社區(qū)銀行行長、客戶經(jīng)理

課程背景

隨著社區(qū)銀行的快速發(fā)展，社區(qū)銀行的競爭也日漸激烈。很多社區(qū)銀行建立后，如何獲取有價值的客戶，如何與其他常規(guī)銀行競爭？如何維護客戶變成了困擾很多銀行的問題。
很多行營銷活動仍然停留在積分換禮的階段，高端顧客維護只靠節(jié)日走訪，客戶維系成本不斷增大，客戶忠誠度卻越來越差。許多行組織掃樓、掃街、進社區(qū)、商圈，搞路演，組織了各種活動，活動轟轟烈烈，資金花了不少，效果卻很有限。
如何精準的獲取客戶？
如何把零售業(yè)務(wù)批發(fā)做？
如何策劃有針對性的活動？
如何破解活動組織后，效果卻不理想的困局？
如何維護要禮品的顧客？
如何打造社區(qū)銀行特色？
如何批量維護客戶？
如何活動不斷，卻無需花費行里的經(jīng)費？
本課程結(jié)合線上、線下營銷方式的轉(zhuǎn)變，系統(tǒng)梳理銀行營銷進入社群時代，創(chuàng)立社群服務(wù)，打造特色支行，一點一策，塑造移動互聯(lián)時代營銷新模式。

課程目標(biāo)

1．理解從片區(qū)營銷到社群營銷的重大轉(zhuǎn)變
2．梳理困擾社區(qū)銀行營銷創(chuàng)新的原有認知，結(jié)構(gòu)新思路，重塑新營銷
3．掌握社區(qū)銀行精準營銷技巧
4．掌握批量獲客的營銷方式，實行常態(tài)化的零售業(yè)務(wù)批發(fā)做
5．分析傳統(tǒng)營銷思路存在的挑戰(zhàn)及應(yīng)對策略
6．學(xué)會策劃針對特定社群的營銷活動策劃
7．資源整合，羊毛出在豬身上，讓銀行做活動不花錢
8．理解特色社區(qū)銀行打造的核心思想，真正做到一點一策
9．這是一堂包含118個自身策劃案例的營銷課，每個案例都可以直接轉(zhuǎn)化為本行營銷活動
10．活動策劃的3大誤區(qū)，1個思路，3個關(guān)鍵點
11．課后建立微信群，實時研討銀行營銷活動
2．老師每天（工作日）一篇銀行服務(wù)營銷文章分享

課程大綱

第一講：銀行業(yè)發(fā)生了什么？
一、老年客戶、低端客戶占據(jù)了網(wǎng)點柜面？
1．老年顧客占比高，對銀行的影響
2．如何低成本分流老年顧客，案例分析
案例分析：如何形成精準的客戶分布圖
二、顧客辦業(yè)務(wù)問有沒有贈品已經(jīng)成為常態(tài)
1．為何各家銀行在積分換禮？
2．為何大多數(shù)銀行都在送米面油……
3．顧客禮品的三大忌諱
三、銀行也協(xié)會的統(tǒng)計數(shù)據(jù)帶來的啟示
1．全行業(yè)平均離柜率達到77．76%
2．非必須業(yè)務(wù)不來網(wǎng)點已經(jīng)成為常態(tài)
3．客戶變成了用戶。
4．網(wǎng)點優(yōu)勢將會失去，網(wǎng)點成為最大成本障礙。
5．電子銀行發(fā)展使銀行跨越時空獲取客戶成為可能。
四、客戶變了，營銷模式是否也要變？
五、創(chuàng)新思維模式
1．什么困住了我們的思想
2．破解傳統(tǒng)營銷思維的基本認知
3．認知，是我們業(yè)務(wù)發(fā)展的最大障礙

第二講：營銷模式創(chuàng)新——從片區(qū)營銷到社群營銷
一、一個助考營銷活動帶來的啟發(fā)
1．活動分析
2．活動帶來的5大啟發(fā)（關(guān)系、區(qū)域、精準、社群、價值）
3．活動的延伸，從個體活動到系統(tǒng)活動
二、社群的概念
1．一個社群營銷活動的分析
2．一點一策與社群服務(wù)與營銷
3．社群營銷的關(guān)鍵點
三、社群與社區(qū)的區(qū)別
1．范圍不同
社區(qū)：時空概念
社群：跨越時空
2．維護方式不同：
社區(qū)：片區(qū)維護，按照資產(chǎn)進行維護，客戶需求不精準造成成本較高、體驗較差，
社群：群體維護，精準共同需求，需求明確，按照需求設(shè)計活動，成本較低，客戶體驗好
四、如何找社群
1．社群分類
2．身邊的社群
案例分析：為什么說老年客群不是社群？
案例分析：如何精準找到老年群體當(dāng)中的社群？
3．如何借助成熟社群？
4．如何自建社群？
五、營銷活動的策劃依據(jù)：1-3-3-3原則
1．營銷策劃1個核心指導(dǎo)思想
2．營銷策劃的3個關(guān)鍵點
3．活動策劃的3個誤區(qū)
4．節(jié)日活動策劃的3種依據(jù)

第三講：營銷模式創(chuàng)新——如何低成本做營銷活動
一、移動互聯(lián)時代的營銷思維創(chuàng)新
1．羊毛出在豬身上，讓狗買單
2．如何找到買單的狗
案例分析：一個案例幾乎所有學(xué)員企業(yè)都在操作這個活動？
二、精準獲客模型
1．把目標(biāo)社群轉(zhuǎn)化為我行客戶的模型分析
案例分析

第四講：新陣地營銷
一、社區(qū)銀行營銷策略創(chuàng)新
1．從ETC和刷卡觀影看銀行營銷的困局
2．降維攻擊的核心思想應(yīng)用——車險獲客、貴金屬獲客
3．從公眾號推廣，談王婆賣瓜的傳統(tǒng)困局
4．從林丹出軌談風(fēng)險對客戶的影響
5．高收益是毒藥不是賣點
6．不賣產(chǎn)品的功能屬性，買顧客心靈出口
二、社區(qū)網(wǎng)點視覺營銷系統(tǒng)打造
1．客戶動線與視線管理
2．招商銀行視覺營銷系統(tǒng)分析
3．廳外營銷打造
4．客戶引導(dǎo)區(qū)
5．客戶等候區(qū)
6．自助服務(wù)區(qū)
7．設(shè)施體驗區(qū)
8．自造區(qū)域引流關(guān)注
三、引流顧客來網(wǎng)點的設(shè)計——便民服務(wù)
1．引來顧客的產(chǎn)品——招徠產(chǎn)品
2．網(wǎng)點等候營銷
3．網(wǎng)點聯(lián)動營銷與交叉營銷體系
四、外部陣地——外圍文宣點：
1．外圍宣傳廣告的三個免費布放區(qū)
五、它行策反
1．它行客戶分層維護分析，確定策反目標(biāo)群
2．?dāng)r截營銷
六、營銷廣告的效果分析
案例分析：露天電影效果不足原因何在
1．何時發(fā)？發(fā)什么？如何發(fā)？如何總結(jié)？