雙贏銷售談判技巧其它上課時間：

銷售經(jīng)理等

【課程時間】2015年3月24-25日上海、2015年5月14-15日深圳、2015年8月14-15日蘇州
　　　　　　2015年9月2-3日北京、2015年10月23-24日上海、2015年12月3-4日成都
【課程費用】3980元
課程對象
√  銷售經(jīng)理
√  大客戶經(jīng)理
√  銷售主管
√  銷售代表
課程收益
本課程解答以下問題：
√  客戶為什么會購買 底線的決定因素
√  如何影響對方的底線
√  如何引導(dǎo)客戶愉快接受我的談判方案
√  能否、如何達(dá)到雙贏
√  如何消除客戶的障礙點
√  如何談好價格，維護公司利益
您將掌握的重要的談判工具：
√  FAB、FAAB、FAABE
√  消除障礙的三步法
√  理解價格磋商的核心過程：三道防線；報還盤記錄、策略矩陣表
√  五個白金準(zhǔn)則
課程架構(gòu)　
本課程內(nèi)容豐富、結(jié)構(gòu)清晰，通過案例分析、角色扮演及錄像分析等多種教學(xué)方法，學(xué)習(xí)以下內(nèi)容：序言： 談判有幾種結(jié)果
√  談判的幾種結(jié)果，原因
√  三道防線——頂線（理想目標(biāo)）、中線和底線
第一模塊：銷售價值
√  客戶為什么會購買 底線的決定因素
√  調(diào)查研究、設(shè)立目標(biāo)和提問方式
√  重要工具：FAABE及其在銷售談判中的意義和運用
√  利用對方的難題來說服
第二模塊：消除障礙
√  態(tài)度：冷靜、誠實
√  技巧：使之具體化
√  三步法：1尊重、理解，2解釋、反駁、論證；3確認(rèn)放心
第三模塊：談好價格
√  矩陣分析表——如何磋商交換條件
√  談判中的五個白金準(zhǔn)則：報價、論證、退讓、承諾、通盤考慮…
第四模塊：達(dá)到雙贏
第五模塊：達(dá)成交易
講師簡介
張 先生
背景經(jīng)歷
√  2000年畢業(yè)于復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院，獲MBA；1989年畢業(yè)于上海交通大學(xué)，獲工科學(xué)士學(xué)位　
√  曾在施樂等世界500強跨國公司工作十多年，擔(dān)任銷售、營運等高級管理職位；最近十多年來，更一直從事市場營銷專業(yè)方面的管理咨詢和培訓(xùn)工作，客戶主要為跨國公司在華投資企業(yè)的市場、銷售、商務(wù)人員。培訓(xùn)天數(shù)超過1600天。因此他熟悉企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)的需求與流程，了解不同行業(yè)企業(yè)的業(yè)務(wù)動態(tài)及員工發(fā)展的現(xiàn)狀和目標(biāo)。他是寶馬（BMW）中國培訓(xùn)學(xué)院指定的銷售培訓(xùn)師，并擔(dān)任全國銷售顧問認(rèn)證工作；也兼任富士施樂（FUJI XEROX)中國的銷售培訓(xùn)工作"

擅長領(lǐng)域
"√《以客戶為中心的SPIN銷售》、《顧問式銷售》、《專業(yè)銷售技巧》、《雙贏的銷售談判》、《在項目銷售中取勝》、《經(jīng)銷商管理高級課程》、《重要客戶管理與策略銷售》、《卓越的銷售管理——提高銷售團隊的執(zhí)行力》、《培訓(xùn)培訓(xùn)師》、《令人滿意的客戶服務(wù)——流程和技巧》"

榮譽客戶
"工業(yè)制造（系統(tǒng)，設(shè)備，零部件與材料，精細(xì)化工，醫(yī)藥 ）：
寶馬、富士施樂、富士膠片（中國）投資有限公司、愛普生、理光中國、徠卡測量系統(tǒng)、柯尼卡美能達(dá)、日立商用機器、美的商用空調(diào)、美的電磁廚房設(shè)備、普茨邁斯特機械、小松產(chǎn)業(yè)機械、三菱商事上海；克諾爾車輛設(shè)備公司、威伯科汽車控制系統(tǒng)公司、延鋒偉世通、采埃孚中國、斯凱孚中國、康明斯發(fā)動機、圣戈班西普、羅門哈斯電子材料、大金工業(yè)株式會社、亞什蘭高性能材料、亞什蘭鑄造、阿爾斯通、博萊科信誼、阿斯利康、歐加農(nóng)制藥、萊諾制藥、上海國藥
工業(yè)與建筑設(shè)計：
中冶南方、悉地國際
金融、IT與系統(tǒng)集成：
萬達(dá)信息、�？低�視、用友軟件、中國銀聯(lián)、銀聯(lián)商務(wù)、銀商資訊、聯(lián)想科技、烽火通信、精倫通信、邁普科技、實達(dá)網(wǎng)絡(luò)
電信、物流服務(wù)及其他的大客戶營銷部門：
中國移動、中國電信；大通國際貨運、中海集裝箱運輸公司、中遠(yuǎn)國際貨運公司等；北京外服、百安居等等

學(xué)員寄語
"√  通過情景模擬，使我更加了解所學(xué)知識，今后能運用于實際工作中，幫助提升工作效率�！�—龔先生（某國內(nèi)知名通訊公司）"
"√  課堂的視頻與案例相結(jié)合，理論與實踐有交集，效果很好�！�—董先生（某國內(nèi)知名網(wǎng)絡(luò)公司）"
"√  老師的經(jīng)驗很豐富，實踐案例很多，并且都結(jié)合到了上課所傳授的相關(guān)知識，讓我系統(tǒng)地了解了銷售知識�！�—楊先生（某國內(nèi)大型食品公司）"