培訓(xùn)內(nèi)容:
課程大綱:
一、正確認(rèn)識(shí)廠商同代理商之間的關(guān)系
1、代理商和廠商是單純的魚水關(guān)系
2、代理商制對(duì)廠商的利弊作用
3、代理商與廠商的關(guān)系實(shí)質(zhì)
4、通路管理的正確思路
二、設(shè)計(jì)最有銷售生產(chǎn)力的渠道
1、渠道能為你企業(yè)帶來什么
2、渠道與公司營銷策略(4p)的關(guān)系
3、建立具有競爭力的分銷通路
4、渠道選擇難在何處
5、尋找理想的渠道成員
6、評(píng)估渠道成員
7、改進(jìn)與創(chuàng)新
三、怎樣選擇合適的代理商
1、廠家、代理商各自對(duì)相互間的期望
2、代理商選擇的整體思路
①確定分銷策略
②挑選及審核中間商
③達(dá)成合作關(guān)系
3、代理商的評(píng)價(jià)體系——傳統(tǒng)代理商與專業(yè)代理商
四、怎樣激勵(lì)代理商的合作意愿共同開發(fā)市場
1、激勵(lì)代理商的原則與思路
2、激勵(lì)代理商合作意愿的具體技巧
3、新市場開發(fā)計(jì)劃的常見模式
4、使激勵(lì)達(dá)到最佳效果的關(guān)鍵要點(diǎn)
五、如何進(jìn)行代理商的日常管理
1、了解及管理中間商
2、代理商何時(shí)才會(huì)滿意
3、定期審核代理商的方法
4、對(duì)代理商進(jìn)行相關(guān)的培訓(xùn)及業(yè)務(wù)指導(dǎo)
5、如何與中間商建立伙伴關(guān)系
①助銷的作用
②協(xié)助批發(fā)的助銷
③協(xié)助零售商的助銷
六、渠道的沖突管理
1、渠道影響力-誰控制誰
2、渠道沖突的主要表現(xiàn)類型
3、化解渠道沖突的方法
4、伙伴營銷與交易營銷
七、強(qiáng)化渠道管理中的談判能力
1、原則式談判
2、談判的五個(gè)黃金準(zhǔn)則
3、處理反對(duì)
4、應(yīng)對(duì)圈套
5、談判中容易犯的10大錯(cuò)誤
八、對(duì)渠道管理與控制的再認(rèn)識(shí)
1、一切始于把握需求
2、我們的環(huán)境和挑戰(zhàn)
3、培訓(xùn)后給您的幾點(diǎn)建議
4、渠道成員的忠誠度是我們的長期資產(chǎn)
5、培訓(xùn)和支援是一種長期投資
6、廠商業(yè)務(wù)代表的角色轉(zhuǎn)換
7、動(dòng)機(jī)與激勵(lì)