成就銷售九段：銷售談判與專業(yè)回款技巧其它上課時間：

企業(yè)銷售人員與有收款需求的人員：營銷總監(jiān)/銷售經(jīng)理/區(qū)域銷售經(jīng)理/客戶經(jīng)理/資深銷售代表，大客戶銷售人員

推薦理由：

全國首個集銷售與回款于一體的解決方案，一站式解決銷售痛點問題;

真實還原銷售和回款中的場景問題，結合銷售心理學剖析客戶性格，通過實戰(zhàn)演練，為銷售精英提供應對思路和方法；

O2O混學模式，幫助企業(yè)在有限的經(jīng)費內實現(xiàn)全面覆蓋和效果落地；

授課講師客戶滿意度100%，受訓企業(yè)復購率高達95%。

課程費用：5800元 / 人

在營銷中，也許下面的場景在經(jīng)常發(fā)生——

復盤失利的項目發(fā)現(xiàn)大部分銷售都以對方認為價格貴作為沒拿下來的關鍵原因，真相是這樣嗎？

銷售每每匯報都說案子跟的進展很順利，負責人認可，且也接受價格，但最后卻沒拿下來，究其原因是被提報審批人哪里卡住了。

跟的項目中最怕碰上有一群決策人的項目，但這種情景卻經(jīng)常出現(xiàn)。

項目好不容易簽到了，收款時卻處處碰壁，一堆的問題出現(xiàn)，獎金大打折扣，公司項目收益陷入僵局。

都知道拿下項目的關鍵是在決策人，可是秘訣在哪里？

針對以上問題，特邀知名銷售與回款領域的跨界專家、原德國拜耳銷售高管程廣見老師，從客戶分析-建立關系-挖掘需求-回收貨款-獲取承諾五個步驟，結合銷售心理學剖析客戶的性格，通過五個階段的實戰(zhàn)演練和點評輔導，幫助學員實現(xiàn)有效談判和貨款快速回收，最終促成企業(yè)銷售目標的達成。

適應人群

企業(yè)銷售人員與有收款需求的人員：

營銷總監(jiān)/銷售經(jīng)理/區(qū)域銷售經(jīng)理/客戶經(jīng)理/資深銷售代表

大客戶銷售人員

信用管理人員

課程收益

通過這門課程的學習，你將收獲到——

決定客戶采購/回款心理5要素剖析與攻陷方法

談判中，4類關鍵客戶性格分析與關系建立及成交技術

面對客戶“采購氛圍”一群人，挖掘需求，布局、公關與成交

回款談判中，面對客戶諸多借口，靈活應對的必收方法

臨門一腳，搞定決策人，獲取承諾

解決問題

客戶分析

我已經(jīng)盡了全力，還是打動不了客戶，成交無期，為什么？

產品性價比高，但無法打動客戶

隨著市場環(huán)境的變化，客戶是否還會繼續(xù)講關系

決定客戶采購/回款心理5要素剖析與攻陷方法

建立關系

無法判斷客戶的性格特點

采購人員一直拖著，該如何過他這一關

客戶在談判中總是反駁我、折磨我談判中4類關鍵客戶性格分析與關系建立及成交技術

挖掘需求

客戶的決策需要一群人共同完成，我一對多，從哪里下手？

什么樣的人可以選做向導

面對競爭對手，銷售切入點在哪里面對客戶“采購氛圍”一群人，挖掘需求，布局、公關與成交

回收貨款

錢收回來了，但破壞了與客戶的關系

找客戶收款，他說，我沒錢給你，我的下家還沒給我錢，我怎么回答？

回款談判中，面對客戶諸多借口，靈活應對的必收方法

獲取承諾

客戶老板氣場強大，壓得我喘不上氣來，怎么搞定他？

與客戶老板見面，就給5分鐘，時間短、怎么談？

臨門一腳，搞定決策人，獲取承諾

課程設計

圍繞銷售回款的五個關鍵場景：客戶分析、建立關系、挖掘需求、回收貨款和獲取承諾，系統(tǒng)設計解決場景問題的學習內容。

課程大綱：

模塊一

點穴五式

客戶分析

決定客戶采購/回款心理5要素剖析與攻陷方法1. 為什么價格只是決定成交的1/5要素；

2. 客戶最后采購的不一定是性價比最高的產品，而會從信任的人手里買東西；

3. 客戶的哪些需求盡量滿足，哪些需求要少量滿足。點中決定客戶采購5要素的穴位圖

模塊二　降龍伏虎

建立關系談判中，4類關鍵客戶性格分析與成交技術1. 如何與“鷹”派決策人溝通與談判才能達到自己成交和回款的目的？

2. 適合做向導的“羊”型客戶為什么容易翻船？

3.“狐”型客戶是采購人員的代表，面對他的狡辯應對方法；

4. 大客戶銷售中最重要的“驢”型客戶如何打交道才能達到自己的目的？鷹如何殺狐；

羊轉鷹的4種方法

模塊三

舌戰(zhàn)群儒

挖掘需求面對客戶“采購氛圍”一群人，布局、公關與成交1. 向導與內線的區(qū)別，如何轉化？

2. 永遠優(yōu)先分析客戶公司組織架構，抓準“銷售切入點”；

3.“1+2+1”法：掃清障礙，將優(yōu)秀客戶一網(wǎng)打盡；

4. 如何選擇“采購氛圍”4類人中的2/ 4，就可以成交？

將優(yōu)質客戶一網(wǎng)打盡的“1+2+1”法

模塊四

應對拖延

回收貨款回款談判中，面對客戶諸多借口，靈活應對的必收方法1. 你真的給公司賺到錢了嗎?-壞賬需要額外銷售額彌補；

2. 愛德華法則：我們都是在給銀行打工嗎?-貨款拖延對利潤的吞噬；

3. 什么是全腦談判？左腦與右腦的轉換；

4. 邏輯技術解決客戶談判借口。

愛德華法則、邏輯技術

模塊五

擒賊擒王

獲取承諾臨門一腳，搞定決策人

1. 在客戶老板那里塑造自己的‘個人品牌’，需要具有3個特征；

2.“留白”+“豹尾”巧妙的取得再次約見的機會；

3.“喜劇演員法”：爭取難得的見面機會，讓客戶主動想再見到你。1+1，喜劇演員法

專家講師

知名銷售與回款領域跨界專家　程廣見

曾任職于德國拜耳公司、 America Asian Sun Seeds Co.、光彩國際；歷任任財務經(jīng)理、信用經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、董事總經(jīng)理，十五年海內外公司工作經(jīng)歷練就豐富的一線市場營銷、銷售及財務管理經(jīng)驗。

十年職業(yè)培訓師生涯，課時超過10000小時，擁有十萬級學員，授課企業(yè)逾千家，課程滿意率達100%，被譽為無差評高顏值明星講師；受訓過的企業(yè)復購率達95%，憑借優(yōu)質口碑獲得超高客戶轉介紹率。

課程特色

將復雜的銷售管理道理用精簡的方式展現(xiàn)出來，注重技巧落地，產出實效�？蛻粼u價他的課程是最具“實力、實戰(zhàn)、實用”的解決方案。

服務客戶

其提供的大客戶銷售成交與回收貨款的實戰(zhàn)銷售管理解決方案踐行過西門子、施耐德、京東方、五礦發(fā)展、中化集團、徐工集團、三一重工、格力、萬科、中國移動、聯(lián)想集團、新浪網(wǎng)、神州專車、酒仙網(wǎng)等數(shù)十家世界500強企業(yè)和幾百家大中型企業(yè)，均達到高績效產出。