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培訓受眾:

課程大綱:

第一部分 經(jīng)銷商的現(xiàn)狀調(diào)查與分析
一、經(jīng)銷商在渠道中的位置
二、經(jīng)銷商發(fā)展的特點
三、國內(nèi)經(jīng)銷商調(diào)查結(jié)論
四、經(jīng)銷商經(jīng)營管理的十大誤區(qū)（問題）是什么
殘局破解：
1.為什么說“辛辛苦苦二十年，一夜回到解放前”
2.經(jīng)銷商存在十大問題的本質(zhì)是什么
本講目的：通過了解經(jīng)銷商目前的問題、現(xiàn)狀和誤區(qū)，經(jīng)銷商應該要有危機意識，如果僅僅滿足現(xiàn)狀，不思進取，不配合企業(yè)的發(fā)展，將無法與企業(yè)與時俱進，必將被歷史所淘汰。

第二部分 廠家與經(jīng)銷商如何從相識到相知

第一講 如何讓廠商各負其責互不扯皮
1.國內(nèi)經(jīng)銷商調(diào)查結(jié)論
2.經(jīng)銷商與廠家是一對矛盾共同體
3.在價值鏈中企業(yè)要負哪些責任
4.在價值鏈中經(jīng)銷商負哪些責任
殘局破解：
1.經(jīng)銷商不主動開拓市場的原因是什么
2.為什么說成功的經(jīng)銷商大都是成功的企業(yè)家
本講目的：只有在廠商雙方了解自己的職責并各自做好自己的本職工作的前提下，渠道價值鏈才能快速增值各得其所。所以通過本講的學習，讓雙方了解各自應該做的事，以避免互相扯皮的現(xiàn)象發(fā)生，減少內(nèi)耗。

第二講 如何讓廠商門當戶對相互尊重
1.哪些經(jīng)銷商是廠家認為門當戶對的經(jīng)銷商
2.哪些廠家是經(jīng)銷商認為門當戶對的廠家
經(jīng)銷商自測——廠家是否符合你的標準
殘局破解：
1.經(jīng)銷商選擇廠家最關(guān)鍵的標準到底是什么
2.經(jīng)銷商是經(jīng)銷一個品牌賺錢還是經(jīng)營多個品牌賺錢
本講目的：廠家希望選擇合適的經(jīng)銷商，經(jīng)銷商同樣希望選擇合適的廠家，只有雙方門當戶對，才能在經(jīng)營過程中實現(xiàn)相互尊重，長久發(fā)展。通過本講的介紹，讓雙方了解到目前的對方就是你門當戶對的對方，雙方結(jié)婚后就不要再去懷疑各自的身份，而要共同面對未來的市場，攜手并進，共創(chuàng)未來。

第三講 如何讓廠商具有共同的事業(yè)目標
1.關(guān)于目標的重要性
2.什么是事業(yè)目標
3.廠家的事業(yè)目標是什么
4.經(jīng)銷商如何確定與廠家相同的事業(yè)目標
殘局破解：
1.經(jīng)銷商動力的源泉來自于哪里
2.目標的設定要注意什么
本講目的：合作之源是共同利益，合作之本是共同目標。只有廠商的目標相同，才能痛痛快快地合作。當經(jīng)銷商了解企業(yè)的目標后，就需要確定自己的目標，而且自己的目標要與廠家的目標相匹配。當每個經(jīng)銷商都達到目標后，廠家也就達到了自己的目標。通過目標制定，使經(jīng)銷商明確發(fā)展方向，從而從核心領(lǐng)域達到雙方長期共贏的目的。

第四講 如何讓廠商在相互博弈中快速發(fā)展
1.經(jīng)銷商如何有效地博弈廠家使自己快速發(fā)展
2.廠家如何通過博弈的手段給經(jīng)銷商強大的壓力
3.經(jīng)銷商如何在廠商博弈中成為常勝將軍
殘局破解：
1.經(jīng)銷商在與廠商博弈中如何獲得主導權(quán)
2.什么樣的經(jīng)銷商容易被廠家所拋棄
本講目的：博弈就是人與人之間為了謀取利益而進行的競爭。沒有競爭就沒有發(fā)展，沒有危機就沒有發(fā)展的動力。只有在了解經(jīng)銷商如何博弈廠家、廠家如何博弈經(jīng)銷商的情況下，廠商之間才能在強大的壓力面前達到共同進步的目的。本講可以明確告訴廠商雙方：要想生存就必須通過雙方的博弈才能使雙方都能快速發(fā)展。

第三部分 廠家如何引導經(jīng)銷商通往財富之路

第一講 經(jīng)銷商如何規(guī)劃自己未來的事業(yè)藍圖
1.我是誰 ——經(jīng)銷商的概念
2.我在做什么 ——經(jīng)銷商的使命
3.我要到哪里去 ——經(jīng)銷商的愿景
4.如何規(guī)范我的行為 ——經(jīng)銷商的價值觀
殘局破解：
1.哪些經(jīng)銷商瞻前顧后不主動拓展市場
本講目的：經(jīng)銷商要打造長久的企業(yè)，就必須有自己的企業(yè)文化，企業(yè)文化是經(jīng)銷商全體員工所認同并遵守的使命、愿景和價值觀；企業(yè)文化是經(jīng)銷商的靈魂；是推動經(jīng)銷商發(fā)展的不竭動力。通過本講的介紹，經(jīng)銷商需要明確制訂自己的使命、愿景和價值觀。

第二講 經(jīng)銷商有哪8種快速增加利潤的方式
方法1：優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，賺資金利用率的錢
方法2：獲得最大的返利，賺廠家的錢
方法3：獲得最大的批零差價，賺市場的錢
方法4：把員工培訓成行業(yè)專家，賺員工的錢
方法5：開展銷售競賽活動，賺活動的錢
方法6：增加新的銷售網(wǎng)點，賺商家的錢
方法7：開展促銷活動，賺渠道的錢
方法8：大力開展廣告宣傳，賺品牌的錢
殘局破解：
1.經(jīng)銷商增加利潤的方法還有哪些
本講目的：很多經(jīng)銷商，不太注意從多方面提高利潤，甚至有的經(jīng)銷商，連返利政策都不研究，由此失去了很多增加利潤的機會。通過本講，可以提供給經(jīng)銷商提高利潤的一些思路，以增加經(jīng)銷商的整體利潤水平。

第三講 廠家在哪8個方面可以對經(jīng)銷商進行額外支持
支持1：做個性化促銷活動時
支持2：為品牌做廣告宣傳時
支持3：快速開發(fā)終端網(wǎng)絡時
支持4：召開應季產(chǎn)品訂貨會時
支持5：對員工開展集中培訓時
支持6：應對區(qū)域競品促銷時
支持7：舉行年度客情關(guān)系聯(lián)誼時
支持8：開展區(qū)域品牌建設時
殘局破解：
1.為什么經(jīng)銷商必須要主動出擊
2.不主動出擊的經(jīng)銷商到底擔心什么
本節(jié)目的：經(jīng)銷商大多犯一個同樣的毛病：“等待”公司支持。針對經(jīng)銷商的特殊性：員工、市場、渠道、競品、品牌等，廠家不可能主動幫你解決。同時，廠家面臨如此多的經(jīng)銷商，由于資源有限，廠家不可能面面俱到。所以，在學習了本節(jié)后，經(jīng)銷商面對自己的市場，要主動出擊，并主動向廠家申請資源，獲得廠家的支持。

第四講 廠家有哪6種手段可以快速提高經(jīng)銷商的忠誠度
手段1.通過改變與經(jīng)銷商的關(guān)系提高忠誠度
手段2.通過提升經(jīng)銷商獲利的競爭力來提升忠誠度
手段3.通過對廠家愿景的描述來提升忠誠度
手段4.通過相互投資入股來提升忠誠度
手段5.通過提供良好的個性化服務來提升忠誠度
手段6.通過建立經(jīng)銷商的考核機制來提升忠誠度
殘局破解：
1.為什么廠家經(jīng)銷商忠誠度的高低不一樣
2.如何提升經(jīng)銷商的忠誠度
本講目的：經(jīng)銷商的忠誠度是企業(yè)長久發(fā)展的基礎(chǔ)，忠誠度高則企業(yè)的生存能力就強，反之就弱。要提高經(jīng)銷商的忠誠度，經(jīng)銷商既要有動力（愿景、利益、服務），又要有壓力（末位淘汰制）。廠商要共同長久發(fā)展，共同提升忠誠度很重要，而忠誠度的提升時需要雙方共同努力地結(jié)果。

第五講 經(jīng)銷商如何高效管理好自己的員工 （或經(jīng)銷商如何實施公司化運作 ）
1.經(jīng)銷商提升員工管理水平的原因
2.老板式管理的特征
3.公司化運作的特征
4.經(jīng)銷商高效管理員工的步驟
殘局破解：
1.如何將員工打造成搖錢樹
2.如何減少員工的流失率
3.如何提高員工的忠誠度
本講目的：以創(chuàng)業(yè)管理的方式管理已經(jīng)規(guī)�；�的企業(yè)，肯定做不大。隨著企業(yè)的擴大，員工人數(shù)的增多，管理級層會逐步增加到二、三級甚至多級，經(jīng)銷商應改逐步變換管理方式，從原有老板式的管理方式逐步過渡到公司化運作，從重點關(guān)注“事”到重點關(guān)注“人”和重點培養(yǎng)“人”上面來。通過制定目標、開展銷售競賽、召開員工會議等方式，以提升員工的積極性，增加企業(yè)的效率，培養(yǎng)企業(yè)的接班人

第六講 經(jīng)銷商如何將廠家的品牌打造成區(qū)域強勢品牌
1.品牌知名度與銷量的關(guān)系
2.開發(fā)適合廠家產(chǎn)品銷售的密集而牢固的分銷網(wǎng)絡
3.開展各種各樣的促銷活動加快產(chǎn)品的流通速度
4.通過各種媒介宣傳廠家品牌提升品牌形象
5.通過公共關(guān)系提升廠家品牌美譽度
殘局破解：
1.經(jīng)銷商為什么要將廠家的品牌打造成區(qū)域品牌
2.要提高產(chǎn)品銷量要從哪些方面入手
本講目的：經(jīng)銷商賺錢的前提條件是必須經(jīng)營品牌產(chǎn)品，要么是經(jīng)營大品牌，要么將經(jīng)營的產(chǎn)品打造成區(qū)域品牌。經(jīng)銷商必須要成為網(wǎng)點開發(fā)專家、產(chǎn)品促銷專家、廣告宣傳專家和公共關(guān)系專家，只有當經(jīng)銷商成為以上四個專家后，才能將廠家的品牌打造成當?shù)貜妱萜放�，也才能使�?jīng)銷商賺來大把真金白銀。