培訓(xùn)內(nèi)容:
課程大綱:
第一單元：謀定而后動(dòng)——認(rèn)知渠道發(fā)展的趨勢(shì)
一．引言：渠道的種類(lèi)與現(xiàn)實(shí)中的應(yīng)用
1. 消費(fèi)品行業(yè)與工業(yè)品渠道的成因
2. 渠道銷(xiāo)售中的困惑
3. 渠道的發(fā)展與展望
自我診斷：現(xiàn)狀問(wèn)題討論—我們的渠道銷(xiāo)售難點(diǎn)到底在哪
--小組討論、團(tuán)隊(duì)列名、、焦點(diǎn)討論法、九宮圖
二．了解市場(chǎng)的發(fā)展變化以及了解我們的客戶(hù)
客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為與消費(fèi)心理及方式
消費(fèi)品產(chǎn)品的AIDA模型與工業(yè)品的計(jì)劃模型區(qū)別
4P-4C理論在實(shí)際中的應(yīng)用
三． 渠道的銷(xiāo)售法則
“一個(gè)中心、兩個(gè)基本點(diǎn)、三大原則、四個(gè)目標(biāo)”
盈利模式與營(yíng)銷(xiāo)模式的區(qū)別與對(duì)立
--企業(yè)的現(xiàn)狀與未來(lái)規(guī)劃探究
—分步驟實(shí)施企業(yè)市場(chǎng)渠道發(fā)展戰(zhàn)略
渠道發(fā)展中的總類(lèi)與未來(lái)方向
立體化（借力、復(fù)合）
扁平化（B2C、項(xiàng)目式、KA）
服務(wù)化（技術(shù)、理念、培訓(xùn)、服務(wù)、支持）
【解決問(wèn)題】
讓學(xué)員了解不同行業(yè)的渠道區(qū)別，認(rèn)清渠道發(fā)展的方向。
初步認(rèn)識(shí)解決問(wèn)題的方法，學(xué)會(huì)讓繁雜的問(wèn)題清晰化的簡(jiǎn)單工具與方法。
了解渠道銷(xiāo)售的法則，掌握渠道銷(xiāo)售中“為什么要這樣做 “的關(guān)鍵。
第二單元：借力分銷(xiāo)——渠道開(kāi)發(fā)的步驟與關(guān)鍵點(diǎn)
一、思考： 如何確定區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的數(shù)量
分享：a). 家電行業(yè)區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商的選擇
b). 快消品行業(yè)區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商的選擇
二、經(jīng)銷(xiāo)商的贏(yíng)利模式
a) 經(jīng)銷(xiāo)商與廠(chǎng)家的博弈
b) 經(jīng)銷(xiāo)商擔(dān)心的問(wèn)題
c) 經(jīng)銷(xiāo)商的4種發(fā)展方向
（更多產(chǎn)品、更多市場(chǎng)、自建品牌、自建終端）
經(jīng)銷(xiāo)商表現(xiàn)——像泥鰍一樣
三、 借力分銷(xiāo)——發(fā)揮渠道商的最大優(yōu)勢(shì)
二三線(xiàn)品牌企業(yè)老總的渠道規(guī)劃困惑：
a). 新產(chǎn)品如何快速打入成熟的目標(biāo)市場(chǎng)
b). 面對(duì)通街同質(zhì)化的品牌，如何做好渠道創(chuàng)新與規(guī)劃
c). 立體化渠道網(wǎng)建立：不同市場(chǎng)，不同產(chǎn)品、不同渠道的有效整合
二流的產(chǎn)品+ 一流的經(jīng)銷(xiāo)商 = 一流的市場(chǎng)
企業(yè)不同發(fā)展階段、不同市場(chǎng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的不同要求
2. 開(kāi)發(fā)渠道商的條件有哪些
3. 區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的選擇策略
a).兩步法 b).亦步亦趨法 c).逆向拉動(dòng)法
4. 避免渠道開(kāi)發(fā)中的誤區(qū)
焦點(diǎn)討論：如何快速有效與（準(zhǔn)）經(jīng)銷(xiāo)商溝通
【解決問(wèn)題】
知彼知己，百戰(zhàn)不殆。了解更多經(jīng)銷(xiāo)商的運(yùn)作與發(fā)展，幫助更好地借力。
掌握市場(chǎng)導(dǎo)入的路徑選擇，因地制宜地選擇更好的市場(chǎng)進(jìn)入路徑。
案例分享中讓學(xué)員避免渠道開(kāi)發(fā)中的誤區(qū)。
第三單元：合作雙贏(yíng)——經(jīng)銷(xiāo)商的談判
憑什么要和你合作 經(jīng)銷(xiāo)商跟定你的三條件：
A. 有錢(qián)賺 B. 有東西學(xué) C. 有未來(lái)發(fā)展保障
一、企業(yè)不同發(fā)展階段、不同市場(chǎng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的不同要求
1、首批進(jìn)貨：首批進(jìn)貨壓任務(wù)的合同談判招式
2、簽訂合同：與經(jīng)銷(xiāo)商簽訂合同時(shí)要注意的5個(gè)陷阱
案例分享：××產(chǎn)品成功打入M市的經(jīng)銷(xiāo)商選擇之路。
二、面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的四大問(wèn)題：
問(wèn)題1：“你們的價(jià)格太高，賣(mài)不動(dòng)�！�
問(wèn)題2：“你們的產(chǎn)品單調(diào)，沒(méi)競(jìng)爭(zhēng)力。”
問(wèn)題3：“你們的政策支持沒(méi)人家的好。”
問(wèn)題4：“你們的品牌在這里沒(méi)有知名度。” 怎么辦
三、應(yīng)對(duì)策略：
1. 博弈理論應(yīng)用
2. 市場(chǎng)分析數(shù)據(jù)支持
3. 網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)分析
4. 未來(lái)合作模式探討
四、策略性的銷(xiāo)售模式
1. 組合型產(chǎn)品銷(xiāo)售策略
2. 優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品銷(xiāo)售策略
3. 利益型產(chǎn)品銷(xiāo)售策略
4. 競(jìng)爭(zhēng)型產(chǎn)品銷(xiāo)售策略
五、 放大你的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
1. 公司產(chǎn)品的政策優(yōu)勢(shì)
2. 區(qū)域品牌與網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)
3. 合作共贏(yíng)的區(qū)域服務(wù)優(yōu)勢(shì)
【解決問(wèn)題】
了解銷(xiāo)售與談判的區(qū)別，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，解決應(yīng)對(duì)目標(biāo)渠道商的擔(dān)憂(yōu)與困惑，贏(yíng)得市場(chǎng)機(jī)遇。
初步制定合作的模式與策略，奠定未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展前景。
第五單元：服務(wù)渠道商——規(guī)范渠道的運(yùn)作建設(shè)與管理
問(wèn)題思考：哪些是我們要重視的渠道商
1. 為什么要規(guī)范營(yíng)銷(xiāo)渠道操作
2. 企業(yè)銷(xiāo)售人員在市場(chǎng)中的定位與作用
如何選擇渠道成員
如何激勵(lì)渠道成員
如何評(píng)價(jià)渠道成員
3. 如何規(guī)范渠道的運(yùn)作機(jī)制
4. 竄貨的形成及管理機(jī)制
案例分析：規(guī)范市場(chǎng)價(jià)格運(yùn)作體系
5. 了解區(qū)域市場(chǎng)的特點(diǎn)
a) 幫助經(jīng)銷(xiāo)商建立終端
b) 幫助經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展組織
c) 做好經(jīng)銷(xiāo)商的“進(jìn)銷(xiāo)存”管理
d) 建立信息共享平臺(tái)
案例分享：如何協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商管好生意
課堂模擬演練：設(shè)計(jì)一個(gè)高效渠道體系（新品導(dǎo)入、渠道規(guī)范、整合）
【解決問(wèn)題】
了解渠道環(huán)節(jié)間相互依存、制約與發(fā)展的關(guān)系，充分利用各種因素保障渠道健康發(fā)展。
通過(guò)模擬演練，掌握渠道各因素間的平衡與運(yùn)用。
第六部分：贏(yíng)在渠道——建立有效的經(jīng)銷(xiāo)商管理系統(tǒng)
一、有效管理經(jīng)銷(xiāo)商的六大系統(tǒng)
a. 選擇 b. 培育 c. 激勵(lì) d. 協(xié)調(diào) e. 評(píng)估 f. 調(diào)整
二、經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)與輔導(dǎo)
1、“教經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售”的時(shí)代到來(lái)了！
2、如何成為經(jīng)銷(xiāo)商生意發(fā)展的貼心伙伴
3、用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠(chéng)
三、激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商的積極性
1、經(jīng)銷(xiāo)商積極性激勵(lì)的六個(gè)策略
2、“老油條”、“鱷魚(yú)型”經(jīng)銷(xiāo)商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶
案例分析：
四、用協(xié)調(diào)法處理棘手的老問(wèn)題
案例分析：聯(lián)想“四個(gè)一工程”，有效解決渠道沖突難題，持續(xù)提升渠道動(dòng)力。
五、做好經(jīng)銷(xiāo)商的動(dòng)態(tài)評(píng)估
1、不評(píng)估就沒(méi)有渠道持續(xù)增長(zhǎng)
2、照搬大企業(yè)的KPI指標(biāo)害慘人
3、實(shí)施經(jīng)銷(xiāo)商年/季考核與評(píng)估管理
4、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫(kù)存狀況
5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見(jiàn)問(wèn)題
【解決問(wèn)題】
建立有效的經(jīng)銷(xiāo)商管理系統(tǒng)，為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)奠定基礎(chǔ)。
掌握建立經(jīng)銷(xiāo)商系統(tǒng)的方式方法，并依據(jù)市場(chǎng)發(fā)展階段進(jìn)行管理。