社區(qū)銀行行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理

課程背景

隨著社區(qū)銀行的快速發(fā)展，社區(qū)銀行的競(jìng)爭(zhēng)也日漸激烈。很多社區(qū)銀行建立后，如何獲取有價(jià)值的客戶，如何與其他常規(guī)銀行競(jìng)爭(zhēng)？如何維護(hù)客戶變成了困擾很多銀行的問(wèn)題。
很多行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)仍然停留在積分換禮的階段，高端顧客維護(hù)只靠節(jié)日走訪，客戶維系成本不斷增大，客戶忠誠(chéng)度卻越來(lái)越差。許多行組織掃樓、掃街、進(jìn)社區(qū)、商圈，搞路演，組織了各種活動(dòng)，活動(dòng)轟轟烈烈，資金花了不少，效果卻很有限。
如何精準(zhǔn)的獲取客戶？
如何把零售業(yè)務(wù)批發(fā)做？
如何策劃有針對(duì)性的活動(dòng)？
如何破解活動(dòng)組織后，效果卻不理想的困局？
如何維護(hù)要禮品的顧客？
如何打造社區(qū)銀行特色？
如何批量維護(hù)客戶？
如何活動(dòng)不斷，卻無(wú)需花費(fèi)行里的經(jīng)費(fèi)？
本課程結(jié)合線上、線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方式的轉(zhuǎn)變，系統(tǒng)梳理銀行營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)入社群時(shí)代，創(chuàng)立社群服務(wù)，打造特色支行，一點(diǎn)一策，塑造移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)新模式。

課程目標(biāo)

1．理解從片區(qū)營(yíng)銷(xiāo)到社群營(yíng)銷(xiāo)的重大轉(zhuǎn)變
2．梳理困擾社區(qū)銀行營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的原有認(rèn)知，結(jié)構(gòu)新思路，重塑新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)
3．掌握社區(qū)銀行精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)技巧
4．掌握批量獲客的營(yíng)銷(xiāo)方式，實(shí)行常態(tài)化的零售業(yè)務(wù)批發(fā)做
5．分析傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)思路存在的挑戰(zhàn)及應(yīng)對(duì)策略
6．學(xué)會(huì)策劃針對(duì)特定社群的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃
7．資源整合，羊毛出在豬身上，讓銀行做活動(dòng)不花錢(qián)
8．理解特色社區(qū)銀行打造的核心思想，真正做到一點(diǎn)一策
9．這是一堂包含118個(gè)自身策劃案例的營(yíng)銷(xiāo)課，每個(gè)案例都可以直接轉(zhuǎn)化為本行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
10．活動(dòng)策劃的3大誤區(qū)，1個(gè)思路，3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
11．課后建立微信群，實(shí)時(shí)研討銀行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
2．老師每天（工作日）一篇銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)文章分享

課程大綱

第一講：銀行業(yè)發(fā)生了什么？
一、老年客戶、低端客戶占據(jù)了網(wǎng)點(diǎn)柜面？
1．老年顧客占比高，對(duì)銀行的影響
2．如何低成本分流老年顧客，案例分析
案例分析：如何形成精準(zhǔn)的客戶分布圖
二、顧客辦業(yè)務(wù)問(wèn)有沒(méi)有贈(zèng)品已經(jīng)成為常態(tài)
1．為何各家銀行在積分換禮？
2．為何大多數(shù)銀行都在送米面油……
3．顧客禮品的三大忌諱
三、銀行也協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)帶來(lái)的啟示
1．全行業(yè)平均離柜率達(dá)到77．76%
2．非必須業(yè)務(wù)不來(lái)網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)成為常態(tài)
3．客戶變成了用戶。
4．網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)將會(huì)失去，網(wǎng)點(diǎn)成為最大成本障礙。
5．電子銀行發(fā)展使銀行跨越時(shí)空獲取客戶成為可能。
四、客戶變了，營(yíng)銷(xiāo)模式是否也要變？
五、創(chuàng)新思維模式
1．什么困住了我們的思想
2．破解傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)思維的基本認(rèn)知
3．認(rèn)知，是我們業(yè)務(wù)發(fā)展的最大障礙

第二講：營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新——從片區(qū)營(yíng)銷(xiāo)到社群營(yíng)銷(xiāo)
一、一個(gè)助考營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)帶來(lái)的啟發(fā)
1．活動(dòng)分析
2．活動(dòng)帶來(lái)的5大啟發(fā)（關(guān)系、區(qū)域、精準(zhǔn)、社群、價(jià)值）
3．活動(dòng)的延伸，從個(gè)體活動(dòng)到系統(tǒng)活動(dòng)
二、社群的概念
1．一個(gè)社群營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的分析
2．一點(diǎn)一策與社群服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)
3．社群營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵點(diǎn)
三、社群與社區(qū)的區(qū)別
1．范圍不同
社區(qū)：時(shí)空概念
社群：跨越時(shí)空
2．維護(hù)方式不同：
社區(qū)：片區(qū)維護(hù)，按照資產(chǎn)進(jìn)行維護(hù)，客戶需求不精準(zhǔn)造成成本較高、體驗(yàn)較差，
社群：群體維護(hù)，精準(zhǔn)共同需求，需求明確，按照需求設(shè)計(jì)活動(dòng)，成本較低，客戶體驗(yàn)好
四、如何找社群
1．社群分類(lèi)
2．身邊的社群
案例分析：為什么說(shuō)老年客群不是社群？
案例分析：如何精準(zhǔn)找到老年群體當(dāng)中的社群？
3．如何借助成熟社群？
4．如何自建社群？
五、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的策劃依據(jù)：1-3-3-3原則
1．營(yíng)銷(xiāo)策劃1個(gè)核心指導(dǎo)思想
2．營(yíng)銷(xiāo)策劃的3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
3．活動(dòng)策劃的3個(gè)誤區(qū)
4．節(jié)日活動(dòng)策劃的3種依據(jù)

第三講：營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新——如何低成本做營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
一、移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)思維創(chuàng)新
1．羊毛出在豬身上，讓狗買(mǎi)單
2．如何找到買(mǎi)單的狗
案例分析：一個(gè)案例幾乎所有學(xué)員企業(yè)都在操作這個(gè)活動(dòng)？
二、精準(zhǔn)獲客模型
1．把目標(biāo)社群轉(zhuǎn)化為我行客戶的模型分析
案例分析

第四講：新陣地營(yíng)銷(xiāo)
一、社區(qū)銀行營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng)新
1．從ETC和刷卡觀影看銀行營(yíng)銷(xiāo)的困局
2．降維攻擊的核心思想應(yīng)用——車(chē)險(xiǎn)獲客、貴金屬獲客
3．從公眾號(hào)推廣，談王婆賣(mài)瓜的傳統(tǒng)困局
4．從林丹出軌談風(fēng)險(xiǎn)對(duì)客戶的影響
5．高收益是毒藥不是賣(mài)點(diǎn)
6．不賣(mài)產(chǎn)品的功能屬性，買(mǎi)顧客心靈出口
二、社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)打造
1．客戶動(dòng)線與視線管理
2．招商銀行視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)分析
3．廳外營(yíng)銷(xiāo)打造
4．客戶引導(dǎo)區(qū)
5．客戶等候區(qū)
6．自助服務(wù)區(qū)
7．設(shè)施體驗(yàn)區(qū)
8．自造區(qū)域引流關(guān)注
三、引流顧客來(lái)網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)計(jì)——便民服務(wù)
1．引來(lái)顧客的產(chǎn)品——招徠產(chǎn)品
2．網(wǎng)點(diǎn)等候營(yíng)銷(xiāo)
3．網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)與交叉營(yíng)銷(xiāo)體系
四、外部陣地——外圍文宣點(diǎn)：
1．外圍宣傳廣告的三個(gè)免費(fèi)布放區(qū)
五、它行策反
1．它行客戶分層維護(hù)分析，確定策反目標(biāo)群
2．?dāng)r截營(yíng)銷(xiāo)
六、營(yíng)銷(xiāo)廣告的效果分析
案例分析：露天電影效果不足原因何在
1．何時(shí)發(fā)？發(fā)什么？如何發(fā)？如何總結(jié)？