銷售談判——進(jìn)階2：心理博弈其它上課時(shí)間：

希望提升談判技巧的資深銷售人員，區(qū)域性、全國(guó)性的客戶經(jīng)理

課程背景
對(duì)價(jià)格和條款的重新談判、稅率的增長(zhǎng)、競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈的市場(chǎng)......有時(shí)候這些情況會(huì)讓一些優(yōu)秀的談判者感到束手無(wú)策，覺(jué)得在常規(guī)談判中行之有效的工具和方法不再適用。
本課程旨在通過(guò)一系列的實(shí)踐和練習(xí)，讓銷售人員掌握相關(guān)工具和方法，從而為更復(fù)雜的談判情境（多個(gè)談判對(duì)象、雙方不平等的力量關(guān)系，以及高風(fēng)險(xiǎn)的談判）做準(zhǔn)備，并有效實(shí)施談判。
課程大綱
1. 準(zhǔn)備談判策略
* 識(shí)別出談判對(duì)客戶的重要程度
* 識(shí)別出談判對(duì)企業(yè)、對(duì)個(gè)人的重要程度
* 確定客戶公司中涉及到的談判人員數(shù)量
* 了解客戶/潛在客戶在談判中的個(gè)性
2. 從談判一開(kāi)始就重新構(gòu)建力量關(guān)系
* 談判中引起不穩(wěn)定性的因素
　- 時(shí)間
　- 選擇
　- 權(quán)重
　- 影響
　- 信息
　- 制裁
* 后退一步，接受談判的規(guī)則
* 知道如何等待時(shí)機(jī)，不要在不利的局面中進(jìn)行談判
* 使用正確的杠桿，重新建立談判中的力量關(guān)系
3.　堅(jiān)定自信、讓自己的論證具有價(jià)值
* 堅(jiān)定自信，識(shí)別出談判的自然趨勢(shì)
* 對(duì)談判中的堅(jiān)定自信做必要的反思
* 克服談判中的3大類困難：
　- “石頭墻”
　- “咄咄逼人”的攻擊
　- 操縱
4. 發(fā)展個(gè)人資源，使得談判獲利
* 在談判中找到并消除自身的不信任感
* 找到并消除對(duì)方的不信任感
* 建立與對(duì)方的平等立場(chǎng)，提升自身談判能力