培訓(xùn)內(nèi)容:
培訓(xùn)受眾:
課程大綱:
第一部分 經(jīng)銷商的現(xiàn)狀調(diào)查與分析
一、經(jīng)銷商在渠道中的位置
二、經(jīng)銷商發(fā)展的特點
三、國內(nèi)經(jīng)銷商調(diào)查結(jié)論
四、經(jīng)銷商經(jīng)營管理的十大誤區(qū)（問題）是什么
殘局破解：
1.為什么說“辛辛苦苦二十年，一夜回到解放前”
2.經(jīng)銷商存在十大問題的本質(zhì)是什么
本講目的：通過了解經(jīng)銷商目前的問題、現(xiàn)狀和誤區(qū)，經(jīng)銷商應(yīng)該要有危機(jī)意識，如果僅僅滿足現(xiàn)狀，不思進(jìn)取，不配合企業(yè)的發(fā)展，將無法與企業(yè)與時俱進(jìn)，必將被歷史所淘汰。
第二部分 廠家與經(jīng)銷商如何從相識到相知
第一講 如何讓廠商各負(fù)其責(zé)互不扯皮
1.國內(nèi)經(jīng)銷商調(diào)查結(jié)論
2.經(jīng)銷商與廠家是一對矛盾共同體
3.在價值鏈中企業(yè)要負(fù)哪些責(zé)任
4.在價值鏈中經(jīng)銷商負(fù)哪些責(zé)任
殘局破解：
1.經(jīng)銷商不主動開拓市場的原因是什么
2.為什么說成功的經(jīng)銷商大都是成功的企業(yè)家
本講目的：只有在廠商雙方了解自己的職責(zé)并各自做好自己的本職工作的前提下，渠道價值鏈才能快速增值各得其所。所以通過本講的學(xué)習(xí)，讓雙方了解各自應(yīng)該做的事，以避免互相扯皮的現(xiàn)象發(fā)生，減少內(nèi)耗。
第二講 如何讓廠商門當(dāng)戶對相互尊重
1.哪些經(jīng)銷商是廠家認(rèn)為門當(dāng)戶對的經(jīng)銷商
2.哪些廠家是經(jīng)銷商認(rèn)為門當(dāng)戶對的廠家
經(jīng)銷商自測——廠家是否符合你的標(biāo)準(zhǔn)
殘局破解：
1.經(jīng)銷商選擇廠家最關(guān)鍵的標(biāo)準(zhǔn)到底是什么
2.經(jīng)銷商是經(jīng)銷一個品牌賺錢還是經(jīng)營多個品牌賺錢
本講目的：廠家希望選擇合適的經(jīng)銷商，經(jīng)銷商同樣希望選擇合適的廠家，只有雙方門當(dāng)戶對，才能在經(jīng)營過程中實現(xiàn)相互尊重，長久發(fā)展。通過本講的介紹，讓雙方了解到目前的對方就是你門當(dāng)戶對的對方，雙方結(jié)婚后就不要再去懷疑各自的身份，而要共同面對未來的市場，攜手并進(jìn)，共創(chuàng)未來。
第三講 如何讓廠商具有共同的事業(yè)目標(biāo)
1.關(guān)于目標(biāo)的重要性
2.什么是事業(yè)目標(biāo)
3.廠家的事業(yè)目標(biāo)是什么
4.經(jīng)銷商如何確定與廠家相同的事業(yè)目標(biāo)
殘局破解：
1.經(jīng)銷商動力的源泉來自于哪里
2.目標(biāo)的設(shè)定要注意什么
本講目的：合作之源是共同利益，合作之本是共同目標(biāo)。只有廠商的目標(biāo)相同，才能痛痛快快地合作。當(dāng)經(jīng)銷商了解企業(yè)的目標(biāo)后，就需要確定自己的目標(biāo)，而且自己的目標(biāo)要與廠家的目標(biāo)相匹配。當(dāng)每個經(jīng)銷商都達(dá)到目標(biāo)后，廠家也就達(dá)到了自己的目標(biāo)。通過目標(biāo)制定，使經(jīng)銷商明確發(fā)展方向，從而從核心領(lǐng)域達(dá)到雙方長期共贏的目的。
第四講 如何讓廠商在相互博弈中快速發(fā)展
1.經(jīng)銷商如何有效地博弈廠家使自己快速發(fā)展
2.廠家如何通過博弈的手段給經(jīng)銷商強(qiáng)大的壓力
3.經(jīng)銷商如何在廠商博弈中成為常勝將軍
殘局破解：
1.經(jīng)銷商在與廠商博弈中如何獲得主導(dǎo)權(quán)
2.什么樣的經(jīng)銷商容易被廠家所拋棄
本講目的：博弈就是人與人之間為了謀取利益而進(jìn)行的競爭。沒有競爭就沒有發(fā)展，沒有危機(jī)就沒有發(fā)展的動力。只有在了解經(jīng)銷商如何博弈廠家、廠家如何博弈經(jīng)銷商的情況下，廠商之間才能在強(qiáng)大的壓力面前達(dá)到共同進(jìn)步的目的。本講可以明確告訴廠商雙方：要想生存就必須通過雙方的博弈才能使雙方都能快速發(fā)展。
第三部分 廠家如何引導(dǎo)經(jīng)銷商通往財富之路
第一講 經(jīng)銷商如何規(guī)劃自己未來的事業(yè)藍(lán)圖
1.我是誰 ——經(jīng)銷商的概念
2.我在做什么 ——經(jīng)銷商的使命
3.我要到哪里去 ——經(jīng)銷商的愿景
4.如何規(guī)范我的行為 ——經(jīng)銷商的價值觀
殘局破解：
1.哪些經(jīng)銷商瞻前顧后不主動拓展市場
本講目的：經(jīng)銷商要打造長久的企業(yè)，就必須有自己的企業(yè)文化，企業(yè)文化是經(jīng)銷商全體員工所認(rèn)同并遵守的使命、愿景和價值觀；企業(yè)文化是經(jīng)銷商的靈魂；是推動經(jīng)銷商發(fā)展的不竭動力。通過本講的介紹，經(jīng)銷商需要明確制訂自己的使命、愿景和價值觀。
第二講 經(jīng)銷商有哪8種快速增加利潤的方式
方法1：優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，賺資金利用率的錢
方法2：獲得最大的返利，賺廠家的錢
方法3：獲得最大的批零差價，賺市場的錢
方法4：把員工培訓(xùn)成行業(yè)專家，賺員工的錢
方法5：開展銷售競賽活動，賺活動的錢
方法6：增加新的銷售網(wǎng)點，賺商家的錢
方法7：開展促銷活動，賺渠道的錢
方法8：大力開展廣告宣傳，賺品牌的錢
殘局破解：
1.經(jīng)銷商增加利潤的方法還有哪些
本講目的：很多經(jīng)銷商，不太注意從多方面提高利潤，甚至有的經(jīng)銷商，連返利政策都不研究，由此失去了很多增加利潤的機(jī)會。通過本講，可以提供給經(jīng)銷商提高利潤的一些思路，以增加經(jīng)銷商的整體利潤水平。
第三講 廠家在哪8個方面可以對經(jīng)銷商進(jìn)行額外支持
支持1：做個性化促銷活動時
支持2：為品牌做廣告宣傳時
支持3：快速開發(fā)終端網(wǎng)絡(luò)時
支持4：召開應(yīng)季產(chǎn)品訂貨會時
支持5：對員工開展集中培訓(xùn)時
支持6：應(yīng)對區(qū)域競品促銷時
支持7：舉行年度客情關(guān)系聯(lián)誼時
支持8：開展區(qū)域品牌建設(shè)時
殘局破解：
1.為什么經(jīng)銷商必須要主動出擊
2.不主動出擊的經(jīng)銷商到底擔(dān)心什么
本節(jié)目的：經(jīng)銷商大多犯一個同樣的毛�。骸暗却惫局С�。針對經(jīng)銷商的特殊性：員工、市場、渠道、競品、品牌等，廠家不可能主動幫你解決。同時，廠家面臨如此多的經(jīng)銷商，由于資源有限，廠家不可能面面俱到。所以，在學(xué)習(xí)了本節(jié)后，經(jīng)銷商面對自己的市場，要主動出擊，并主動向廠家申請資源，獲得廠家的支持。
第四講 廠家有哪6種手段可以快速提高經(jīng)銷商的忠誠度
手段1.通過改變與經(jīng)銷商的關(guān)系提高忠誠度
手段2.通過提升經(jīng)銷商獲利的競爭力來提升忠誠度
手段3.通過對廠家愿景的描述來提升忠誠度
手段4.通過相互投資入股來提升忠誠度
手段5.通過提供良好的個性化服務(wù)來提升忠誠度
手段6.通過建立經(jīng)銷商的考核機(jī)制來提升忠誠度
殘局破解：
1.為什么廠家經(jīng)銷商忠誠度的高低不一樣
2.如何提升經(jīng)銷商的忠誠度
本講目的：經(jīng)銷商的忠誠度是企業(yè)長久發(fā)展的基礎(chǔ)，忠誠度高則企業(yè)的生存能力就強(qiáng)，反之就弱。要提高經(jīng)銷商的忠誠度，經(jīng)銷商既要有動力（愿景、利益、服務(wù)），又要有壓力（末位淘汰制）。廠商要共同長久發(fā)展，共同提升忠誠度很重要，而忠誠度的提升時需要雙方共同努力地結(jié)果。
第五講 經(jīng)銷商如何高效管理好自己的員工 （或經(jīng)銷商如何實施公司化運(yùn)作 ）
1.經(jīng)銷商提升員工管理水平的原因
2.老板式管理的特征
3.公司化運(yùn)作的特征
4.經(jīng)銷商高效管理員工的步驟
殘局破解：
1.如何將員工打造成搖錢樹
2.如何減少員工的流失率
3.如何提高員工的忠誠度
本講目的：以創(chuàng)業(yè)管理的方式管理已經(jīng)規(guī)�；钠髽I(yè)，肯定做不大。隨著企業(yè)的擴(kuò)大，員工人數(shù)的增多，管理級層會逐步增加到二、三級甚至多級，經(jīng)銷商應(yīng)改逐步變換管理方式，從原有老板式的管理方式逐步過渡到公司化運(yùn)作，從重點關(guān)注“事”到重點關(guān)注“人”和重點培養(yǎng)“人”上面來。通過制定目標(biāo)、開展銷售競賽、召開員工會議等方式，以提升員工的積極性，增加企業(yè)的效率，培養(yǎng)企業(yè)的接班人
第六講 經(jīng)銷商如何將廠家的品牌打造成區(qū)域強(qiáng)勢品牌
1.品牌知名度與銷量的關(guān)系
2.開發(fā)適合廠家產(chǎn)品銷售的密集而牢固的分銷網(wǎng)絡(luò)
3.開展各種各樣的促銷活動加快產(chǎn)品的流通速度
4.通過各種媒介宣傳廠家品牌提升品牌形象
5.通過公共關(guān)系提升廠家品牌美譽(yù)度
殘局破解：
1.經(jīng)銷商為什么要將廠家的品牌打造成區(qū)域品牌
2.要提高產(chǎn)品銷量要從哪些方面入手
本講目的：經(jīng)銷商賺錢的前提條件是必須經(jīng)營品牌產(chǎn)品，要么是經(jīng)營大品牌，要么將經(jīng)營的產(chǎn)品打造成區(qū)域品牌。經(jīng)銷商必須要成為網(wǎng)點開發(fā)專家、產(chǎn)品促銷專家、廣告宣傳專家和公共關(guān)系專家，只有當(dāng)經(jīng)銷商成為以上四個專家后，才能將廠家的品牌打造成當(dāng)?shù)貜?qiáng)勢品牌，也才能使經(jīng)銷商賺來大把真金白銀。