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課程大綱:

一、招標(biāo)投標(biāo)基礎(chǔ)知識(shí)及相關(guān)法律法規(guī)
1、招標(biāo)投標(biāo)的基礎(chǔ)知識(shí)：概念、特性與分類(lèi)
2、招標(biāo)投標(biāo)與其他采購(gòu)方式之間的關(guān)聯(lián)與異同：包括詢(xún)價(jià)、競(jìng)價(jià)、談判、比選、單一來(lái)源采購(gòu)等
3、招標(biāo)投標(biāo)最新法律法規(guī)與政策：法律框架、條塊分工、必須招標(biāo)制度等
4、招標(biāo)投標(biāo)爭(zhēng)議的解決：民事?tīng)?zhēng)議、行政爭(zhēng)議、時(shí)效規(guī)定
案例分析：登機(jī)橋問(wèn)題
案例分析：招標(biāo)規(guī)范問(wèn)題
二、控標(biāo)技巧
1、招標(biāo)投標(biāo)活動(dòng)的本質(zhì)
2、招標(biāo)方的弱點(diǎn)透視
3、投標(biāo)方的主觀能動(dòng)性和任務(wù)
4、投標(biāo)項(xiàng)目信息的收集
5、與招標(biāo)方發(fā)展從信任到依賴(lài)的關(guān)系
6、強(qiáng)化對(duì)招標(biāo)方的技術(shù)影響力
7、將招標(biāo)方認(rèn)可的我方優(yōu)勢(shì)植入招標(biāo)文件的方法
8、評(píng)標(biāo)細(xì)則的靈活設(shè)計(jì)確保中標(biāo)
案例分析：兩個(gè)投標(biāo)人的悲喜劇
量表測(cè)試：人際風(fēng)格類(lèi)型
案例分析：廣州軌道交通工程建設(shè)招標(biāo)-評(píng)標(biāo)辦法
小組研討：綜合評(píng)分法評(píng)標(biāo)
控標(biāo)練習(xí)：實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目投標(biāo)策略與行動(dòng)計(jì)劃
三、應(yīng)標(biāo)技巧
1、招標(biāo)文件的閱讀理解與分析：架構(gòu)、保證金、有效期、聯(lián)合體、轉(zhuǎn)包與分包等
2、投標(biāo)策略與報(bào)價(jià)技巧
3、調(diào)整技術(shù)方案以降低成本
4、投標(biāo)文件的編制：技術(shù)要求的逐條量化應(yīng)答等確保實(shí)質(zhì)性響應(yīng)
5、會(huì)導(dǎo)致廢標(biāo)的情形
6、其他參與招評(píng)標(biāo)過(guò)程的注意事項(xiàng)：簽署、密封、裝訂、修改、遞交、參加開(kāi)標(biāo)會(huì)等
案例分析：某項(xiàng)目招標(biāo)文件的閱讀理解與分析
案例分析：華為低價(jià)中標(biāo)中國(guó)電信CDMA設(shè)備內(nèi)幕
案例分析：李嘉誠(chéng)的投標(biāo)
案例分析：昏招也中標(biāo)
案例分析：利用無(wú)效標(biāo)維權(quán)
四、講標(biāo)技巧
1、內(nèi)容的組織技巧：聽(tīng)眾分析、針對(duì)性、利益
2、視覺(jué)材料與視覺(jué)輔助設(shè)備的使用：PPT、掛圖、白板、幻燈機(jī)、投影儀等
3、講標(biāo)人的綜合素質(zhì)修煉：心態(tài)、表情、目光、手勢(shì)、站姿、移動(dòng)、語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)等
4、說(shuō)服模型：突出投標(biāo)產(chǎn)品和方案的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)
5、如何回答提問(wèn)應(yīng)對(duì)質(zhì)疑
6、分工配合問(wèn)題
情景演練：最后的競(jìng)標(biāo)機(jī)會(huì)——澄清會(huì)上的表現(xiàn)