實(shí)現(xiàn)有效談判和資金快速回款
銷售談判和客戶回款是所有銷售人士都要面對(duì)的實(shí)際工作難題，成敗與否直接影響企業(yè)銷售目標(biāo)的達(dá)成和員工士氣。然而，對(duì)于如何輔導(dǎo)下屬完成有效談判和快速回款，許多管理者深感困惑——
一個(gè)單跟了很久，客戶總不下單怎么辦
如何才能找到客戶的利益點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn)
如何運(yùn)用談判來(lái)使自己在銷售過(guò)程中處于有利地位
如何才能擺脫談判困境，并達(dá)成銷售目標(biāo)
針對(duì)以上問(wèn)題，我們特邀原德國(guó)拜耳銷售總監(jiān)程廣見(jiàn)先生，與我們分享《銷售談判與專業(yè)回款技巧》的精彩課程，從銷售談判的準(zhǔn)備、銷售策略技巧、專題探討等方面，結(jié)合心理學(xué)剖析收款人員的性格，傳授實(shí)用有效的標(biāo)準(zhǔn)收款操作步驟和溝通技巧，并結(jié)合實(shí)戰(zhàn)演練，幫助學(xué)員實(shí)現(xiàn)有效談判和資金快速回款，促成企業(yè)銷售目標(biāo)的達(dá)成。
課程收獲
1、 學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)有效的銷售談判流程
2、 運(yùn)用談判前的實(shí)用心態(tài)調(diào)整技巧
3、 學(xué)習(xí)高階層談判技巧
4、 應(yīng)用應(yīng)收賬款管理與呆壞賬催收技巧
課程對(duì)象
營(yíng)銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、資深銷售代表等
課程大綱：
一、銷售談判總論 1、談判是什么
2、為什么學(xué)習(xí)談判技巧
3、銷售談判流程詳解
4、談判中的雙贏把握
5、談判是一種投資
6、銷售談判中心理對(duì)抗的深入探討
二、銷售談判前的準(zhǔn)備 1、談判前的幾種實(shí)用心態(tài)調(diào)整技巧
2、工具一：了解四種談判對(duì)手
3、案例討論：銷售談判結(jié)果判斷
4、工具二：提升談判中與不同客戶打交道的溝通寶典：全腦技術(shù)溝通
5、不同個(gè)性的人談判優(yōu)缺點(diǎn)分析
三、高階層談判技巧 1、如何探詢對(duì)方最關(guān)注什么 如何提問(wèn)
2、如何主導(dǎo)談判 如何造勢(shì)
3、如何松動(dòng)對(duì)方立場(chǎng)
4、案例講解：開(kāi)局過(guò)招N策略
5、談判中的人際關(guān)系把握
6、談判環(huán)境營(yíng)造的學(xué)問(wèn)
7、如何布置談判機(jī)關(guān) 如何防止掉入陷阱
8、中場(chǎng)策略學(xué)習(xí)
9、如何進(jìn)行讓步
四、為什么一定要研究收款技巧 1、應(yīng)收賬款管理-下一個(gè)利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)
2、中國(guó)目前的信用環(huán)境
3、營(yíng)銷戰(zhàn)略：賒銷 不賒銷
4、各部門職責(zé)如何劃分
5、賒銷的十大好處
6、你真的給公司賺到錢了嗎 -壞賬需要額外銷售額彌補(bǔ)
7、愛(ài)德華法則：我們都是在給銀行打工嗎 -貨款拖延對(duì)利潤(rùn)的吞噬
五、實(shí)務(wù)應(yīng)用：公司內(nèi)的策略性談判 1、攘外必先安內(nèi)：公司內(nèi)部談判對(duì)銷售人員的重要性
2、內(nèi)部談判的兩個(gè)障礙
3、案例研討：如何與下屬談判
4、案例研討：如何與上級(jí)談判
5、案例研討：如何與同級(jí)其它部門談判
6、協(xié)作性問(wèn)題解決-跨部門談判的好方法
六、專題研討：應(yīng)收賬款管理與呆壞賬催收技巧 1、收款人種類
2、債務(wù)人的種類
3、債務(wù)人怎么想
4、常見(jiàn)客戶拖延借口及建議解決辦法
5、客戶拖延的征兆
6、聆聽(tīng)客戶反饋
7、收款中的POWER法則
8、若干收款案例分析
9、角色演練：收款過(guò)程綜合練習(xí)
營(yíng)銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、資深銷售代表等