金牌電話銷售實(shí)戰(zhàn)技巧—陳楠老師其它上課時(shí)間：

所有對(duì)此課程感興趣的對(duì)象

培訓(xùn)受眾:

銷售主管、銷售經(jīng)理、市場(chǎng)一線電話銷售人員

課程收益:

1、學(xué)會(huì)客觀剖析顧客的6段購(gòu)買心理變化規(guī)律，牽引顧客感覺，突破電話銷售瓶頸。
2、聯(lián)系并掌握電話銷售6步驟，明確售前、售中、售后的重點(diǎn)工作以及資料準(zhǔn)備重心。
3、掌握電話展示產(chǎn)品的FABE法則，刺激客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī) ，熟練利用銷售壓力曲線搶先成交。
4、學(xué)會(huì)把握促成時(shí)機(jī)，掌握6種促成方法。
5、有效調(diào)整電銷人員心態(tài)，學(xué)習(xí)自我激勵(lì)，掌握向內(nèi)解決問題技巧。

課程大綱:

課程大綱：
導(dǎo)論：電話銷售導(dǎo)論
1、電話銷售起源
2、電話銷售的發(fā)展
3、電話銷售的意義
第一講：顧客購(gòu)買6階段心理分析
一、盲從期
1、激發(fā)關(guān)注的開場(chǎng)白
2、判定客戶資格的問題DTM法則
二、注意興趣期
1、判斷意向客戶的技巧
2、提問式銷售技巧激發(fā)客戶需求
三、欲望期
1、推薦介紹的技巧/ EFABC法則的應(yīng)用
2、保留一個(gè)產(chǎn)品的賣點(diǎn)以備用/利用詢問確認(rèn)客戶的意見
四、猶豫冷靜期
1、電話銷售中的溝通技巧及異議處理
2、盯、防、守技術(shù)
五、波動(dòng)期
1、成交信號(hào)的把握
2、暈輪效應(yīng)訓(xùn)練
六、成交期
1、獲得客戶承諾的技巧
2、先小后大成交法
3、同意接觸法
4、客戶體驗(yàn)法
5、假設(shè)成交法
6、二擇一法
7、后續(xù)手續(xù)法
課堂訓(xùn)練：五大案例分析，針對(duì)客戶對(duì)話內(nèi)容，正確指出客戶所處心理階段，并提出應(yīng)對(duì)策
第二講：電話銷售的6步流程訓(xùn)練
一、導(dǎo)論—5W1H技巧
1、Why 為什么要打這個(gè)電話
2、What 什么事打這個(gè)電話
3、When 什么時(shí)候打這個(gè)電話
4、Where 在哪打這個(gè)電話
5、Who 向誰打這個(gè)電話
6、How 怎樣打這個(gè)電話
案例：阿甘成功的電話邀約
二、明確你的目的和目標(biāo)
1、目的：篩選目標(biāo)客戶/確定客戶是否有需求/建立初步信任
2、目標(biāo)：快速鎖定決策人/約定具體的時(shí)間/準(zhǔn)備拜訪內(nèi)容
3、電話資源的整理和搜素：切割營(yíng)銷—行業(yè)細(xì)分、區(qū)域細(xì)分 /客戶信息搜集和客戶檔案的管理 /五大客戶資源的搜素渠道
三、準(zhǔn)備
1、事前準(zhǔn)備資料：
一句話產(chǎn)品介紹準(zhǔn)備/客戶資料的準(zhǔn)備/尋找、確定客戶需求點(diǎn)的問題/產(chǎn)品的FABE /客戶可能問到的問題及回應(yīng) /可能的拒絕和有效的應(yīng)對(duì)話術(shù)/獲得客戶下一步的承諾
2、精心準(zhǔn)備、輕松過關(guān)
3、克服障礙接通電話的錦囊妙計(jì)6法
直呼其名
糖衣炮彈
自信：鎮(zhèn)攝
借勢(shì)借力
強(qiáng)勢(shì)突破不卑不亢
曲徑通幽
小組研討：電話銷售開場(chǎng)白研討比賽
3、探詢需求
確定客戶需求 —封閉式、開放式、探究式、鏡子式詢問
案例：老太太買李子的故事、孫姐的鏡子問題
4、賣點(diǎn)提煉、呈現(xiàn)利益
FABE技巧
案例：俏十歲的銷售FAB5、窗簾顧問故事
5、猶豫冷靜期（異議應(yīng)對(duì)）
異議處理方法：
附加條件法/資源轉(zhuǎn)換法/同理引導(dǎo)法/幽默化解法
6、成交及結(jié)束電話
成交法
直接成交法/ 二選一/建議成交法/壓力成交法/展望未來/3F成交法
7、通話后的跟進(jìn)工作
短信、傳真、電子郵件、微信
文字性資料的跟進(jìn)方法
案例：對(duì)張立佳經(jīng)理成功的短信跟蹤
8、電話營(yíng)銷高手的事后工作
每日電話銷售統(tǒng)計(jì)表
每周電話銷售統(tǒng)計(jì)表
電話銷售評(píng)估表
9、異議庫(kù)的整理 (十二大異議之處理話術(shù)方案 )
我不感興趣
我們不需要
我沒有時(shí)間
我考慮考慮
價(jià)格太貴了
我需要商量
以后再聯(lián)系
我有合作商
已沒有預(yù)算
我已經(jīng)買過
我沒有錢
我不太信任
案例討論：如何通過電話溝通深度破解渠道客戶心理
第三講：電話銷售人員的四力訓(xùn)練
一、提問力
1、請(qǐng)求提問的技巧
2、前奏技巧的使用
3、反問技巧的應(yīng)用
4、縱深提問的技巧
案例：平安保險(xiǎn)電銷話術(shù)流程解析
二、傾聽力
引導(dǎo)案例：太貴了！
1、聽三層：表層、中層、核心層
2、三層聽：文字、狀態(tài)、邏輯
三、引導(dǎo)力：
1、先挖后引再刺激最后展示利益
2、引導(dǎo)技巧/掌握產(chǎn)品的利益和特征
3、FABE產(chǎn)品演示技能訓(xùn)練
課堂訓(xùn)練：產(chǎn)品的FABE及BAFE展示技能訓(xùn)練
四、溝通力
1、溝通的核心三步曲
2、溝通的魔鬼公式(不同性格客戶的匹配技巧/確認(rèn)得到反饋的技巧/開放式確認(rèn)和封閉式確認(rèn)技巧)
課堂訓(xùn)練：三種場(chǎng)景下的電話溝通核心流程訓(xùn)練
第四講：電話銷售人員的五心修煉
導(dǎo)語：良好心態(tài)是一切事業(yè)的開始
案例：跟張哲經(jīng)理的最后一搏
一、電話銷售人員的自我激勵(lì)
1、了解電話銷售人員工作狀態(tài)的變化規(guī)律
2、影響電話銷售人員工作狀態(tài)的“三只攔路虎”
3、應(yīng)對(duì)“三只攔路虎”的激勵(lì)菜單
二、電話銷售人員五心修煉
1、積極的心
為什么客戶會(huì)拒絕 如何面對(duì)客戶的拒絕
2、包容的心
專家與雜家的區(qū)別/給客戶一個(gè)購(gòu)買的理由
3、感恩的心
建立同理心的基本要素
4、強(qiáng)者的心
四種不同性格客戶的話語、語氣、動(dòng)作特點(diǎn)分析
5、責(zé)任之心
電話銷售中的 PDCA 循環(huán)
商品推銷的平衡法則
電話銷售漏斗
客戶跟蹤曲線原理
案例討論：四種性格顧客的電話應(yīng)對(duì)技巧
1、我現(xiàn)在很忙，你們已經(jīng)打了好幾個(gè)電話來了，以后不要再打了！我沒時(shí)間！
2、我們今年公司虧損嚴(yán)重，沒錢！
3、××公司不錯(cuò)，我們打算和他們合作了
4、客戶一言不發(fā)或以“嗯、嗯”代替
課程總結(jié)

培訓(xùn)師介紹：

  楊棟 老師簡(jiǎn)介
人力資源管理專家
11年大型企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)
18年人力資源管理與咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
中山大學(xué)工商管理碩士
曾任：西門子電器管理技術(shù)部主管
曾任：香港仙崎集團(tuán)副總經(jīng)理
曾任：深圳市精密達(dá)機(jī)械人力資源總監(jiān)
美國(guó)國(guó)際訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證高級(jí)講師，清華大學(xué)深圳研究生院企業(yè)成長(zhǎng)研修中心資深咨詢師
楊棟老師歷任過外資、合資、上市公司的生產(chǎn)主管、副總經(jīng)理、人力資源總監(jiān)職務(wù)，對(duì)企業(yè)事務(wù)管理和人事管理運(yùn)作規(guī)程具有豐富的實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)。通過自身培訓(xùn)、咨詢工作經(jīng)驗(yàn)積累，不僅具備深厚的人力資源管理經(jīng)驗(yàn)，對(duì)人力資源的3P(崗位、績(jī)效、薪酬)有深入研究，還具備豐富的戰(zhàn)略、組織運(yùn)營(yíng)、流程優(yōu)化、企業(yè)管理改善、生產(chǎn)管理、質(zhì)量管理等領(lǐng)域的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，既有戰(zhàn)略高度又能到基層落地執(zhí)行，善于解決績(jī)效考核中量化數(shù)據(jù)提取和選擇的問題，成功對(duì)11家并購(gòu)企業(yè)進(jìn)行人力資源整合，成功為13家企業(yè)設(shè)計(jì)績(jī)效考核體系和薪酬體系，成功為115家企業(yè)進(jìn)行過組織運(yùn)營(yíng)及目標(biāo)管理等相關(guān)內(nèi)容咨詢，在15年的咨詢、培訓(xùn)過程中，僅人力資源管理授課就多達(dá)600多場(chǎng)次，培訓(xùn)學(xué)員近2多萬人次......
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
西門子電器，任生產(chǎn)技術(shù)員、管理技術(shù)部主管，獲電氣助理工程師職稱，擔(dān)任生產(chǎn)技術(shù)員期間負(fù)責(zé)生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)的品質(zhì)、人員、生產(chǎn)進(jìn)度、設(shè)備調(diào)試等工作，后調(diào)至管理技術(shù)部負(fù)責(zé)公司的流程優(yōu)化等企業(yè)管理改善內(nèi)容，并主導(dǎo)生產(chǎn)班組長(zhǎng)現(xiàn)場(chǎng)質(zhì)量管理能力提升培訓(xùn)、質(zhì)量意識(shí)培訓(xùn)、質(zhì)量管理體系內(nèi)部審核員培訓(xùn)，同時(shí)負(fù)責(zé)引導(dǎo)新進(jìn)生產(chǎn)員工快速融入企業(yè)，為未來高效服務(wù)于公司創(chuàng)造一個(gè)良好的開端。
香港仙崎集團(tuán)仙崎紡織公司任副總經(jīng)理，負(fù)責(zé)協(xié)助董事長(zhǎng)、總經(jīng)理全面管理兩家服飾企業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)及品牌運(yùn)營(yíng)。
深圳市精密達(dá)機(jī)械有限公司任人力資源總監(jiān)，負(fù)責(zé)公司組織變革、流程優(yōu)化、人力資源管理(含崗位、績(jī)效、薪酬)等管理系統(tǒng)的建立、實(shí)施、優(yōu)化，以及公司的人力資源管理和品質(zhì)管理工作。
近年來，楊老師專注于企業(yè)管理體系、管理改善咨詢及服務(wù)培訓(xùn)，主要為客戶提供人力資源、精益生產(chǎn)、流程優(yōu)化、6S現(xiàn)場(chǎng)改善等咨詢服務(wù)及培訓(xùn)，在企業(yè)戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)規(guī)劃、組織設(shè)計(jì)、流程優(yōu)化、績(jī)效管理、崗位分析、薪酬設(shè)計(jì)、現(xiàn)場(chǎng)管理、質(zhì)量管理等方面的研究有獨(dú)到之處。已服務(wù)的企業(yè)達(dá)200多家。培訓(xùn)及咨詢客戶均為行業(yè)內(nèi)標(biāo)桿企業(yè)。楊老師現(xiàn)為清華大學(xué)深圳研究生院企業(yè)成長(zhǎng)研修中心咨詢部實(shí)戰(zhàn)派資深咨詢師、高級(jí)講師，負(fù)責(zé)本中心的流程優(yōu)化及精細(xì)化管理項(xiàng)目實(shí)施，咨詢項(xiàng)目的洽談及實(shí)施。
主講課程：
《戰(zhàn)略性人力資源管理》、《咨詢式績(jī)效管理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》、《如何實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)招人與識(shí)人》、《非人力資源經(jīng)理的人力資源管理》、《中層干部管理能力提升訓(xùn)練》、《目標(biāo)管理與計(jì)劃執(zhí)行》
授課風(fēng)格：
楊老師通過調(diào)研、準(zhǔn)備充分，能將每堂課的內(nèi)容與學(xué)員的實(shí)際情況充分結(jié)合，案例豐富，授課互動(dòng)內(nèi)容多，能充分調(diào)動(dòng)學(xué)員的積極性，寓教于樂，使學(xué)員在輕松的氛圍中獲取、掌握豐富的知識(shí)。具備良好咨詢和實(shí)操功底，善于現(xiàn)場(chǎng)解決學(xué)員在課堂中提出各種問題。
部分成功案例：
◆主導(dǎo)物流行業(yè)上市公司赤灣集裝箱碼頭有限公司(深赤灣)“流程優(yōu)化、目