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課程大綱:

第一單元：營(yíng)銷(xiāo)思路創(chuàng)新
一．問(wèn)題思考：企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中的遇到的困局有哪些
1. 國(guó)內(nèi)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)走過(guò)的路程
2. 企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中的困惑—a.生存挑戰(zhàn)；b.發(fā)展制約
3. 營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展與展望
自我診斷：現(xiàn)狀問(wèn)題討論—我們?cè)跔I(yíng)銷(xiāo)中的挑戰(zhàn)與困局是什么 (Discover)
--QBQ問(wèn)題分析樹(shù)、焦點(diǎn)討論法、FEBC決策法
案例分析：1. 廣藥旗下的“王老吉”為什么不是以前的“王老吉”
2.萬(wàn)科王石說(shuō)過(guò)：“我們不行賄，所以我們拿不到好地，即使不好的地也是最貴的。”是什么令萬(wàn)科引領(lǐng)中國(guó)地產(chǎn)翹首多年
二．了解市場(chǎng)的發(fā)展變化以及了解我們的客戶(hù)心理
1. 市場(chǎng)的發(fā)展變化下客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為與消費(fèi)心理及方式
消費(fèi)品產(chǎn)品的AIDA模型與工業(yè)品的計(jì)劃模型區(qū)別
2. 4P-4C理論在實(shí)際中的應(yīng)用
企業(yè)發(fā)展中的盈利模式與營(yíng)銷(xiāo)模式的區(qū)別與對(duì)立
--企業(yè)的現(xiàn)狀與未來(lái)規(guī)劃探究（戰(zhàn)略探究）
STP法則下的戰(zhàn)略探究
你將成為一個(gè)怎樣的企業(yè) （Positioning）
這樣的一個(gè)企業(yè)具體將是怎樣的狀況 （Targeting）
你將如何實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo) （Segmentation）
分步驟實(shí)施企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展戰(zhàn)略（1-5年目標(biāo)實(shí)施計(jì)劃）
3. 消費(fèi)者的消費(fèi)心理變化
影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的普遍心理特征
現(xiàn)代消費(fèi)者的消費(fèi)意識(shí)
引領(lǐng)現(xiàn)代消費(fèi)者的營(yíng)銷(xiāo)思路探尋
案例分享：海爾的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
第二單元：營(yíng)銷(xiāo)管理創(chuàng)新
一、 思考：競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下企業(yè)理想中的營(yíng)銷(xiāo)管理是怎樣的 (Dream)
（團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)法）
二、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下企業(yè)的贏利模式
a) 博弈（不對(duì)稱(chēng)性博弈，對(duì)稱(chēng)性博弈）
b) 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品創(chuàng)新（“加法”與“減法”）
c) 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下產(chǎn)品價(jià)格的創(chuàng)新（薄利真的能多銷(xiāo)嗎 ）
案例分析：企業(yè)的價(jià)格策略與客戶(hù)消費(fèi)心理
d) 營(yíng)銷(xiāo)渠道的創(chuàng)新（布局三四線(xiàn)，終端攔截）
三、 營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng)新
1. 競(jìng)爭(zhēng)中的“紅海戰(zhàn)略”
a) 細(xì)分市場(chǎng)及目標(biāo)客戶(hù)
b) 差異化營(yíng)銷(xiāo)思路探尋（服務(wù)式營(yíng)銷(xiāo)、體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)）
c) B2C電商網(wǎng)站現(xiàn)狀與未來(lái)（如何應(yīng)對(duì) ）
2. 尋找企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中的“藍(lán)�！�
回歸“道法自然”，引領(lǐng)消費(fèi)的創(chuàng)造性營(yíng)銷(xiāo)探尋。
案例分享：“九陽(yáng)豆?jié){機(jī)”銷(xiāo)量倍增的背后
四、 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理創(chuàng)新
1. 從“草臺(tái)班子”到“選用育留”，再到“制度化、模式化”
2. 從“事后考核”到“事前考核”（從KPI到HPI）
3. 從“執(zhí)行力”到“領(lǐng)導(dǎo)力”，再到“引領(lǐng)力”
案例分析：解放軍隊(duì)伍的管理模式
第三單元：終端模式創(chuàng)新
1. 現(xiàn)代渠道終端創(chuàng)新
要點(diǎn)：“賣(mài)入”≠成功，要獲得更多的銷(xiāo)量與KA主動(dòng)權(quán)
終端賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)量提升利器
分銷(xiāo)-陳列-助銷(xiāo)-促銷(xiāo)
終端銷(xiāo)量提升“鐵三角”（產(chǎn)品組合/成列形象/終端動(dòng)銷(xiāo)）
賣(mài)場(chǎng)消費(fèi)者的消費(fèi)心理
消費(fèi)者“購(gòu)物籃分析”幫助改善產(chǎn)品組合策略
KA賣(mài)場(chǎng)的促銷(xiāo)制定原則
做好促銷(xiāo)計(jì)劃實(shí)施的五大步驟
2. 傳統(tǒng)渠道終端創(chuàng)新
可口可樂(lè)“3A”策略下的思考
傳統(tǒng)渠道扁平化的運(yùn)作模式與流程
3. 未來(lái)渠道的發(fā)展模式
廠(chǎng)商共贏
商流與物流分離與合作
第四單元：回顧小結(jié)（Design & Destiny）
討論：按FEBC決策法，未來(lái)半年內(nèi)我們重點(diǎn)應(yīng)做什么改變
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