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課程大綱:

第一單元：營銷思路創(chuàng)新
一．問題思考：企業(yè)營銷中的遇到的困局有哪些
1. 國內(nèi)企業(yè)的營銷走過的路程
2. 企業(yè)營銷中的困惑—a.生存挑戰(zhàn)；b.發(fā)展制約
3. 營銷的發(fā)展與展望
自我診斷：現(xiàn)狀問題討論—我們在營銷中的挑戰(zhàn)與困局是什么 (Discover)
--QBQ問題分析樹、焦點(diǎn)討論法、FEBC決策法
案例分析：1. 廣藥旗下的“王老吉”為什么不是以前的“王老吉”
2.萬科王石說過：“我們不行賄，所以我們拿不到好地，即使不好的地也是最貴的�！笔鞘裁戳钊f科引領(lǐng)中國地產(chǎn)翹首多年
二．了解市場的發(fā)展變化以及了解我們的客戶心理
1. 市場的發(fā)展變化下客戶的購買行為與消費(fèi)心理及方式
消費(fèi)品產(chǎn)品的AIDA模型與工業(yè)品的計劃模型區(qū)別
2. 4P-4C理論在實(shí)際中的應(yīng)用
企業(yè)發(fā)展中的盈利模式與營銷模式的區(qū)別與對立
--企業(yè)的現(xiàn)狀與未來規(guī)劃探究（戰(zhàn)略探究）
STP法則下的戰(zhàn)略探究
你將成為一個怎樣的企業(yè) （Positioning）
這樣的一個企業(yè)具體將是怎樣的狀況 （Targeting）
你將如何實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo) （Segmentation）
分步驟實(shí)施企業(yè)市場營銷發(fā)展戰(zhàn)略（1-5年目標(biāo)實(shí)施計劃）
3. 消費(fèi)者的消費(fèi)心理變化
影響消費(fèi)者購買的普遍心理特征
現(xiàn)代消費(fèi)者的消費(fèi)意識
引領(lǐng)現(xiàn)代消費(fèi)者的營銷思路探尋
案例分享：海爾的營銷戰(zhàn)略
第二單元：營銷管理創(chuàng)新
一、 思考：競爭環(huán)境下企業(yè)理想中的營銷管理是怎樣的 (Dream)
（團(tuán)隊共創(chuàng)法）
二、競爭環(huán)境下企業(yè)的贏利模式
a) 博弈（不對稱性博弈，對稱性博弈）
b) 競爭環(huán)境下營銷產(chǎn)品創(chuàng)新（“加法”與“減法”）
c) 競爭環(huán)境下產(chǎn)品價格的創(chuàng)新（薄利真的能多銷嗎 ）
案例分析：企業(yè)的價格策略與客戶消費(fèi)心理
d) 營銷渠道的創(chuàng)新（布局三四線，終端攔截）
三、 營銷模式的創(chuàng)新
1. 競爭中的“紅海戰(zhàn)略”
a) 細(xì)分市場及目標(biāo)客戶
b) 差異化營銷思路探尋（服務(wù)式營銷、體驗式營銷）
c) B2C電商網(wǎng)站現(xiàn)狀與未來（如何應(yīng)對 ）
2. 尋找企業(yè)營銷中的“藍(lán)海”
回歸“道法自然”，引領(lǐng)消費(fèi)的創(chuàng)造性營銷探尋。
案例分享：“九陽豆?jié){機(jī)”銷量倍增的背后
四、 營銷團(tuán)隊管理創(chuàng)新
1. 從“草臺班子”到“選用育留”，再到“制度化、模式化”
2. 從“事后考核”到“事前考核”（從KPI到HPI）
3. 從“執(zhí)行力”到“領(lǐng)導(dǎo)力”，再到“引領(lǐng)力”
案例分析：解放軍隊伍的管理模式
第三單元：終端模式創(chuàng)新
1. 現(xiàn)代渠道終端創(chuàng)新
要點(diǎn)：“賣入”≠成功，要獲得更多的銷量與KA主動權(quán)
終端賣場銷量提升利器
分銷-陳列-助銷-促銷
終端銷量提升“鐵三角”（產(chǎn)品組合/成列形象/終端動銷）
賣場消費(fèi)者的消費(fèi)心理
消費(fèi)者“購物籃分析”幫助改善產(chǎn)品組合策略
KA賣場的促銷制定原則
做好促銷計劃實(shí)施的五大步驟
2. 傳統(tǒng)渠道終端創(chuàng)新
可口可樂“3A”策略下的思考
傳統(tǒng)渠道扁平化的運(yùn)作模式與流程
3. 未來渠道的發(fā)展模式
廠商共贏
商流與物流分離與合作
第四單元：回顧小結(jié)（Design & Destiny）
討論：按FEBC決策法，未來半年內(nèi)我們重點(diǎn)應(yīng)做什么改變
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