銷(xiāo)售談判與心理學(xué)應(yīng)用技巧訓(xùn)練其它上課時(shí)間：

對(duì)本課程感興趣的學(xué)員

課程背景：

培養(yǎng)和提升銷(xiāo)售人員的獨(dú)立談判能力一直是眾多銷(xiāo)售型企業(yè)培訓(xùn)的主要命題。銷(xiāo)售人員的流動(dòng)性問(wèn)題一直是社會(huì)性難題，企業(yè)大部分銷(xiāo)售人員的成長(zhǎng)都是從頭開(kāi)始、臨陣磨槍、自我摸索，通過(guò)銷(xiāo)售談判的磨練和實(shí)戰(zhàn)，他們擁有非常出色的基礎(chǔ)能力，但要想成為談判高手，卻只有通過(guò)大量的實(shí)戰(zhàn)案例磨練，而對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，時(shí)間和市場(chǎng)的成本卻不允許銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)過(guò)于緩慢。“用人不能盡其才、在位不能盡其職”是最令管理者和相關(guān)職能部門(mén)頭疼的事情，大量的基礎(chǔ)能力或效能被流失或浪費(fèi)，直接導(dǎo)致企業(yè)銷(xiāo)售綜合競(jìng)爭(zhēng)力下降。因此，銷(xiāo)售人員談判能力提升類(lèi)課程，對(duì)于企業(yè)管理效能提升的效果尤為明顯。金牌談判手訓(xùn)練課程的推出，成為眾多銷(xiāo)售型企業(yè)HR或培訓(xùn)部門(mén)選擇的熱點(diǎn)課程。
課程方式：講師授課+案例分析+桌面游戲+電影教學(xué)+學(xué)員分享
課程概述：
用淺顯易懂的方式讓參訓(xùn)學(xué)員了解談判人員的心態(tài)基礎(chǔ)、職能要素，理解談判博弈的內(nèi)在涵義，并提升到個(gè)人行動(dòng)表現(xiàn)層面，提高企業(yè)整體作戰(zhàn)能力，實(shí)現(xiàn)個(gè)人銷(xiāo)售談判能力、整體渠道管控能力的綜合提升與改善。同時(shí)根據(jù)企業(yè)培訓(xùn)需求，本課程將常規(guī)銷(xiāo)售談判與心理學(xué)在談判中的應(yīng)有作了有機(jī)的結(jié)合，幫助學(xué)員清晰的認(rèn)知談判過(guò)程中的控制點(diǎn)與促進(jìn)點(diǎn)，真正提升學(xué)員實(shí)際談判管理中的把控能力。
課程收益：
1、 提升個(gè)人銷(xiāo)售談判能力，并最終服務(wù)于企業(yè)渠道管控效能提升，促進(jìn)學(xué)員職業(yè)生涯發(fā)展和職場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力提升；
2、 深刻認(rèn)識(shí)專(zhuān)業(yè)談判人員能力需求，理清角色定位，能夠全面清晰分析談判形勢(shì)；
3、了解銷(xiāo)售心理學(xué)在談判過(guò)程管理中的應(yīng)用；
4、通過(guò)溝通及訓(xùn)練，提升個(gè)人商務(wù)談判能力，達(dá)成培訓(xùn)目的。
授課觀點(diǎn)：
1、定制化而非標(biāo)準(zhǔn)化：每個(gè)群體的行業(yè)背景和認(rèn)知狀況大不相同，只有根據(jù)受眾群體自身的實(shí)際情況定制課程內(nèi)容，才會(huì)有良好的培訓(xùn)效果。適合中基層管理干部的培訓(xùn)并不容易做，他們?nèi)菀子行┯捎趥�(gè)人成長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)所帶來(lái)的錯(cuò)誤管理觀點(diǎn)。并且，大部分由基層提升而來(lái)的主管不太清楚管理的技術(shù)性和重要性。所以，太工具化和教條化的課程或工具類(lèi)培訓(xùn)，往往起不到很好的培訓(xùn)和固化效果。
2、教練式而非布道式：成人培訓(xùn)的任務(wù)不是單純的傳授知識(shí)，而是提供思維方法和行為訓(xùn)練，沒(méi)有學(xué)員的主動(dòng)參與，就不會(huì)有好的培訓(xùn)結(jié)果。因此，課程的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)和授課方式往往更為重要。認(rèn)為對(duì)于一名職業(yè)培訓(xùn)師來(lái)說(shuō)，重要的是在向?qū)W員傳授理念的同時(shí)，向?qū)W員傳授方法和訓(xùn)練行為模式。
3、啟發(fā)式而非填鴨式：在講授某一門(mén)課程的時(shí)候，應(yīng)當(dāng)讓聽(tīng)眾聯(lián)想到實(shí)際應(yīng)用的情境。授課時(shí)往往要求學(xué)員課中現(xiàn)場(chǎng)提出疑難問(wèn)題（或疑難案例），在課程中運(yùn)用教練技巧啟發(fā)幫助學(xué)員找到解決疑難問(wèn)題的方法。學(xué)員最希望培訓(xùn)的內(nèi)容能在課堂結(jié)束后能在每天的日常工作中解決實(shí)際問(wèn)題，使學(xué)員在單位時(shí)間內(nèi)產(chǎn)生了復(fù)合式學(xué)習(xí)的效果，幫助學(xué)員從身邊找到案例、樣板或模式。
4、教練而非講師：授課老師為企業(yè)管理教練，擁有企業(yè)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，融合國(guó)內(nèi)眾多行業(yè)和企業(yè)管理技能，而非一般的講師。講師只能把自己和別人的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)轉(zhuǎn)述、傳達(dá)出來(lái)，而教練可以通過(guò)個(gè)人魅力和科學(xué)的方法去引導(dǎo)學(xué)員自我完善和自我發(fā)現(xiàn)解決問(wèn)題的方法。

課程大綱：
導(dǎo)入模塊：
　　開(kāi)場(chǎng)互動(dòng)（團(tuán)隊(duì)默契度游戲與關(guān)機(jī)要求）
1、學(xué)習(xí)小組創(chuàng)建
2、學(xué)員自我銷(xiāo)售呈現(xiàn)
認(rèn)知模塊：
1、認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售工作：
這是最矛盾的一個(gè)行業(yè)，技術(shù)含量最低和技術(shù)含量最高的相對(duì)關(guān)系
成王敗寇這個(gè)成語(yǔ)對(duì)于銷(xiāo)售工作的定性
2、個(gè)人銷(xiāo)售和談判能力與職場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力
3、個(gè)人銷(xiāo)售和談判能力與企業(yè)銷(xiāo)售能力
4、企業(yè)銷(xiāo)售能行力與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力
定義銷(xiāo)售：
1、銷(xiāo)售的準(zhǔn)確涵義
2、理解銷(xiāo)售是一個(gè)完整和完善的過(guò)程
個(gè)人基礎(chǔ)心態(tài)模塊：
個(gè)人銷(xiāo)售能力的根源
剖析自我能力提升的初衷和根源（內(nèi)在根源的解決）
談判高手的心態(tài)和認(rèn)知準(zhǔn)備
A、營(yíng)業(yè)員式、推銷(xiāo)員式、服務(wù)員式、顧問(wèn)師式的發(fā)展歷程
B、思維方式的問(wèn)題，警惕中國(guó)式談判對(duì)手的黑白思維，
C、關(guān)于心態(tài)：
陽(yáng)光心態(tài)、對(duì)等心態(tài)、主動(dòng)心態(tài)、服務(wù)心態(tài)
D、隨時(shí)提醒自己的四大法則
足球法則：不斷的跑位創(chuàng)造射門(mén)機(jī)會(huì)
目標(biāo)法則：狼群的生存之道
冠軍法則：你天生是個(gè)冠軍
團(tuán)隊(duì)法則：利他就是利已
　　E、基本能力要求
觀察能力：
　　 從外部表現(xiàn)深入到內(nèi)心感受
開(kāi)拓能力：
　　 創(chuàng)造性的運(yùn)用各種技巧和方法，抓穩(wěn)老客戶(hù)、發(fā)展新客戶(hù)
社交能力：
　　 推銷(xiāo)產(chǎn)品及自己的基礎(chǔ)能力
創(chuàng)造能力：
　　 喚醒自己的創(chuàng)造天賦，別出心裁的創(chuàng)造精神
應(yīng)變能力：
　　 處驚不亂，能在形勢(shì)不利的情況下及時(shí)扭轉(zhuǎn)戰(zhàn)局
表達(dá)能力：
　　 清晰準(zhǔn)確，簡(jiǎn)單明了，邏輯性強(qiáng)、風(fēng)趣生動(dòng)、抓住客戶(hù)心理，使之產(chǎn)生合作欲望
記憶能力：
　　 記住自己的承諾并及時(shí)兌現(xiàn)
談判基礎(chǔ)模塊
1、有效溝通：
雞和鴨講的游戲　
2、阻礙有效溝通的因素：
A\過(guò)多的陳述，不懂得聆聽(tīng)
B\不善于在聆聽(tīng)中發(fā)現(xiàn)潛在的需求和問(wèn)題
C\只關(guān)注我想要的，而不關(guān)注對(duì)方要表達(dá)的　
3、商務(wù)談判中的定義和要點(diǎn);
談判是一個(gè)通過(guò)不斷調(diào)整各自需求，最終使談判雙方的需求相互調(diào)合，從而相互接近直至相互統(tǒng)一的過(guò)程；
　　　　 談判具有“合作”和“沖突”的兩重性，是“合作”和“沖突”的對(duì)立統(tǒng)一；
　　　　 談判既是一門(mén)科學(xué)，又是一門(mén)藝術(shù)，是科學(xué)和藝術(shù)的有機(jī)結(jié)合體；
　　　　 談判是“欲望”與“條件”的相互轉(zhuǎn)化；
4、商務(wù)談判的要求及技巧
形象要求：穿著、談吐、行為；
自信力的要求：兩軍相遇勇者勝；
　　　　 一個(gè)通俗的事例：為什么賭錢(qián)總是帶錢(qián)多的人贏 是牌技好還是自信大強(qiáng)大呢
面隊(duì)突發(fā)事件應(yīng)變能力的要求：兩軍相遇智者勝；
說(shuō)“不”的技巧，委婉式回答；分析原因，逐個(gè)擊破；對(duì)問(wèn)題進(jìn)行適當(dāng)分流；用提問(wèn)來(lái)進(jìn)行被動(dòng)與主動(dòng)的轉(zhuǎn)化。
心理學(xué)基礎(chǔ)模塊
1、什么是心理學(xué)
2、什么是銷(xiāo)售心理學(xué)
銷(xiāo)售的過(guò)程就是一場(chǎng)心理博弈
3、營(yíng)銷(xiāo)人員的心理因素與談判對(duì)象的心理因素的對(duì)比
4、如何理解心理防衛(wèi)機(jī)制
5、客戶(hù)的決策心理包含了哪些因素
（1）. 面子心理
（2）. 從眾心理
（3）. 推崇權(quán)威
（4）. 愛(ài)占便宜
（5）. 受到尊重
（6）. 自我決定
互動(dòng)探討：心理層面的反應(yīng)會(huì)通過(guò)哪些途徑體現(xiàn)
銷(xiāo)售心理學(xué)在談判中的體現(xiàn)：
1、需求層次理論對(duì)于談判對(duì)象的分析
2、提問(wèn)式銷(xiāo)售法對(duì)客戶(hù)的心理影響
3、開(kāi)放式與封閉式提問(wèn)對(duì)客戶(hù)的心理影響
4、SPIN問(wèn)詢(xún)模式對(duì)客戶(hù)需求與渴望的心理導(dǎo)向
5、心理暗示的使用
6、留意你可能忽視的東西
7、客戶(hù)成交的時(shí)心理活動(dòng)分析及應(yīng)對(duì)策略
喜悅、激動(dòng)、恐懼、猶豫
談判實(shí)務(wù)模塊：
一、談判行為分析與對(duì)策
1、銷(xiāo)售談判中的20/80法則
2、談判中的兩個(gè)心理陷阱
3、談判的三大基本原則
4、談判成功的前提
互動(dòng)探討：可能造成談判破裂的原因
5、客戶(hù)拿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與你方比較之對(duì)策
6、客戶(hù)之要求超越你權(quán)限之對(duì)策
7、防范客戶(hù)使用后手權(quán)力
8、防范客戶(hù)使用聲東擊西之策
9、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拋出低價(jià)之對(duì)策
案例分析與討論
二、談判法則與行動(dòng)綱領(lǐng)
A、談判行動(dòng)綱領(lǐng)之十要
1、要緊緊盯住實(shí)質(zhì)性問(wèn)題
2、要堅(jiān)定你的談判決心
3、要敢于設(shè)定高期望
4、要不斷提問(wèn)和確認(rèn)
5、要有耐心、韌勁
6、要做好退出談判的準(zhǔn)備
7、要把所有細(xì)節(jié)談妥，勿留尾巴
8、要做好團(tuán)隊(duì)內(nèi)部溝通協(xié)調(diào)
9、要策略性地說(shuō)“不”
10、要盡可能由自己起草合同
B、談判行動(dòng)綱領(lǐng)之十不要
1、不要輕意接受對(duì)方第一次出價(jià)
2、勿過(guò)早出價(jià)，更勿讓步太快太大
3、不要對(duì)荒謬的價(jià)格做回應(yīng)
4、不要忽略各議題間的關(guān)聯(lián)性
5、不要透露底牌
6、未得到對(duì)方回應(yīng)，切勿再讓步
7、不要讓談判桌上只剩一個(gè)議題
8、不要反駁對(duì)手，更勿與之爭(zhēng)辯
9、不要讓領(lǐng)導(dǎo)過(guò)早介入談判
10、不要只關(guān)注立場(chǎng)而忽視利益
互動(dòng)：談判