• 2019/1/17至2019/1/18 上海

• 2019/1/24至2019/1/25 北京

• 2019/3/21至2019/3/22 上海

• 2019/4/25至2019/4/26 深圳

• 2019/6/20至2019/6/21 北京

• 2019/7/25至2019/7/26 深圳

• 2019/8/27至2019/8/28 上海

• 2019/9/5至2019/9/6 上海

• 2019/10/23至2019/10/24 北京

• 2019/11/21至2019/11/22 深圳

銷售渠道建設(shè)與管理

正確的渠道選擇，成熟穩(wěn)定的渠道管理

誰來參加？

* 組織內(nèi)各部門管理者及骨干員工

課程時長

2天（13小時）

有關(guān)培訓(xùn)的思考

作為一名在職的工作人員，你如何思考下述四個問題：

1. 作為學(xué)校與研究機(jī)構(gòu)的專家，他們的研究成果需要的是智商；而每天接觸不同用戶，解決各種問題的銷售同仁，我們的銷售業(yè)績更需要的是情商，理論的學(xué)習(xí)與理論在工作中的運(yùn)用，誰更重要？

2. 醫(yī)生對病人的治療，先診斷再治療， 其中的診斷至關(guān)重要；銷售對不同客戶的開發(fā)同樣有發(fā)現(xiàn)需求與滿足需求兩個階段，我們要掌握的是解決具體問題的工具，還是提高分析與判斷問題的技能？

3. 優(yōu)秀的企業(yè)看似遙遙領(lǐng)先，知名的品牌似乎占盡了優(yōu)勢！難道這些對手始終一帆風(fēng)順，在市場拓展的過程中沒有挫折？他們?nèi)〉贸晒Φ慕?jīng)驗，與發(fā)展中的教訓(xùn)，哪些內(nèi)容更容易給我們帶來覺醒？

4. 傳統(tǒng)的培訓(xùn)通常是按照既定的內(nèi)容按部就班，參加培訓(xùn)的學(xué)員與企業(yè)因背景的不同，學(xué)習(xí)效果相對有限；而咨詢式培訓(xùn)則強(qiáng)調(diào)的是針對具體問題的解答；你對知識學(xué)習(xí)與解決具體問題，誰更期待？

授課風(fēng)格

鮑老師作為擁有多年知名企業(yè)任職背景的職業(yè)講師，作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實又不失輕松快樂。他將自身的學(xué)術(shù)背景和豐富的工作經(jīng)驗融入培訓(xùn)實踐中，使技能培訓(xùn)效果得到增強(qiáng)，從而超越了單純技能培訓(xùn)的局限性。以學(xué)員為中心、注重激發(fā)學(xué)員互動提問的授課方式，深得學(xué)員和客戶愛戴及各個培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的信任。對于講師職業(yè)的熱愛、對于業(yè)務(wù)的嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實、精益求精使他成為客戶心目中擁有高度職業(yè)素養(yǎng)的專業(yè)培訓(xùn)講師。

咨詢式授課 — 根據(jù)不同學(xué)員的企業(yè)背景， 有針對性地解答學(xué)員的提問

啟發(fā)式教學(xué) — 充分調(diào)動學(xué)員的積極性，通過調(diào)動學(xué)員的參與提高學(xué)習(xí)的效率；

案例式教學(xué) — 講解式（印證式）案例和討論式（探究式）案例研究；

互動式參與 — 融知識于學(xué)員體驗中，行為再復(fù)制及知識應(yīng)用度高；

寓教于樂式 — 通過學(xué)員共同參與的游戲活動， 發(fā)現(xiàn)自己的不足， 提高自身的能力

理性實踐式 — 通過對學(xué)員分析與判斷能力的訓(xùn)練，使大家掌握的不僅是具體方法更是一種技能；

情境教學(xué)式 — 角色互換、情境模擬、團(tuán)隊游戲式的知識傳遞、“誤區(qū)診斷”，使學(xué)員對教學(xué)內(nèi)容有更深刻的認(rèn)識，在娛樂之后有更多感悟。

課程收益

許多的企業(yè)管理人員都寄希望于通過培訓(xùn)，來直接獲取能幫助自己企業(yè)實現(xiàn)業(yè)績倍增或有效管理的具體工具，但我們每一個企業(yè)自身的特點(diǎn)與所面臨的問題千差萬別， 看似在其他企業(yè)行之有效的方法能否一定為我所用？ 法可以寫明， 理可以講明，但道則需要“悟”；因此通過本期課程的學(xué)習(xí)，你將更多地了解與掌握如何針對市場與對手開展分析，對自身特點(diǎn)與優(yōu)勢經(jīng)行判斷，從而確立出一套與眾不同的差異化經(jīng)營之路，使我們企業(yè)自身的利益最大化；不僅是授人以“魚”，更重要的是授人以“漁”。

Ø 價格絕不是我們能否獲勝的最終元素， 而應(yīng)是我們能為客戶創(chuàng)造更大的價值！

Ø 除了價格，我們在產(chǎn)品，品牌，服務(wù)，政策等方面與對手還有哪些差異；

Ø 公司如何在客戶，市場，行業(yè)，地區(qū)，渠道與產(chǎn)品等發(fā)展方向上確立目標(biāo)；

Ø 銷售經(jīng)理如何根據(jù)自身的特點(diǎn)并結(jié)合與對手的差異，創(chuàng)新我們的銷售模式；

Ø 面對客戶的各種不同需求，如何在不同的銷售模式（直銷與渠道銷售）中選擇？

Ø 如何看待渠道合作方為我們帶來的幫助？

Ø 如何提升自身的價值與魅力，以便于有效管理渠道合作方？

Ø 如何有效開發(fā)與管理經(jīng)銷商-選擇，考核，管理，評估與激勵的技巧；

Ø 公司在發(fā)展初期在渠道管理工作中應(yīng)避免的三個錯誤；貪---懶---變！

Ø 公司在發(fā)展成長后渠道管理工作紅應(yīng)關(guān)注的三個問題：制度---均衡---人員！

課程大綱

一，思考一些最基本的問題

一、除了價格，我們與對手的差異，還有哪些？

二、在這些區(qū)別與不同之中，我們有哪些特點(diǎn)與優(yōu)勢?

三、我們?nèi)绾卫�用這些特點(diǎn)與優(yōu)勢打擊對手，贏得客戶？

四、在客戶與市場開發(fā)過程中，最大的的障礙時什么?

★ 案例討論：美國通用電氣公司家電事業(yè)部在中國市場的開拓

二，渠道建設(shè)與管理中的常見問題：

Ø 市場競爭激烈，經(jīng)銷商沒有忠誠度；

Ø 經(jīng)銷商區(qū)域間的“竄貨”造成價格管理困難；

Ø 經(jīng)銷商總是抱怨支持少，利潤低；

Ø 經(jīng)銷商對于新政策/產(chǎn)品缺乏熱情；

Ø 對不同地區(qū)的政策能否有區(qū)別？

Ø 直銷公司與經(jīng)銷渠道沖突？

Ø 經(jīng)銷商對于年度任務(wù)缺乏信心；

Ø 經(jīng)銷商缺乏對我們信任，難以接觸與管理他們的客戶；

三、渠道設(shè)計的原則與要素

Ø 外部環(huán)境：競爭對手與市場競爭的激烈程度

Ø 內(nèi)部的優(yōu)勢與劣勢：我們機(jī)會與對策

Ø 渠道管理的四項原則：

Ø 渠道銷售 = 經(jīng)銷商？

★ 討論：銷售渠道還包括哪些不同的類型？

四，經(jīng)銷商的選擇

★ 討論：經(jīng)銷商 = 代理商嗎？

1. 我們將失去部分利潤， 但為何還需要經(jīng)銷商？

廠家對經(jīng)銷商的期望——

理想的經(jīng)銷商應(yīng)該是——

選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)是——

2. 渠道建設(shè)中的幾種思考：

銷售商、代理商數(shù)量越多越好？

自建渠道網(wǎng)絡(luò)比中間商好？

網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越密越好？

一定要選實力強(qiáng)的經(jīng)銷商？

合作只是暫時的？

渠道政策是越優(yōu)惠越好？

… …

3. 我們的結(jié)論是——

經(jīng)銷商愿意經(jīng)銷的產(chǎn)品：   

經(jīng)銷商對廠家的期望：

廠家應(yīng)盡的義務(wù)

廠家可以提供的幫助

廠家額外提供的服務(wù)

對方的需求，正是你對其管理的切入點(diǎn)

五，企業(yè)發(fā)展初期的渠道管理：

2 企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo)：

企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo)：生存 + 發(fā)展

企業(yè)面臨的主要問題：知名度低，客戶有限，資金有限，資源有限

企業(yè)渠道策略的主要目標(biāo)：借船出海，借力發(fā)力

2 渠道管理所面臨的主要困難：

A. 與誰合作：

1.應(yīng)選擇怎樣實力的經(jīng)銷商：有實力的？實力一般的？

2.經(jīng)銷商數(shù)量：越多越好？地域或行業(yè)越廣越好？

3.與經(jīng)銷商合作的性質(zhì)：獨(dú)家授權(quán)經(jīng)銷商？授權(quán)經(jīng)銷商？

B. 哪里尋找：

1.自己培養(yǎng)：說服已有的經(jīng)銷商---資源不匹配，配合度？

2.自己開發(fā)：在當(dāng)?shù)刂匦屡囵B(yǎng)---資源有限，周期較長

3.策反對手的合作方：怎樣的對手？---資源豐富，效果顯著，有難度！

C. 如何管理：

1.業(yè)績的完成，長期只依賴一家渠道---穩(wěn)定性，健康型？

2.客戶是我的，廠家不能接觸！---客戶的誰的？如何接觸客戶？

3.今年的銷售計劃太高，完不成！---除了苦口婆心，我們只能妥協(xié)？

渠道管理應(yīng)避免的錯誤：

1.貪！---求大，求多，求快

2.懶！---只看業(yè)績，滿足現(xiàn)狀

3.變！---靈活應(yīng)變，創(chuàng)新互惠！

        堅持不變，持之以恒！

★ 案例分析與討論：GE公司在幾個不同時期的渠道選擇

六，企業(yè)成熟穩(wěn)定期的渠道管理：

1. 企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo)：

1.企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo)：老市場的穩(wěn)健發(fā)展，新市場的快速拓展

2.企業(yè)面臨的主要問題：已有市場競爭的日益激烈，新市場開拓中的資源不足

3.企業(yè)渠道策略的主要目標(biāo)：確保渠道跟上公司的發(fā)展，確保渠道符合公司的管理

2. 渠道管理所面臨的主要困難：

A. 不合適的合作方：

1.有貢獻(xiàn)，但不再適合的總經(jīng)銷制度：對方有客戶！有難度，有風(fēng)險

2.有業(yè)績，但沒后勁的經(jīng)銷商：對方已經(jīng)年長，已經(jīng)富足，不想再投入，不想再冒險；

3.有業(yè)績，但屢次違反規(guī)則的經(jīng)銷商：原則重要還是利益重要？

B. 如何管理：

1.合作方（經(jīng)銷商）數(shù)量太多：

2.經(jīng)銷商低價銷售或串貨銷售：

3.客戶/項目的歸屬權(quán)：

C. 項目報備制度的建立：

1.為何建立---客戶，項目，價格判斷的基礎(chǔ)；公平，公正，公開原則的體現(xiàn)

2.建立的基礎(chǔ)---時間優(yōu)先 + 地域優(yōu)先原則

3.如何建立---組成與細(xì)則

★ 討論：當(dāng)我們的報備制度與經(jīng)銷商的利益發(fā)生沖突，如何處理？

D. 其他管理制度的建立：

1.分銷權(quán)及專營權(quán)政策

2.價格和返利政策

3.年終獎勵政策

4.促銷政策

5.客戶服務(wù)政策

6.客戶溝通和培訓(xùn)政策

渠道管理應(yīng)避免的錯誤：

1.制度！  ---時機(jī)，公平，鋼性，清晰

2.均衡！  ---成熟與落后；大客戶與小客戶

3.人員！  ---觀念，能力，經(jīng)驗，紀(jì)律！             

★ 案例分析與討論：阿里巴巴公司對制度的執(zhí)行

銷售業(yè)績是對渠道唯一的考評內(nèi)容嗎？

1. 如何確定銷售額

2. 重要的可量化的信息補(bǔ)充

3. 產(chǎn)品組合和市場滲透

4. 評估年度業(yè)績     

5. 銷售政策的認(rèn)同和執(zhí)行

6. 客戶滿意度

7. 增長率的評估

8. 市場份額的增長

★ 討論：渠道管理中的幾個難點(diǎn)

七，渠道沖突的管理：

1. 渠道之間有哪些沖突？

市場范圍的沖突；

經(jīng)營價格的沖突；

經(jīng)營品種的沖突；

經(jīng)營方式的沖突；

經(jīng)營素質(zhì)的沖突；

2. 渠道沖突的實質(zhì)：

利益的沖突是

3. 渠道沖突的應(yīng)對：

嚴(yán)格界定經(jīng)營范圍

界定價格體系

界定渠道的級別（從公司直接進(jìn)貨的不都是一級客戶）

不同類型渠道不同政策

新經(jīng)銷的扶持與老經(jīng)銷管理上的人性化

對我們的業(yè)務(wù)員嚴(yán)格要求

八，銷售隊伍管理

1. 銷售隊伍對于渠道合作方的正確認(rèn)識

2. 渠道銷售不同于直銷體系的價格管理，產(chǎn)品管理，市場推廣與激勵機(jī)制

3. 銷售代表與經(jīng)銷商的不同作用

4. 銷售的基本素質(zhì)及如何提高（市場/客戶的開拓能力 + 合作方的支持/服務(wù)能力）

5. 銷售人員的4項基本工作

6. 銷售拜訪制度的建立

總結(jié)：

1.如何獲得大勝？

2.競爭的三個層次？

3.與渠道合作的基礎(chǔ)？

4.渠道管理的最高境界？

相關(guān)課程

* 作為銷售經(jīng)理，你可能還會對《顧問式銷售技巧》《市場營銷數(shù)據(jù)的分析與挖掘》感興趣

* 想要在銷售團(tuán)隊的管理能力上更進(jìn)一步，你可能需《卓越的銷售管理》《企業(yè)銷售合同風(fēng)險控制》     

講師簡介

鮑 先生

* 背景經(jīng)歷

* 北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)系研究生

* 美國南加州大學(xué)（USC）工商管理碩士

* 營銷學(xué)、客戶分析學(xué)、談判技巧專家

* 資深營銷管理培訓(xùn)師，2004年起，主講700多場，培訓(xùn)20000多人

* 曾任職于全球知名企業(yè)飛利浦、西門子、施耐德、通用電氣，從事產(chǎn)品、市場、銷售等工作，

擁有20多年的不同文化背景之下及不同工作崗位上的多方實際工作經(jīng)驗，經(jīng)歷了由地區(qū)銷售經(jīng)理，

渠道銷售經(jīng)理，市場經(jīng)理，大中華區(qū)產(chǎn)品與市場總監(jiān)，到亞太區(qū)銷售與市場總監(jiān)的成長歷練。

* 鮑老師結(jié)合自身豐富的實戰(zhàn)工作經(jīng)歷，采用合理的理論與實踐的有效結(jié)合，讓受訓(xùn)人員通常能夠

感受到茅塞頓開，貼近實際，因而培訓(xùn)效果深受學(xué)員的好評。

*  擅長領(lǐng)域

* 《大客戶關(guān)系管理》

* 銷售、營銷、市場及團(tuán)隊管理

*  服務(wù)客戶

德國博世，松下電氣，科勒衛(wèi)浴、東風(fēng)汽車，三一重工，三菱電梯、法國海格電氣、艾默生電氣公司，中興通訊，邁瑞醫(yī)療器械，比亞迪，青島中化實業(yè)、奧林巴斯、聯(lián)邦快遞、匯豐銀行、長城集團(tuán)、萬豐奧特控股集團(tuán)、西安德寶、江蘇華通、天津市達(dá)恩機(jī)電等。北京市城鄉(xiāng)貿(mào)易集團(tuán)、 華普超市、 中國郵政郵購局、十省市郵局、 中國電信、北京啟明星晨三和國際集團(tuán)有限公司、鵬達(dá)房地產(chǎn)開發(fā)有限公司、柯尼卡美能達(dá)商用科技制造（香港）有限公司、中信物業(yè)、信統(tǒng)光電科技（深圳）有限公司、深圳天華會計師事務(wù)所有限公司、深圳康冠電腦技術(shù)KTC有限公司等

*  學(xué)員反饋

組織有序，課程貼近實際、生動、互動愉快！

                                     ——曾先生（某知名外資碳素公司銷售經(jīng)理）

鮑老師實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，案例分享實用，能結(jié)合實際案例講解。

                                     ——Danny（某知名外資器械公司銷售主管）