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課程大綱:

第一單元：謀定而后動(dòng)——認(rèn)知渠道發(fā)展的趨勢
一．引言：渠道的種類與現(xiàn)實(shí)中的應(yīng)用
1. 消費(fèi)品行業(yè)與工業(yè)品渠道的成因
2. 渠道銷售中的困惑
3. 渠道的發(fā)展與展望
自我診斷：現(xiàn)狀問題討論—我們的渠道銷售難點(diǎn)到底在哪
--小組討論、團(tuán)隊(duì)列名、、焦點(diǎn)討論法、九宮圖
二．了解市場的發(fā)展變化以及了解我們的客戶
客戶的購買行為與消費(fèi)心理及方式
消費(fèi)品產(chǎn)品的AIDA模型與工業(yè)品的計(jì)劃模型區(qū)別
4P-4C理論在實(shí)際中的應(yīng)用
三． 渠道的銷售法則
“一個(gè)中心、兩個(gè)基本點(diǎn)、三大原則、四個(gè)目標(biāo)”
盈利模式與營銷模式的區(qū)別與對立
--企業(yè)的現(xiàn)狀與未來規(guī)劃探究
—分步驟實(shí)施企業(yè)市場渠道發(fā)展戰(zhàn)略
渠道發(fā)展中的總類與未來方向
立體化（借力、復(fù)合）
扁平化（B2C、項(xiàng)目式、KA）
服務(wù)化（技術(shù)、理念、培訓(xùn)、服務(wù)、支持）
【解決問題】
讓學(xué)員了解不同行業(yè)的渠道區(qū)別，認(rèn)清渠道發(fā)展的方向。
初步認(rèn)識解決問題的方法，學(xué)會(huì)讓繁雜的問題清晰化的簡單工具與方法。
了解渠道銷售的法則，掌握渠道銷售中“為什么要這樣做 “的關(guān)鍵。
第二單元：借力分銷——渠道開發(fā)的步驟與關(guān)鍵點(diǎn)
一、思考： 如何確定區(qū)域市場經(jīng)銷商的數(shù)量
分享：a). 家電行業(yè)區(qū)域經(jīng)銷商的選擇
b). 快消品行業(yè)區(qū)域經(jīng)銷商的選擇
二、經(jīng)銷商的贏利模式
a) 經(jīng)銷商與廠家的博弈
b) 經(jīng)銷商擔(dān)心的問題
c) 經(jīng)銷商的4種發(fā)展方向
（更多產(chǎn)品、更多市場、自建品牌、自建終端）
經(jīng)銷商表現(xiàn)——像泥鰍一樣
三、 借力分銷——發(fā)揮渠道商的最大優(yōu)勢
二三線品牌企業(yè)老總的渠道規(guī)劃困惑：
a). 新產(chǎn)品如何快速打入成熟的目標(biāo)市場
b). 面對通街同質(zhì)化的品牌，如何做好渠道創(chuàng)新與規(guī)劃
c). 立體化渠道網(wǎng)建立：不同市場，不同產(chǎn)品、不同渠道的有效整合
二流的產(chǎn)品+ 一流的經(jīng)銷商 = 一流的市場
企業(yè)不同發(fā)展階段、不同市場對經(jīng)銷商的不同要求
2. 開發(fā)渠道商的條件有哪些
3. 區(qū)域市場經(jīng)銷商的選擇策略
a).兩步法 b).亦步亦趨法 c).逆向拉動(dòng)法
4. 避免渠道開發(fā)中的誤區(qū)
焦點(diǎn)討論：如何快速有效與（準(zhǔn)）經(jīng)銷商溝通
【解決問題】
知彼知己，百戰(zhàn)不殆。了解更多經(jīng)銷商的運(yùn)作與發(fā)展，幫助更好地借力。
掌握市場導(dǎo)入的路徑選擇，因地制宜地選擇更好的市場進(jìn)入路徑。
案例分享中讓學(xué)員避免渠道開發(fā)中的誤區(qū)。
第三單元：合作雙贏——經(jīng)銷商的談判
憑什么要和你合作 經(jīng)銷商跟定你的三條件：
A. 有錢賺　B. 有東西學(xué)　C. 有未來發(fā)展保障
一、企業(yè)不同發(fā)展階段、不同市場對經(jīng)銷商的不同要求
1、首批進(jìn)貨：首批進(jìn)貨壓任務(wù)的合同談判招式
2、簽訂合同：與經(jīng)銷商簽訂合同時(shí)要注意的5個(gè)陷阱
案例分享：××產(chǎn)品成功打入M市的經(jīng)銷商選擇之路。
二、面對經(jīng)銷商的四大問題：
問題1：“你們的價(jià)格太高，賣不動(dòng)�！�
問題2：“你們的產(chǎn)品單調(diào)，沒競爭力。”
問題3：“你們的政策支持沒人家的好�！�
問題4：“你們的品牌在這里沒有知名度。” 怎么辦
三、應(yīng)對策略：
1. 博弈理論應(yīng)用
2. 市場分析數(shù)據(jù)支持
3. 網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢分析
4. 未來合作模式探討
四、策略性的銷售模式
1. 組合型產(chǎn)品銷售策略
2. 優(yōu)勢產(chǎn)品銷售策略
3. 利益型產(chǎn)品銷售策略
4. 競爭型產(chǎn)品銷售策略
五、 放大你的產(chǎn)品優(yōu)勢
1. 公司產(chǎn)品的政策優(yōu)勢
2. 區(qū)域品牌與網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢
3. 合作共贏的區(qū)域服務(wù)優(yōu)勢
【解決問題】
了解銷售與談判的區(qū)別，通過市場調(diào)研，解決應(yīng)對目標(biāo)渠道商的擔(dān)憂與困惑，贏得市場機(jī)遇。
初步制定合作的模式與策略，奠定未來市場發(fā)展前景。
第五單元：服務(wù)渠道商——規(guī)范渠道的運(yùn)作建設(shè)與管理
問題思考：哪些是我們要重視的渠道商
1. 為什么要規(guī)范營銷渠道操作
2. 企業(yè)銷售人員在市場中的定位與作用
如何選擇渠道成員
如何激勵(lì)渠道成員
如何評價(jià)渠道成員
3. 如何規(guī)范渠道的運(yùn)作機(jī)制
4. 竄貨的形成及管理機(jī)制
案例分析：規(guī)范市場價(jià)格運(yùn)作體系
5. 了解區(qū)域市場的特點(diǎn)
a) 幫助經(jīng)銷商建立終端
b) 幫助經(jīng)銷商發(fā)展組織
c) 做好經(jīng)銷商的“進(jìn)銷存”管理
d) 建立信息共享平臺(tái)
案例分享：如何協(xié)助經(jīng)銷商管好生意
課堂模擬演練：設(shè)計(jì)一個(gè)高效渠道體系（新品導(dǎo)入、渠道規(guī)范、整合）
【解決問題】
了解渠道環(huán)節(jié)間相互依存、制約與發(fā)展的關(guān)系，充分利用各種因素保障渠道健康發(fā)展。
通過模擬演練，掌握渠道各因素間的平衡與運(yùn)用。
第六部分：贏在渠道——建立有效的經(jīng)銷商管理系統(tǒng)
一、有效管理經(jīng)銷商的六大系統(tǒng)
a. 選擇　b. 培育　c. 激勵(lì)　d. 協(xié)調(diào)　e. 評估 f. 調(diào)整
二、經(jīng)銷商的培訓(xùn)與輔導(dǎo)
1、“教經(jīng)銷商銷售”的時(shí)代到來了！
2、如何成為經(jīng)銷商生意發(fā)展的貼心伙伴
3、用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠
三、激勵(lì)經(jīng)銷商的積極性
1、經(jīng)銷商積極性激勵(lì)的六個(gè)策略
2、“老油條”、“鱷魚型”經(jīng)銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶
案例分析：
四、用協(xié)調(diào)法處理棘手的老問題
案例分析：聯(lián)想“四個(gè)一工程”，有效解決渠道沖突難題，持續(xù)提升渠道動(dòng)力。
五、做好經(jīng)銷商的動(dòng)態(tài)評估
1、不評估就沒有渠道持續(xù)增長
2、照搬大企業(yè)的KPI指標(biāo)害慘人
3、實(shí)施經(jīng)銷商年/季考核與評估管理
4、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫存狀況
5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題
【解決問題】
建立有效的經(jīng)銷商管理系統(tǒng)，為企業(yè)營銷服務(wù)奠定基礎(chǔ)。
掌握建立經(jīng)銷商系統(tǒng)的方式方法，并依據(jù)市場發(fā)展階段進(jìn)行管理。