培訓內容:
課程大綱:
第一單元：謀定而后動——認知渠道發(fā)展的趨勢
一．引言：渠道的種類與現(xiàn)實中的應用
1. 消費品行業(yè)與工業(yè)品渠道的成因
2. 渠道銷售中的困惑
3. 渠道的發(fā)展與展望
自我診斷：現(xiàn)狀問題討論—我們的渠道銷售難點到底在哪
--小組討論、團隊列名、、焦點討論法、九宮圖
二．了解市場的發(fā)展變化以及了解我們的客戶
客戶的購買行為與消費心理及方式
消費品產品的AIDA模型與工業(yè)品的計劃模型區(qū)別
4P-4C理論在實際中的應用
三． 渠道的銷售法則
“一個中心、兩個基本點、三大原則、四個目標”
盈利模式與營銷模式的區(qū)別與對立
--企業(yè)的現(xiàn)狀與未來規(guī)劃探究
—分步驟實施企業(yè)市場渠道發(fā)展戰(zhàn)略
渠道發(fā)展中的總類與未來方向
立體化（借力、復合）
扁平化（B2C、項目式、KA）
服務化（技術、理念、培訓、服務、支持）
【解決問題】
讓學員了解不同行業(yè)的渠道區(qū)別，認清渠道發(fā)展的方向。
初步認識解決問題的方法，學會讓繁雜的問題清晰化的簡單工具與方法。
了解渠道銷售的法則，掌握渠道銷售中“為什么要這樣做 “的關鍵。
第二單元：借力分銷——渠道開發(fā)的步驟與關鍵點
一、思考： 如何確定區(qū)域市場經銷商的數(shù)量
分享：a). 家電行業(yè)區(qū)域經銷商的選擇
b). 快消品行業(yè)區(qū)域經銷商的選擇
二、經銷商的贏利模式
a) 經銷商與廠家的博弈
b) 經銷商擔心的問題
c) 經銷商的4種發(fā)展方向
（更多產品、更多市場、自建品牌、自建終端）
經銷商表現(xiàn)——像泥鰍一樣
三、 借力分銷——發(fā)揮渠道商的最大優(yōu)勢
二三線品牌企業(yè)老總的渠道規(guī)劃困惑：
a). 新產品如何快速打入成熟的目標市場
b). 面對通街同質化的品牌，如何做好渠道創(chuàng)新與規(guī)劃
c). 立體化渠道網建立：不同市場，不同產品、不同渠道的有效整合
二流的產品+ 一流的經銷商 = 一流的市場
企業(yè)不同發(fā)展階段、不同市場對經銷商的不同要求
2. 開發(fā)渠道商的條件有哪些
3. 區(qū)域市場經銷商的選擇策略
a).兩步法 b).亦步亦趨法 c).逆向拉動法
4. 避免渠道開發(fā)中的誤區(qū)
焦點討論：如何快速有效與（準）經銷商溝通
【解決問題】
知彼知己，百戰(zhàn)不殆。了解更多經銷商的運作與發(fā)展，幫助更好地借力。
掌握市場導入的路徑選擇，因地制宜地選擇更好的市場進入路徑。
案例分享中讓學員避免渠道開發(fā)中的誤區(qū)。
第三單元：合作雙贏——經銷商的談判
憑什么要和你合作 經銷商跟定你的三條件：
A. 有錢賺 B. 有東西學 C. 有未來發(fā)展保障
一、企業(yè)不同發(fā)展階段、不同市場對經銷商的不同要求
1、首批進貨：首批進貨壓任務的合同談判招式
2、簽訂合同：與經銷商簽訂合同時要注意的5個陷阱
案例分享：××產品成功打入M市的經銷商選擇之路。
二、面對經銷商的四大問題：
問題1：“你們的價格太高，賣不動�！�
問題2：“你們的產品單調，沒競爭力�！�
問題3：“你們的政策支持沒人家的好�！�
問題4：“你們的品牌在這里沒有知名度�！� 怎么辦
三、應對策略：
1. 博弈理論應用
2. 市場分析數(shù)據(jù)支持
3. 網絡優(yōu)勢分析
4. 未來合作模式探討
四、策略性的銷售模式
1. 組合型產品銷售策略
2. 優(yōu)勢產品銷售策略
3. 利益型產品銷售策略
4. 競爭型產品銷售策略
五、 放大你的產品優(yōu)勢
1. 公司產品的政策優(yōu)勢
2. 區(qū)域品牌與網絡優(yōu)勢
3. 合作共贏的區(qū)域服務優(yōu)勢
【解決問題】
了解銷售與談判的區(qū)別，通過市場調研，解決應對目標渠道商的擔憂與困惑，贏得市場機遇。
初步制定合作的模式與策略，奠定未來市場發(fā)展前景。
第五單元：服務渠道商——規(guī)范渠道的運作建設與管理
問題思考：哪些是我們要重視的渠道商
1. 為什么要規(guī)范營銷渠道操作
2. 企業(yè)銷售人員在市場中的定位與作用
如何選擇渠道成員
如何激勵渠道成員
如何評價渠道成員
3. 如何規(guī)范渠道的運作機制
4. 竄貨的形成及管理機制
案例分析：規(guī)范市場價格運作體系
5. 了解區(qū)域市場的特點
a) 幫助經銷商建立終端
b) 幫助經銷商發(fā)展組織
c) 做好經銷商的“進銷存”管理
d) 建立信息共享平臺
案例分享：如何協(xié)助經銷商管好生意
課堂模擬演練：設計一個高效渠道體系（新品導入、渠道規(guī)范、整合）
【解決問題】
了解渠道環(huán)節(jié)間相互依存、制約與發(fā)展的關系，充分利用各種因素保障渠道健康發(fā)展。
通過模擬演練，掌握渠道各因素間的平衡與運用。
第六部分：贏在渠道——建立有效的經銷商管理系統(tǒng)
一、有效管理經銷商的六大系統(tǒng)
a. 選擇 b. 培育 c. 激勵 d. 協(xié)調 e. 評估 f. 調整
二、經銷商的培訓與輔導
1、“教經銷商銷售”的時代到來了！
2、如何成為經銷商生意發(fā)展的貼心伙伴
3、用培訓取代喝酒：培訓傳播品牌、培訓提升技能、培訓創(chuàng)造忠誠
三、激勵經銷商的積極性
1、經銷商積極性激勵的六個策略
2、“老油條”、“鱷魚型”經銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶
案例分析：
四、用協(xié)調法處理棘手的老問題
案例分析：聯(lián)想“四個一工程”，有效解決渠道沖突難題，持續(xù)提升渠道動力。
五、做好經銷商的動態(tài)評估
1、不評估就沒有渠道持續(xù)增長
2、照搬大企業(yè)的KPI指標害慘人
3、實施經銷商年/季考核與評估管理
4、經常要去查看店面陳列與庫存狀況
5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題
【解決問題】
建立有效的經銷商管理系統(tǒng)，為企業(yè)營銷服務奠定基礎。
掌握建立經銷商系統(tǒng)的方式方法，并依據(jù)市場發(fā)展階段進行管理。