培訓(xùn)內(nèi)容:
課程大綱:
一、招標(biāo)投標(biāo)基礎(chǔ)知識及相關(guān)法律法規(guī)
1、招標(biāo)投標(biāo)的基礎(chǔ)知識：概念、特性與分類
2、招標(biāo)投標(biāo)與其他采購方式之間的關(guān)聯(lián)與異同：包括詢價(jià)、競價(jià)、談判、比選、單一來源采購等
3、招標(biāo)投標(biāo)最新法律法規(guī)與政策：法律框架、條塊分工、必須招標(biāo)制度等
4、招標(biāo)投標(biāo)爭議的解決：民事爭議、行政爭議、時(shí)效規(guī)定
案例分析：登機(jī)橋問題
案例分析：招標(biāo)規(guī)范問題
二、控標(biāo)技巧
1、招標(biāo)投標(biāo)活動(dòng)的本質(zhì)
2、招標(biāo)方的弱點(diǎn)透視
3、投標(biāo)方的主觀能動(dòng)性和任務(wù)
4、投標(biāo)項(xiàng)目信息的收集
5、與招標(biāo)方發(fā)展從信任到依賴的關(guān)系
6、強(qiáng)化對招標(biāo)方的技術(shù)影響力
7、將招標(biāo)方認(rèn)可的我方優(yōu)勢植入招標(biāo)文件的方法
8、評標(biāo)細(xì)則的靈活設(shè)計(jì)確保中標(biāo)
案例分析：兩個(gè)投標(biāo)人的悲喜劇
量表測試：人際風(fēng)格類型
案例分析：廣州軌道交通工程建設(shè)招標(biāo)-評標(biāo)辦法
小組研討：綜合評分法評標(biāo)
控標(biāo)練習(xí)：實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目投標(biāo)策略與行動(dòng)計(jì)劃
三、應(yīng)標(biāo)技巧
1、招標(biāo)文件的閱讀理解與分析：架構(gòu)、保證金、有效期、聯(lián)合體、轉(zhuǎn)包與分包等
2、投標(biāo)策略與報(bào)價(jià)技巧
3、調(diào)整技術(shù)方案以降低成本
4、投標(biāo)文件的編制：技術(shù)要求的逐條量化應(yīng)答等確保實(shí)質(zhì)性響應(yīng)
5、會導(dǎo)致廢標(biāo)的情形
6、其他參與招評標(biāo)過程的注意事項(xiàng)：簽署、密封、裝訂、修改、遞交、參加開標(biāo)會等
案例分析：某項(xiàng)目招標(biāo)文件的閱讀理解與分析
案例分析：華為低價(jià)中標(biāo)中國電信CDMA設(shè)備內(nèi)幕
案例分析：李嘉誠的投標(biāo)
案例分析：昏招也中標(biāo)
案例分析：利用無效標(biāo)維權(quán)
四、講標(biāo)技巧
1、內(nèi)容的組織技巧：聽眾分析、針對性、利益
2、視覺材料與視覺輔助設(shè)備的使用：PPT、掛圖、白板、幻燈機(jī)、投影儀等
3、講標(biāo)人的綜合素質(zhì)修煉：心態(tài)、表情、目光、手勢、站姿、移動(dòng)、語氣語調(diào)等
4、說服模型：突出投標(biāo)產(chǎn)品和方案的特點(diǎn)和優(yōu)勢
5、如何回答提問應(yīng)對質(zhì)疑
6、分工配合問題
情景演練：最后的競標(biāo)機(jī)會——澄清會上的表現(xiàn)