臺灣劉成熙老師-金融系統課程-樂在工作-銷售與服務心態(tài)其它上課時間：

所有對此課程感興趣的對象

課程收益:

了解銷售人員的角色與職責
建立正確的銷售心態(tài)
樹立專業(yè)的銷售人員形象，獲得客戶的好感與尊重；
掌握規(guī)范的銷售流程，有步驟的開展銷售工作；
運用有效的銷售技巧提供銷售過程中全方位立體方案，增加獲單的可能性；
通過自我訓練很快提高銷售業(yè)績；

課程大綱:

單元一、銷售人員的角色與職責

一、成為專業(yè)銷售高手

知識經濟時代的專業(yè)銷售人才
營銷人必須具備的四只眼
銷售的三個C
與企業(yè)建立“營銷關系”―合格員工第一步
銷售人員良好心態(tài)的標志
專業(yè)銷售人才是訓練出來的
建構以顧客為導向銷售能力
結論
講授法

二、銷售的核心流程與類型
選擇顧客（Select Customers）
按照特性與喜好，將市場劃分成區(qū)塊
目標對準高價值的顧客
確認投資在最能獲利的機會中
增加每位顧客的收入
增加顧客的獲利率
爭取顧客（Acquire Customers）
客戶開發(fā)
顧問式銷售
強化產品或服務解決問題方式的特殊性
增購公司的其它產品或服務，產生升級效果
保有顧客（Retain Customers）
持續(xù)傳送基本的價值主張
服務質量保證
提供頂級顧客服務
創(chuàng)造加值效果的伙伴關系
快速響應顧客的需求
創(chuàng)造高忠誠度的顧客
發(fā)展顧客關系（Grow relationships with customer）
提供加值的特色及服務。
針對目標顧客的需求發(fā)展specific solutions。
顧客關系管理
了解顧客的組織、行業(yè)、特殊工作，提供優(yōu)秀的咨詢顧問服務、解決顧客問題
銷售模式的核心分類
效能型及效率型銷售模式
不同銷售模式對人員的要求
不同銷售模式人員的素質模型

講授法
角色扮演
小組討論
案例分析
小組發(fā)表

單元二 心態(tài)決定成敗

一、正確的銷售價值觀
自我心態(tài)的調整和突破。
從被動封閉轉變到主動開放
從消極等待到積極行動
從小我利益到大我利益
從個人眼界到集體局面
從點式思維走向擴散性思維
做一個負責任的人
銷售職員需要負那些責任 案例說明
使銷售的工作責任變成看得見的指標
一旦接受了的工作任務，在執(zhí)行中就不應有絲毫的懷疑
羅文精神，我們有嗎
終生學習――永遠保持充電的狀態(tài)
向“第一名”學習
在永無止境的變動中“搶學問”
學習，否則出局
走出“一夜暴富”的迷陣
做一塊超大的“海綿”
結語：讓學習成為你的生活方式　
以客為尊――顧客才是衣食父母
積極主動――要做就做最好
樂觀進取――用必勝的信念對挫折說“不”
堅忍不拔――做到徹底才精彩

講授法
角色扮演
小組討論
案例分析

二、用熱情打造你的銷售事業(yè)
愛上你的銷售事業(yè)
銷售可以是一生的事業(yè)
有所企圖――有野心才有奇跡
給自己持久的心態(tài)
懷抱永恒的銷售之夢
建立良好的個人品牌
從修正義表做起
掌握語言的魅力
不能忽視的交往禮儀
誠信鑄造良好的個人口碑
用微笑增加你的魅力
豐富自己的內涵
自信十足――天生我材必有用
合理安排你的現在與未來
尋找事業(yè)的指南針
合理地制定目標
目標因執(zhí)著而成真
進行有序的行動規(guī)劃
早起的鳥兒有蟲吃
提高時間的含金量
心態(tài)決定業(yè)績
激情投入
采取大量的行動，沒有付出，怎得回報
保持旺盛的勇者斗志
像愛孩子一樣愛你的品牌
做自己產品的狂熱信徒
顧客只買“熱情”的單
“勤”字千金
每個人都是潛客戶
讓執(zhí)著成為信念
目標必達――“績”不驚人死不休
向一個方向集中火力
有目標自會有方法
“小富即安”難成大器
結語：決不退出
用感恩的心面對工作
對顧客懷抱真誠愛心
滴水之恩當涌泉相報的思維模式和行為模式
成功的行業(yè)企業(yè)、成功的人都懂得感恩――深刻體驗顧客的艱難。
在感動中播種真誠，收獲真誠，總結過去，從現在開始做起。
增強對顧客的親和力
擺脫不良心態(tài)的糾纏
運用智慧的銷售技巧

講授法
角色扮演
小組討論
案例分析
小組發(fā)表

單元三、全面銷售技巧

一、銷售環(huán)境與實戰(zhàn)技巧
新的銷售環(huán)境
快速變化的市場
銷售的特點
客戶的購買環(huán)境
不同客戶購買環(huán)境下的銷售策略
銷售漏斗
案例研究-如何選擇您的理想客戶
銷售的實戰(zhàn)
增加有望顧客的涵蓋面
如何增加有效商機數量
如何提高銷售的成功率
營業(yè)額、回款率與利潤率
各種實戰(zhàn)工具的介紹與運用

講授法
小組討論
案例分析