、討論：錄像觀摩：換位思考、為客戶著想，了解『產(chǎn)品導(dǎo)向VS.客戶導(dǎo)向』銷售技巧的區(qū)別。                    
6、體驗：『利我』、『利他』
三、換位思考，建立信任關(guān)系
1、陌生拜訪步驟與細節(jié)：
（1）拜訪前的準備
（2）確定進門
（3）贊美觀察
（4）致謝告辭
2、體驗：建立信任關(guān)系的挑戰(zhàn)。
3、每次與客戶見面，換位思考，設(shè)計簡單并且有結(jié)構(gòu)的開場白。
4、小組練習(xí)：拜訪客戶的開場白。
5、在與客戶接觸時，盡量準備好對其各種期望的相應(yīng)答案 。
6、小組討論、分享：四個銷售階段中，客戶可能的問題和相應(yīng)答案 。
7、換位思考為客戶著想的方法打開局面。
8、拜訪客戶之前，準備訪談需要的材料、工具。
9、理解如何在整個銷售過程中與客戶建立信任關(guān)系。
10、拜訪準備：穿著打扮、交通、到達進門、贊美觀察、致謝告辭。
11、體驗：角色演練，讓銷售人員體驗了解不同PDP溝通風(fēng)格客戶內(nèi)心的真實感想、期待。
12、了解不同PDP溝通風(fēng)格客戶為什么接受顧問式銷售建立信任關(guān)系的步驟。
四、了解客戶，發(fā)掘關(guān)鍵需求
1、小組討論、分享：我們公司可以給客戶帶來哪些價值
2、企業(yè)存在的意義就是為客戶帶來價值
3、企業(yè)資源有限，因此先要向客戶核實并確認購買機會，做能贏和值得贏的商機。
4、明確購買動機、購買角色、以及購買條件。
5、評估商業(yè)機會，避免欺騙客戶。
6、觀摩視頻、討論：失敗的發(fā)掘需求拜訪。
7、了解封閉式、開放式提問的區(qū)別與使用。
8、回顧第一天學(xué)習(xí)重點內(nèi)容。
9、小組討論、分享：體驗兩種聆聽方式
10、提問有效問題，有針對性地聆聽客戶的意見。
11、理解溝通漏斗，客戶不會說出對銷售人員負面感覺的想法。
12、觀摩視頻、討論：成功的發(fā)掘需求拜訪。
13、供應(yīng)商資源有限，因此要向客戶核實并確認購買機會，做能贏和值得贏的商機。
14、理解溝通漏斗，客戶不會說出對銷售人員負面感覺的想法。
15、打破需求差距的障礙和提問的框架：ERIC模型。
16、小組討論、分享：過去使用過過的案例。
17、體驗：角色演練，讓銷售人員體驗了解不同PDP溝通風(fēng)格客戶內(nèi)心的真實感想、期待。
五、有效方案推薦，解決異議
1、使用FAB模型，向客戶有成效地展示解決方案。
2、推薦能使客戶獲利的解決方案。
3、對客戶的抵觸給予有效的回應(yīng)。
4、體驗換位思考心態(tài)，了解處理客戶異議模型。
5、請求交易。
6、小組討論、分享：過去使用過過的案例。
7、了解換位思考，F(xiàn)AB模型，帶給四種溝通風(fēng)格客戶的價值。
8、體驗：角色演練，讓銷售人員體驗了解不同PDP溝通風(fēng)格客戶內(nèi)心的真實感想、期待。
9、了解不同PDP溝通風(fēng)格客戶為什么接受顧問式銷售有效方案推薦的步驟。
六、售后跟進，鞏固原有信心
1、明確客戶滿意度的重要性，以獲取未來更多的商業(yè)機會 。
2、體驗：老客戶如何對供應(yīng)商由不滿意轉(zhuǎn)化成不信任。
3、理解為什么必須照顧好老客戶之后，才能去開發(fā)新客戶的重要性。
4、老客戶的價值
（1）發(fā)展一位新客戶的成本是挽留一個老客戶的3-10倍
（2）老客戶忠誠度下降5%，企業(yè)利潤下降25%
（3）向新客戶銷售成功率是15%，向老客戶銷售成功率是50%
（4）60%的新客戶來自老客戶推薦
（5）20%的老客戶帶來80%的利潤
5、如何請老客戶推薦新客戶
6、如何催收應(yīng)收賬款
七、總結(jié)
1、如何使用顧問式銷售技能的有效銷售工具
（1）顧問式銷售『評估商業(yè)機會表』
A、對機會的描述
B、機會價值預(yù)測
C 短期收益
D、長期收益
E、機會指標
F、贏得此次機會所需要的資源
（2）顧問式銷售『評估商業(yè)機會表』
A、上此次拜訪中，我達成了什么
B、我此次拜訪的目的：
C、作為拜訪的結(jié)果，我期望客戶做些什么
D、計劃
E、建立信任的注意點
F、有效