所有對此課程感興趣的對象

課程大綱:

一、正確認識廠商同代理商之間的關(guān)系
1、代理商和廠商是單純的魚水關(guān)系
2、代理商制對廠商的利弊作用
3、代理商與廠商的關(guān)系實質(zhì)
4、通路管理的正確思路
二、設計最有銷售生產(chǎn)力的渠道
1、渠道能為你企業(yè)帶來什么
2、渠道與公司營銷策略(4p)的關(guān)系
3、建立具有競爭力的分銷通路
4、渠道選擇難在何處
5、尋找理想的渠道成員
6、評估渠道成員
7、改進與創(chuàng)新
三、怎樣選擇合適的代理商
1、廠家、代理商各自對相互間的期望
2、代理商選擇的整體思路
①確定分銷策略
②挑選及審核中間商
③達成合作關(guān)系
3、代理商的評價體系——傳統(tǒng)代理商與專業(yè)代理商
四、怎樣激勵代理商的合作意愿共同開發(fā)市場
1、激勵代理商的原則與思路
2、激勵代理商合作意愿的具體技巧
3、新市場開發(fā)計劃的常見模式
4、使激勵達到最佳效果的關(guān)鍵要點
五、如何進行代理商的日常管理
1、了解及管理中間商
2、代理商何時才會滿意
3、定期審核代理商的方法
4、對代理商進行相關(guān)的培訓及業(yè)務指導
5、如何與中間商建立伙伴關(guān)系
①助銷的作用
②協(xié)助批發(fā)的助銷
③協(xié)助零售商的助銷
六、渠道的沖突管理
1、渠道影響力-誰控制誰
2、渠道沖突的主要表現(xiàn)類型
3、化解渠道沖突的方法
4、伙伴營銷與交易營銷
七、強化渠道管理中的談判能力
1、原則式談判
2、談判的五個黃金準則
3、處理反對
4、應對圈套
5、談判中容易犯的10大錯誤
八、對渠道管理與控制的再認識
1、一切始于把握需求
2、我們的環(huán)境和挑戰(zhàn)
3、培訓后給您的幾點建議
4、渠道成員的忠誠度是我們的長期資產(chǎn)
5、培訓和支援是一種長期投資
6、廠商業(yè)務代表的角色轉(zhuǎn)換
7、動機與激勵