所有對(duì)此課程感興趣的對(duì)象

培訓(xùn)受眾:

營(yíng)銷副總、營(yíng)銷總監(jiān)，大客戶營(yíng)銷經(jīng)理

課程收益:

解決日常工作中實(shí)際存在的各種銷售及大客戶管理問題
訓(xùn)練進(jìn)行銷售潛能深化，深刻領(lǐng)悟顧問式銷售之精髓
理解采購(gòu)中的決策影響鏈，梳理并重點(diǎn)突破采購(gòu)鏈中的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)；
全面準(zhǔn)確了解客戶之真實(shí)需要，從價(jià)值出發(fā)使顧客認(rèn)同我們的產(chǎn)品與價(jià)格
使學(xué)員具備正確的心態(tài)與素質(zhì)，掌握更多的尋找、開發(fā)集團(tuán)客戶的渠道與方法

課程大綱:

課程單元
單元一：
營(yíng)銷邏輯與營(yíng)銷力量之源 大客戶營(yíng)銷人員的八員定位
營(yíng)銷與營(yíng)銷管理的挑戰(zhàn)
服務(wù)促營(yíng)銷
服務(wù)與營(yíng)銷協(xié)同與博弈
營(yíng)銷價(jià)值體現(xiàn)
推銷——忽略需求
銷售——滿足需求
營(yíng)銷——制造需求
從消費(fèi)者心理學(xué)理解從4P-4C
高效能營(yíng)銷人員職業(yè)特性
顧問式營(yíng)銷思維轉(zhuǎn)型
關(guān)系型營(yíng)銷習(xí)慣培養(yǎng)
營(yíng)銷人員心態(tài)調(diào)整——一念之轉(zhuǎn)
單元二：
大客戶營(yíng)銷特點(diǎn)分析 大客戶營(yíng)銷與常規(guī)營(yíng)銷有哪些不同
做好大客戶營(yíng)銷的七個(gè)條件
五種參與決策人的需要
大客戶采購(gòu)決策鏈
覺察問題階段
決定解決階段
制定標(biāo)準(zhǔn)階段
選擇評(píng)價(jià)階段
實(shí)際購(gòu)買階段
感受反饋階段
單元三：
大客戶營(yíng)銷策略 大客戶營(yíng)銷策略解析
1-目標(biāo)界定
2-信任構(gòu)建與心理分析
3-需求挖掘與產(chǎn)品推介
4-疑義處理與促進(jìn)成交
5-售后服務(wù)
購(gòu)買動(dòng)機(jī)及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立
客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)和行為分析
五種客戶分類及關(guān)心的內(nèi)容
競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)與我們的策略
需求調(diào)查分析
銷售中確定客戶需求的技巧
情境型問題如何更加有針對(duì)性
產(chǎn)品價(jià)值與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
“三句半”產(chǎn)品推介方式
通俗化運(yùn)用“講故事法”
疑義處理與促進(jìn)成交
如何發(fā)現(xiàn)購(gòu)買訊號(hào)
傳統(tǒng)收尾技巧的利弊
客戶異議處理
客戶常見的八種異議
價(jià)格異議方面案例
案例深化解析：不知所措的曾經(jīng)理
挖——信息收集與客戶類型分析
從生活習(xí)慣看客戶類型
從談話趨勢(shì)看客戶性格
攻——客戶約談與關(guān)系建立
關(guān)系的背后是需求，需求的背后是信任
公關(guān)的基本商務(wù)禮儀
客戶溝通的取信方式
防——客戶深耕與專檔管理
從愛好到辟好
從沒有滿意到滿意-忠誠(chéng)度模型分析運(yùn)用
守——從商務(wù)關(guān)系到生活關(guān)系
單元四：
透析客戶需求與大客戶滿意度 客戶采購(gòu)的四個(gè)要素（需求、價(jià)值、信賴和滿意）
個(gè)人需求決定機(jī)構(gòu)需求
客戶組織結(jié)構(gòu)分析
核心競(jìng)爭(zhēng)力及差異化分析
創(chuàng)造性商品思考
服務(wù)營(yíng)銷的基本理念
滿意服務(wù)的特性
一般顧客服務(wù)VS優(yōu)質(zhì)顧客服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
新時(shí)代CRM與情感經(jīng)濟(jì)
建設(shè)自己的大客戶社區(qū)
構(gòu)造客戶忠誠(chéng)的函數(shù)
口碑營(yíng)銷
延伸市場(chǎng)的半徑

培訓(xùn)師介紹：

  《管理重啟與突破》版權(quán)課程著作人
《經(jīng)理人》《哈佛商業(yè)評(píng)論》專題撰稿人
華人講師聯(lián)盟 資深講師
中國(guó)電信學(xué)院 特約講師
中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)培訓(xùn)中心 特聘講師
清華大學(xué)職業(yè)經(jīng)理人培訓(xùn)中心 特聘講師
西北大學(xué)、對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)EDP中心 特聘講師
曾任啟動(dòng)力傳媒市場(chǎng)總監(jiān)、山大傳媒總經(jīng)理
培訓(xùn)足跡遍步全國(guó)，近三百個(gè)地市，針對(duì)通訊、互聯(lián)網(wǎng)、房地產(chǎn)、鞋服、金融、民航、煙草、電力、快速消費(fèi)品、機(jī)械制造等行業(yè)提供管理培訓(xùn)與咨詢服務(wù)。
授課特點(diǎn)
犀利的旁邊者視角，獨(dú)特的案例解析，緊扣前沿資訊方式進(jìn)行，簡(jiǎn)單易懂的精辟思維，詼諧幽默且精彩演繹，剖析深刻，觀點(diǎn)獨(dú)到。