市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)者，總經(jīng)理、總監(jiān)、中基層管理者，骨干精英

【課程收益】

這是一套源于約翰·布魯?shù)滤埂とA生(John Broadus Watson)指導(dǎo)思想應(yīng)用于實(shí)際銷售行為。華生不再談意識(shí)和感覺(jué)，而是“形成習(xí)慣”等來(lái)理解人的心理到行為的過(guò)程。

這是一套非傳統(tǒng)理論的落地營(yíng)銷體系。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是大道至簡(jiǎn)，把尋找大客戶、成交大客戶，以及建立企業(yè)長(zhǎng)久服務(wù)體系融為一體，方法簡(jiǎn)單易學(xué)易用。

這是一套針對(duì)于物流快遞行業(yè)專門研發(fā)的終端實(shí)操課程，目前在市場(chǎng)上具有唯一性，是胡鳳芩老師應(yīng)用于十多年的物流快遞實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)提煉的結(jié)果。經(jīng)過(guò)全國(guó)十多個(gè)省的物流快遞企業(yè)使用，明確有效，回頭采購(gòu)學(xué)習(xí)率近90%。

站在企業(yè)經(jīng)營(yíng)的角度，輕松理清企業(yè)面對(duì)的龐大客戶關(guān)系管理。

形成長(zhǎng)期的良性循環(huán)，降低企業(yè)客戶開發(fā)以及經(jīng)營(yíng)成本。

實(shí)用操作，成交客戶， 提高企業(yè)客戶數(shù)量與營(yíng)業(yè)額。

面對(duì)市場(chǎng)，迅速找到解決客戶服務(wù)問(wèn)題的有效方法。

應(yīng)用于管理，輕松打造業(yè)務(wù)員服務(wù)流程,提升企業(yè)服務(wù)水平。

建立企業(yè)長(zhǎng)久服務(wù)體系，為企業(yè)發(fā)展樹立正面的企業(yè)形象。

【課程大綱】

一、認(rèn)知篇——認(rèn)識(shí)現(xiàn)代物流快遞環(huán)境

1、案例：世界四大巨頭的先進(jìn)是從哪里來(lái)的？

2、現(xiàn)代物流業(yè)成了誰(shuí)的支柱？

－據(jù)說(shuō)物流快遞業(yè)與GDP成正比？

－為何生活質(zhì)量與物流發(fā)展密切相關(guān)？

－發(fā)現(xiàn)物流快遞的黃金時(shí)代來(lái)臨

3、看點(diǎn)一：2017年我國(guó)快遞業(yè)務(wù)量達(dá)400億件和我們有什么關(guān)系？

4、看點(diǎn)二：世界物流快遞發(fā)展中令人驚嘆的幾幕

5、發(fā)現(xiàn)：我們?nèi)绾慰辞迨澜缱冞w的新大陸？

二、啟航篇——找到“做市場(chǎng)”的根源

1、物流快遞公司業(yè)務(wù)發(fā)展的有幾個(gè)方向？

2、快遞高層語(yǔ)出驚人：5個(gè)順豐都做不完的市場(chǎng)

－淘寶10年的血淚史？

－天貓是如何崛起的？

－京東到是怎么回事？

－虛實(shí)商城之戰(zhàn)帶來(lái)了哪些結(jié)果？

3、精彩案例：客戶與“牛”的淵源

4、在經(jīng)營(yíng)大戰(zhàn)中如何看懂營(yíng)銷與銷售的區(qū)別

5、最省力的法則：蠻干是開拓不出市場(chǎng)的

三、尋找篇——誰(shuí)是我的“大客戶”

1.了解企業(yè)目前現(xiàn)狀及問(wèn)題分析

—企業(yè)的業(yè)務(wù)量與市場(chǎng)對(duì)比分析

—銷售隊(duì)伍的力量分析

—市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)化帶來(lái)的壓力

2.為什么要進(jìn)行“大客戶”開發(fā)與管理

—地毯式的開發(fā)利與弊

—結(jié)構(gòu)化管理帶來(lái)的結(jié)果

—資源整合帶來(lái)的好處

—客戶本身的需求

3.關(guān)于“銷售漏斗”原理

—沒(méi)有大小通吃的“萬(wàn)金油”

—世界二八法則效應(yīng)

—銷售漏斗帶來(lái)的驚奇效果

4.現(xiàn)場(chǎng)試練：不用力氣的開發(fā)術(shù)

四、獲取篇——精準(zhǔn)談單技巧與話術(shù)設(shè)計(jì)

1.傳統(tǒng)業(yè)務(wù)開拓流程認(rèn)知

—收集信息到建立關(guān)系—技術(shù)交流到參加投標(biāo)—簽訂合同到售后服務(wù)”

—流程只是流程，無(wú)法決定成交

2.如何快速找到“拍板人”

—不要對(duì)“�！睆椙�

—如何識(shí)別不同的關(guān)鍵人？

—尋找原理：你與世界首富的距離不超過(guò)六人

3.談單前的有效準(zhǔn)備：行軍打仗，糧草先行（工具篇）

—傳統(tǒng)的資料準(zhǔn)備：成本高，使用復(fù)雜，被使用率低

—如何使用最有效的工具

—實(shí)用：如何設(shè)計(jì)我自己的最有效銷售工具

4.如何用“三分鐘”打動(dòng)客戶

－專家話是對(duì)的：如何樹立專家形象

－如何給客戶當(dāng)“顧問(wèn)”

5.實(shí)戰(zhàn)：建立一套專業(yè)的產(chǎn)品介紹方案

－適用不同的行業(yè)

－適用不同的客戶群體

五、成功篇——讓客戶不抵抗的成交術(shù)

1.精彩案例：山東某50強(qiáng)的百萬(wàn)大單成交記

2.大客戶成交的最大障礙是什么？

－客戶拒絕是因?yàn)樗�在思�?

－客戶拒絕是因?yàn)樗�在�?dān)憂

－客戶拒絕只是還沒(méi)有成交

3.如何對(duì)客戶的心理需求“一擊即中”

－見人說(shuō)人話，不是每個(gè)人都能做到的

－如何研發(fā)成交術(shù)當(dāng)中的“小李飛刀”

4.如何處理合作前的“未知”因素

－做再多的等待，不如直接要求成交

－如何開口，打掉客戶最后的疑慮

－讓客戶信任是解決一切的法寶

5.實(shí)踐：設(shè)計(jì)“我的”成交術(shù)

－不依賴企業(yè)的成交術(shù)

－客戶喜歡的成交術(shù)

六、持續(xù)篇——建立企業(yè)的服務(wù)體系

1.開發(fā)客戶是企業(yè)永遠(yuǎn)的痛

－持續(xù)開是一種浪費(fèi)

－開發(fā)越多成本越高

2.如何讓客戶永遠(yuǎn)不流失

－認(rèn)知：沒(méi)有真正的絕對(duì)不流失

－如何做到高機(jī)率的保留？

－客戶真正認(rèn)可服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)是什么？

3.長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)的格局與設(shè)想

－分享：一種大于企業(yè)的商業(yè)模式

－物流的前后端模式帶來(lái)的巨大影響

4.演練：建立企業(yè)的服務(wù)體系不是夢(mèng)

－應(yīng)用于企業(yè)宣傳，產(chǎn)生長(zhǎng)期效應(yīng)

－輕松結(jié)合現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)手段

－普通員工操作無(wú)負(fù)擔(dān)

七、Ｑ&Ａ

胡鳳芩介紹

胡鳳芩老師以“客戶銷售及市場(chǎng)營(yíng)銷管理”走向全國(guó)，有商超型的企業(yè)賣場(chǎng)管理人員及基層人員訓(xùn)練，包括河南的國(guó)源商超等。還有家具及電器企業(yè)的管理人員及基層人員訓(xùn)練，包括美的、佛山時(shí)尚仿家具等。還包含了化妝品行業(yè)的美芝澳化妝品公司等。從銷量提升、銷售人員情緒、客戶滿意度提升等多方建樹明顯，每場(chǎng)客戶滿意度均在95%以上

授課特點(diǎn)：

1.胡老師講課生動(dòng)幽默，通俗易懂，極具感染力；她的知識(shí)面廣，對(duì)于現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員問(wèn)題善于結(jié)合企業(yè)實(shí)際案例，旁征博引、深入淺出進(jìn)行講解，確保內(nèi)容的實(shí)戰(zhàn)有效，學(xué)員更容易吸收與轉(zhuǎn)化；

2.胡鳳芩老師對(duì)“人”具有極強(qiáng)的敏感度，親和力佳，活力四射，能準(zhǔn)確把握成年人學(xué)習(xí)心理，善于在最短時(shí)間內(nèi)調(diào)動(dòng)不同性格特征的人快速融入與參與，并運(yùn)用多種培訓(xùn)方式切實(shí)提升培訓(xùn)效果，課程現(xiàn)場(chǎng)氣氛熱烈而活躍。

3.“培訓(xùn)必須出成果”，胡鳳芩老師對(duì)待每次培訓(xùn)都非常負(fù)責(zé)和謹(jǐn)慎，課程前都會(huì)針對(duì)客戶的問(wèn)題、需求進(jìn)行細(xì)致的分析和全面的規(guī)劃，為企業(yè)度身定制課程內(nèi)容和最貼切的案例，確保課程的“實(shí)戰(zhàn)、有效和可操作性”，讓學(xué)員在個(gè)人能力提升之余能收獲到直接解決問(wèn)題和促進(jìn)績(jī)效的方法工具。

胡鳳芩老師主講課程：

《STT企業(yè)培訓(xùn)師培訓(xùn)（TTT實(shí)戰(zhàn)加強(qiáng)版）》

《玩轉(zhuǎn)課堂—80后企業(yè)培訓(xùn)師培養(yǎng)訓(xùn)練》

《精品課程的開發(fā)與設(shè)計(jì)》

《關(guān)鍵崗位課程體系的搭建》

《企業(yè)培訓(xùn)體系建設(shè)與落地實(shí)施》

《如何成為優(yōu)秀的 HRBP(人力資源業(yè)務(wù)伙伴)》

《MTP中層管理者管理技能提升訓(xùn)練》

《中層干部的落地執(zhí)行力》

接受過(guò)胡鳳芩老師培訓(xùn)服務(wù)的企業(yè)有：

金松電器、貴陽(yáng)煙草、云南郵政速遞、美的集團(tuán)、順豐集團(tuán)、鳳鋁鋁業(yè)、拜特科技、瀚華建筑、中山雅居樂(lè)、仙妮蕾德、OPPO、阿爾斯通、諾貝爾涂料、愛信精機(jī)、巴里菲爾斯、百事集團(tuán)、北京筑龍、本田制鎖 、阿奇夏米爾機(jī)床、和事達(dá)衛(wèi)浴、虎門港國(guó)際集裝箱碼頭、石龍京瓷、宜安科技、福達(dá)食品、廣生堂藥業(yè)、日佳電子、長(zhǎng)天思源環(huán)保 、冠昊生物、華興玻璃、聯(lián)塑科技 、泰科電子、興達(dá)鴻業(yè)電子、以諾通訊、城市便捷酒店連鎖、柏斯寶服裝、康得新窗膜、南車城市軌道裝備、浩基路橋工程、千里達(dá)自行車、裕豐汽配、日昱物流、輝達(dá)集團(tuán)、聯(lián)昊通快遞、優(yōu)速快遞、國(guó)藥一心制藥、海航集團(tuán)、新麥客娛樂(lè)管理、花樣年集團(tuán) 、華帝股份、華東建筑設(shè)計(jì)研究院、華龍證券、華通電腦、輝固勘探、方格精密器件、貴州電力、愛華仕運(yùn)動(dòng)用品、凱越電子、豪森醫(yī)藥、金錢豹餐飲集團(tuán)、勁牌集團(tuán)、九月天湘院子飲食 、卡爾蔡司光學(xué)、南玻集團(tuán)、克徠帝珠寶、五菱汽車、羅浮宮家居集團(tuán)、羅格朗低壓電器、瑪茜特皮具、茂德公食品、美的集團(tuán)、民航西南空管局、日立電梯、榮文燈飾、沙彼高儀器、東阿阿膠、北國(guó)飯店、昌潤(rùn)極銳超硬材料、晨冠乳業(yè)、和黃藥業(yè)、紐貝滋營(yíng)養(yǎng)乳品、紅牛維他命、相宜本草化妝品、美芝澳化妝品、世邦機(jī)械、東部華僑城、凱旺集團(tuán)、南順油脂、陸地方舟新能源、特安工業(yè)、星源材質(zhì)股份、伊登軟件、帥康集團(tuán)、菲道化妝品、天星美容連鎖、新瑪基實(shí)業(yè)、中國(guó)移動(dòng)、中銀金融商務(wù)、時(shí)代經(jīng)典、奇瑞汽車、柯尼卡美能達(dá)、東江集團(tuán)、立白實(shí)業(yè)、重型汽車集團(tuán)、長(zhǎng)江家具、占姆士紡織、國(guó)信工程監(jiān)理、棕櫚園林、香山衡器、深能源集團(tuán)、南航信息等數(shù)百家企業(yè)。

客戶對(duì)胡鳳芩老師的評(píng)價(jià)：

學(xué)員評(píng)價(jià)

1. 啟發(fā)式培訓(xùn)，較好地引導(dǎo)學(xué)員自己思考，讓我們更容易理解與認(rèn)識(shí)培訓(xùn)內(nèi)容。胡老師幽默風(fēng)趣，課堂氣氛很輕松。

—— 普利司通合成橡膠有限公司 銷售課 蘇經(jīng)理

2. 課程很實(shí)用，內(nèi)容都是針對(duì)銷售管理日常工作中常見的問(wèn)題。在關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)，胡老師總是能收放自如地插入案例或者小游戲，令課程生動(dòng)與容易理解�！　　　�

—— 上海飛點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)科技有限公司 營(yíng)運(yùn)部 付經(jīng)理

3. 用實(shí)際案例做分析，容易理解，課程內(nèi)容通俗易懂�！　　　�

—— 深圳聯(lián)通達(dá)塑料有限公司 銷售部 黃經(jīng)理

4. 幫助我理清了思路，解決了以前工作中遇到過(guò)的很多困惑。實(shí)用性強(qiáng)。

—— 深圳格林升科技有限公司 外貿(mào)部 梁經(jīng)理