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培訓(xùn)受眾:

課程大綱:

第一部分 經(jīng)銷(xiāo)商的現(xiàn)狀調(diào)查與分析
一、經(jīng)銷(xiāo)商在渠道中的位置
二、經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展的特點(diǎn)
三、國(guó)內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)查結(jié)論
四、經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)管理的十大誤區(qū)（問(wèn)題）是什么
殘局破解：
1.為什么說(shuō)“辛辛苦苦二十年，一夜回到解放前”
2.經(jīng)銷(xiāo)商存在十大問(wèn)題的本質(zhì)是什么
本講目的：通過(guò)了解經(jīng)銷(xiāo)商目前的問(wèn)題、現(xiàn)狀和誤區(qū)，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該要有危機(jī)意識(shí)，如果僅僅滿(mǎn)足現(xiàn)狀，不思進(jìn)取，不配合企業(yè)的發(fā)展，將無(wú)法與企業(yè)與時(shí)俱進(jìn)，必將被歷史所淘汰。

第二部分 廠家與經(jīng)銷(xiāo)商如何從相識(shí)到相知

第一講 如何讓廠商各負(fù)其責(zé)互不扯皮
1.國(guó)內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)查結(jié)論
2.經(jīng)銷(xiāo)商與廠家是一對(duì)矛盾共同體
3.在價(jià)值鏈中企業(yè)要負(fù)哪些責(zé)任
4.在價(jià)值鏈中經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)哪些責(zé)任
殘局破解：
1.經(jīng)銷(xiāo)商不主動(dòng)開(kāi)拓市場(chǎng)的原因是什么
2.為什么說(shuō)成功的經(jīng)銷(xiāo)商大都是成功的企業(yè)家
本講目的：只有在廠商雙方了解自己的職責(zé)并各自做好自己的本職工作的前提下，渠道價(jià)值鏈才能快速增值各得其所。所以通過(guò)本講的學(xué)習(xí)，讓雙方了解各自應(yīng)該做的事，以避免互相扯皮的現(xiàn)象發(fā)生，減少內(nèi)耗。

第二講 如何讓廠商門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)相互尊重
1.哪些經(jīng)銷(xiāo)商是廠家認(rèn)為門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)的經(jīng)銷(xiāo)商
2.哪些廠家是經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)的廠家
經(jīng)銷(xiāo)商自測(cè)——廠家是否符合你的標(biāo)準(zhǔn)
殘局破解：
1.經(jīng)銷(xiāo)商選擇廠家最關(guān)鍵的標(biāo)準(zhǔn)到底是什么
2.經(jīng)銷(xiāo)商是經(jīng)銷(xiāo)一個(gè)品牌賺錢(qián)還是經(jīng)營(yíng)多個(gè)品牌賺錢(qián)
本講目的：廠家希望選擇合適的經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商同樣希望選擇合適的廠家，只有雙方門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)，才能在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中實(shí)現(xiàn)相互尊重，長(zhǎng)久發(fā)展。通過(guò)本講的介紹，讓雙方了解到目前的對(duì)方就是你門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)的對(duì)方，雙方結(jié)婚后就不要再去懷疑各自的身份，而要共同面對(duì)未來(lái)的市場(chǎng)，攜手并進(jìn)，共創(chuàng)未來(lái)。

第三講 如何讓廠商具有共同的事業(yè)目標(biāo)
1.關(guān)于目標(biāo)的重要性
2.什么是事業(yè)目標(biāo)
3.廠家的事業(yè)目標(biāo)是什么
4.經(jīng)銷(xiāo)商如何確定與廠家相同的事業(yè)目標(biāo)
殘局破解：
1.經(jīng)銷(xiāo)商動(dòng)力的源泉來(lái)自于哪里
2.目標(biāo)的設(shè)定要注意什么
本講目的：合作之源是共同利益，合作之本是共同目標(biāo)。只有廠商的目標(biāo)相同，才能痛痛快快地合作。當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商了解企業(yè)的目標(biāo)后，就需要確定自己的目標(biāo)，而且自己的目標(biāo)要與廠家的目標(biāo)相匹配。當(dāng)每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都達(dá)到目標(biāo)后，廠家也就達(dá)到了自己的目標(biāo)。通過(guò)目標(biāo)制定，使經(jīng)銷(xiāo)商明確發(fā)展方向，從而從核心領(lǐng)域達(dá)到雙方長(zhǎng)期共贏的目的。

第四講 如何讓廠商在相互博弈中快速發(fā)展
1.經(jīng)銷(xiāo)商如何有效地博弈廠家使自己快速發(fā)展
2.廠家如何通過(guò)博弈的手段給經(jīng)銷(xiāo)商強(qiáng)大的壓力
3.經(jīng)銷(xiāo)商如何在廠商博弈中成為常勝將軍
殘局破解：
1.經(jīng)銷(xiāo)商在與廠商博弈中如何獲得主導(dǎo)權(quán)
2.什么樣的經(jīng)銷(xiāo)商容易被廠家所拋棄
本講目的：博弈就是人與人之間為了謀取利益而進(jìn)行的競(jìng)爭(zhēng)。沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)就沒(méi)有發(fā)展，沒(méi)有危機(jī)就沒(méi)有發(fā)展的動(dòng)力。只有在了解經(jīng)銷(xiāo)商如何博弈廠家、廠家如何博弈經(jīng)銷(xiāo)商的情況下，廠商之間才能在強(qiáng)大的壓力面前達(dá)到共同進(jìn)步的目的。本講可以明確告訴廠商雙方：要想生存就必須通過(guò)雙方的博弈才能使雙方都能快速發(fā)展。

第三部分 廠家如何引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商通往財(cái)富之路

第一講 經(jīng)銷(xiāo)商如何規(guī)劃自己未來(lái)的事業(yè)藍(lán)圖
1.我是誰(shuí) ——經(jīng)銷(xiāo)商的概念
2.我在做什么 ——經(jīng)銷(xiāo)商的使命
3.我要到哪里去 ——經(jīng)銷(xiāo)商的愿景
4.如何規(guī)范我的行為 ——經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)值觀
殘局破解：
1.哪些經(jīng)銷(xiāo)商瞻前顧后不主動(dòng)拓展市場(chǎng)
本講目的：經(jīng)銷(xiāo)商要打造長(zhǎng)久的企業(yè)，就必須有自己的企業(yè)文化，企業(yè)文化是經(jīng)銷(xiāo)商全體員工所認(rèn)同并遵守的使命、愿景和價(jià)值觀；企業(yè)文化是經(jīng)銷(xiāo)商的靈魂；是推動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展的不竭動(dòng)力。通過(guò)本講的介紹，經(jīng)銷(xiāo)商需要明確制訂自己的使命、愿景和價(jià)值觀。

第二講 經(jīng)銷(xiāo)商有哪8種快速增加利潤(rùn)的方式
方法1：優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，賺資金利用率的錢(qián)
方法2：獲得最大的返利，賺廠家的錢(qián)
方法3：獲得最大的批零差價(jià)，賺市場(chǎng)的錢(qián)
方法4：把員工培訓(xùn)成行業(yè)專(zhuān)家，賺員工的錢(qián)
方法5：開(kāi)展銷(xiāo)售競(jìng)賽活動(dòng)，賺活動(dòng)的錢(qián)
方法6：增加新的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，賺商家的錢(qián)
方法7：開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，賺渠道的錢(qián)
方法8：大力開(kāi)展廣告宣傳，賺品牌的錢(qián)
殘局破解：
1.經(jīng)銷(xiāo)商增加利潤(rùn)的方法還有哪些
本講目的：很多經(jīng)銷(xiāo)商，不太注意從多方面提高利潤(rùn)，甚至有的經(jīng)銷(xiāo)商，連返利政策都不研究，由此失去了很多增加利潤(rùn)的機(jī)會(huì)。通過(guò)本講，可以提供給經(jīng)銷(xiāo)商提高利潤(rùn)的一些思路，以增加經(jīng)銷(xiāo)商的整體利潤(rùn)水平。

第三講 廠家在哪8個(gè)方面可以對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行額外支持
支持1：做個(gè)性化促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)
支持2：為品牌做廣告宣傳時(shí)
支持3：快速開(kāi)發(fā)終端網(wǎng)絡(luò)時(shí)
支持4：召開(kāi)應(yīng)季產(chǎn)品訂貨會(huì)時(shí)
支持5：對(duì)員工開(kāi)展集中培訓(xùn)時(shí)
支持6：應(yīng)對(duì)區(qū)域競(jìng)品促銷(xiāo)時(shí)
支持7：舉行年度客情關(guān)系聯(lián)誼時(shí)
支持8：開(kāi)展區(qū)域品牌建設(shè)時(shí)
殘局破解：
1.為什么經(jīng)銷(xiāo)商必須要主動(dòng)出擊
2.不主動(dòng)出擊的經(jīng)銷(xiāo)商到底擔(dān)心什么
本節(jié)目的：經(jīng)銷(xiāo)商大多犯一個(gè)同樣的毛�。骸暗却�”公司支持。針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的特殊性：?jiǎn)T工、市場(chǎng)、渠道、競(jìng)品、品牌等，廠家不可能主動(dòng)幫你解決。同時(shí)，廠家面臨如此多的經(jīng)銷(xiāo)商，由于資源有限，廠家不可能面面俱到。所以，在學(xué)習(xí)了本節(jié)后，經(jīng)銷(xiāo)商面對(duì)自己的市場(chǎng)，要主動(dòng)出擊，并主動(dòng)向廠家申請(qǐng)資源，獲得廠家的支持。

第四講 廠家有哪6種手段可以快速提高經(jīng)銷(xiāo)商的忠誠(chéng)度
手段1.通過(guò)改變與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系提高忠誠(chéng)度
手段2.通過(guò)提升經(jīng)銷(xiāo)商獲利的競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)提升忠誠(chéng)度
手段3.通過(guò)對(duì)廠家愿景的描述來(lái)提升忠誠(chéng)度
手段4.通過(guò)相互投資入股來(lái)提升忠誠(chéng)度
手段5.通過(guò)提供良好的個(gè)性化服務(wù)來(lái)提升忠誠(chéng)度
手段6.通過(guò)建立經(jīng)銷(xiāo)商的考核機(jī)制來(lái)提升忠誠(chéng)度
殘局破解：
1.為什么廠家經(jīng)銷(xiāo)商忠誠(chéng)度的高低不一樣
2.如何提升經(jīng)銷(xiāo)商的忠誠(chéng)度
本講目的：經(jīng)銷(xiāo)商的忠誠(chéng)度是企業(yè)長(zhǎng)久發(fā)展的基礎(chǔ)，忠誠(chéng)度高則企業(yè)的生存能力就強(qiáng)，反之就弱。要提高經(jīng)銷(xiāo)商的忠誠(chéng)度，經(jīng)銷(xiāo)商既要有動(dòng)力（愿景、利益、服務(wù)），又要有壓力（末位淘汰制）。廠商要共同長(zhǎng)久發(fā)展，共同提升忠誠(chéng)度很重要，而忠誠(chéng)度的提升時(shí)需要雙方共同努力地結(jié)果。

第五講 經(jīng)銷(xiāo)商如何高效管理好自己的員工 （或經(jīng)銷(xiāo)商如何實(shí)施公司化運(yùn)作 ）
1.經(jīng)銷(xiāo)商提升員工管理水平的原因
2.老板式管理的特征
3.公司化運(yùn)作的特征
4.經(jīng)銷(xiāo)商高效管理員工的步驟
殘局破解：
1.如何將員工打造成搖錢(qián)樹(shù)
2.如何減少員工的流失率
3.如何提高員工的忠誠(chéng)度
本講目的：以創(chuàng)業(yè)管理的方式管理已經(jīng)規(guī)�；�的企業(yè)，肯定做不大。隨著企業(yè)的擴(kuò)大，員工人數(shù)的增多，管理級(jí)層會(huì)逐步增加到二、三級(jí)甚至多級(jí)，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)改逐步變換管理方式，從原有老板式的管理方式逐步過(guò)渡到公司化運(yùn)作，從重點(diǎn)關(guān)注“事”到重點(diǎn)關(guān)注“人”和重點(diǎn)培養(yǎng)“人”上面來(lái)。通過(guò)制定目標(biāo)、開(kāi)展銷(xiāo)售競(jìng)賽、召開(kāi)員工會(huì)議等方式，以提升員工的積極性，增加企業(yè)的效率，培養(yǎng)企業(yè)的接班人

第六講 經(jīng)銷(xiāo)商如何將廠家的品牌打造成區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌
1.品牌知名度與銷(xiāo)量的關(guān)系
2.開(kāi)發(fā)適合廠家產(chǎn)品銷(xiāo)售的密集而牢固的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)
3.開(kāi)展各種各樣的促銷(xiāo)活動(dòng)加快產(chǎn)品的流通速度
4.通過(guò)各種媒介宣傳廠家品牌提升品牌形象
5.通過(guò)公共關(guān)系提升廠家品牌美譽(yù)度
殘局破解：
1.經(jīng)銷(xiāo)商為什么要將廠家的品牌打造成區(qū)域品牌
2.要提高產(chǎn)品銷(xiāo)量要從哪些方面入手
本講目的：經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)的前提條件是必須經(jīng)營(yíng)品牌產(chǎn)品，要么是經(jīng)營(yíng)大品牌，要么將經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品打造成區(qū)域品牌。經(jīng)銷(xiāo)商必須要成為網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)專(zhuān)家、產(chǎn)品促銷(xiāo)專(zhuān)家、廣告宣傳專(zhuān)家和公共關(guān)系專(zhuān)家，只有當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商成為以上四個(gè)專(zhuān)家后，才能將廠家的品牌打造成當(dāng)?shù)貜?qiáng)勢(shì)品牌，也才能使經(jīng)銷(xiāo)商賺來(lái)大把真金白銀。