• 2019/5/24至2019/5/25 廣州

【課程背景】

開發(fā)出企業(yè)的有效客戶，建立企業(yè)和客戶之間的關(guān)系，提高公司人員客戶服務(wù)意識(shí)、提高企業(yè)的整體客戶服務(wù)的管理水平，與客戶的關(guān)系保持的更長(zhǎng)久。這是每一位領(lǐng)導(dǎo)者都都必須要解決的問題。在客戶開發(fā)及服務(wù)問題解決的基礎(chǔ)上，提高銷售人員的個(gè)人銷售技巧尤為重要。個(gè)人的輝煌業(yè)績(jī)提高的同時(shí)，團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)才能上升，這才是公司管理者最關(guān)注的。

通過對(duì)客戶服務(wù)的全面了解，讓學(xué)員對(duì)企業(yè)本身的管理、市場(chǎng)定位和有價(jià)值的客戶、渠道和產(chǎn)品信息進(jìn)行系統(tǒng)的整合，利用企業(yè)的運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)，幫助企業(yè)做出正確的策略和決策并提供市場(chǎng)分析的依據(jù)。

客戶不僅是上帝，還是衣食父母，是利益共同體；能給客戶帶來好處的產(chǎn)品才是好產(chǎn)品，服務(wù)等于關(guān)心，要讓客戶感動(dòng)；銷售者不僅是銷售，更要做客戶的朋友和顧問。如何扮演好銷售者和顧問這兩種角色，是很多營(yíng)銷人員感興趣的話題。企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)波動(dòng)80%的原因是由20%的大客戶引發(fā)的，他們是賣方的“貴人”，是需要給予特殊“禮遇”的一群。

在商品競(jìng)爭(zhēng)激烈的現(xiàn)代社會(huì)，產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)逐漸退出舞臺(tái)，轉(zhuǎn)而是營(yíng)銷模式和營(yíng)銷系統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)，發(fā)揮營(yíng)銷人員大客戶營(yíng)銷的最大能量的只有系統(tǒng)化營(yíng)銷方法，掌握系統(tǒng)化營(yíng)銷運(yùn)作才是使?fàn)I銷立于不敗之地的法寶。

【課程目的】

通過實(shí)戰(zhàn)案例，使學(xué)員提高客戶服務(wù)意識(shí)、掌握客戶服務(wù)技巧、方法；

提高學(xué)員專業(yè)營(yíng)銷意識(shí),使學(xué)員掌握實(shí)用的銷售技巧與方法；

有效地管理與控制銷售流程，提升銷售實(shí)戰(zhàn)技能；

分享并總結(jié)銷售工作的金科玉律，如何做好客戶開發(fā)與管理工作；

全面提升營(yíng)銷隊(duì)伍素質(zhì)與能力，構(gòu)建和運(yùn)用高效營(yíng)銷管理平臺(tái)；

如何做好客戶服務(wù)、建立企業(yè)的形象和品牌形象、提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。

【課程大綱】

前言、銷售困境突圍

1、產(chǎn)品性能同質(zhì)化，買方市場(chǎng)日趨強(qiáng)勢(shì)

2、客戶需求差別化，解決方案成為營(yíng)銷制勝關(guān)鍵

3、采購(gòu)周期長(zhǎng)，一次性的推銷難以奏效

4、客戶決策鏈復(fù)雜，需找對(duì)人、說對(duì)話、做對(duì)事

第一章 客戶開發(fā)體系

1、認(rèn)識(shí)我們的客戶

2、用優(yōu)選法確定目標(biāo)客戶━━嫌貧愛富找對(duì)象

3、定位高價(jià)值目標(biāo)客戶

4、尋找潛在客戶的策略

5、通過多種途徑獲得開發(fā)客戶的機(jī)會(huì)

第二章 顧問式銷售

1、立足客戶問題解決的一對(duì)一深度營(yíng)銷

l 分析客戶的運(yùn)行現(xiàn)狀，診斷客戶的難點(diǎn)問題

l 致力于客戶企業(yè)與個(gè)人利益最大化

2、提供全過程咨詢與服務(wù)，實(shí)現(xiàn)客戶利益訴求  

3、解決方案銷售流程 - 需求調(diào)查，方案呈現(xiàn)

l 認(rèn)知客戶購(gòu)買決策準(zhǔn)則，調(diào)整方案匹配

4、信任建立，項(xiàng)目簽約，實(shí)施管理，客情維護(hù)

l 成功銷售的關(guān)鍵因素

第三章 異議處理與成交

1、消除采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)，樹立客戶信心

3、客戶關(guān)注轉(zhuǎn)移曲線解析

4、采購(gòu)的“負(fù)面后果”障礙及應(yīng)對(duì)策略

5、識(shí)別成交信號(hào)

6、鎖定價(jià)格的策略

7、用案例來說服

第四章 客戶關(guān)系維護(hù)

1、客戶關(guān)系維護(hù)的目的

2、客戶關(guān)系維護(hù)的重要性

3、有計(jì)劃地開展客戶關(guān)系維護(hù)

l 提升客戶關(guān)系層級(jí)–認(rèn)識(shí)、約會(huì)、伙伴、同盟

4、關(guān)系維護(hù)過程中注意的事項(xiàng)

5、客戶關(guān)系維護(hù)流程

l 客戶信息的記錄和管理

l 客戶群體特征分析

l 根據(jù)客戶忠誠(chéng)度分類

l 課堂練習(xí)---客戶分類及貢獻(xiàn)度預(yù)測(cè)

6、客戶關(guān)系維護(hù)計(jì)劃

7、維護(hù)的方法

l 日常維護(hù)計(jì)劃的制訂與執(zhí)行流程

l 有計(jì)劃地開展客戶關(guān)系維護(hù)工作：分析報(bào)告

8、其他重要工作

9、形成完整的客戶關(guān)系管理閉環(huán)

【講師團(tuán)介紹】

  陳明

新聞學(xué)碩士，管理科學(xué)與工程博士。華南理工大學(xué)工商管理學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷系主任、教授、碩士生導(dǎo)師，清華大學(xué)、西安交通大學(xué)、英國(guó)威爾士大學(xué)EMBA、美國(guó)普林斯頓大學(xué)MBA項(xiàng)目的特聘教授。研究領(lǐng)域?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、營(yíng)銷規(guī)劃、創(chuàng)業(yè)教育、電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、商業(yè)模式創(chuàng)新。社會(huì)兼職有：中華人民共和國(guó)工業(yè)和信息化部品牌培育專家、廣東營(yíng)銷學(xué)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)、中國(guó)品牌戰(zhàn)略研究中心主任。

----------------------------------------------------------------------------------------------

  黎一郴

IPCA導(dǎo)師、QCD管理專家

曾任職于世界500強(qiáng)企業(yè)（日資、美資）

IPCA指定導(dǎo)師, AMBA歐洲管理協(xié)會(huì)認(rèn)證專家,多家國(guó)內(nèi)知名企業(yè)全年指定顧問

中國(guó)培訓(xùn)界最受推崇的實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)師、咨詢師

2002年首屆中國(guó)十大杰出培訓(xùn)師

----------------------------------------------------------------------------------------------

王鑒

曾任原世界500強(qiáng)美國(guó)輝瑞公司中國(guó)區(qū)市場(chǎng)經(jīng)理，在工作中積累了豐富的銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

他精于顧問式銷售技術(shù)與大客戶銷售策略領(lǐng)域的培訓(xùn)與咨詢，已成功開展數(shù)千人次的銷售技巧與客戶管理培訓(xùn)與咨詢，傳授領(lǐng)先的顧問式銷售技術(shù)與大客戶銷售策略，

致力于提升參訓(xùn)學(xué)員實(shí)戰(zhàn)技能，幫助他們?cè)诠ぷ髦刑嵘�銷售業(yè)績(jī)。

----------------------------------------------------------------------------------------------

  季鍇源

應(yīng)用管理心理學(xué)專家

 北京師范大學(xué)珠海分校 心理學(xué)教授

 北京師范大學(xué)（珠海）心理學(xué)研發(fā)中心主任

 中國(guó)人民大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院特聘教授

 浙江大學(xué)管理心理學(xué)總裁班特邀教授

 廣西大學(xué)商學(xué)院特約教授

 《信息方略CIO》特邀管理心理學(xué)專欄專家

 《培訓(xùn)》雜志特邀管理心理學(xué)專家