培訓內容:
培訓受眾:
營銷副總、營銷總監(jiān)，大客戶營銷經(jīng)理
課程收益:
解決日常工作中實際存在的各種銷售及大客戶管理問題
訓練進行銷售潛能深化，深刻領悟顧問式銷售之精髓
理解采購中的決策影響鏈，梳理并重點突破采購鏈中的關鍵節(jié)點；
全面準確了解客戶之真實需要，從價值出發(fā)使顧客認同我們的產品與價格
使學員具備正確的心態(tài)與素質，掌握更多的尋找、開發(fā)集團客戶的渠道與方法
課程大綱:
課程單元
單元一：
營銷邏輯與營銷力量之源 大客戶營銷人員的八員定位
營銷與營銷管理的挑戰(zhàn)
服務促營銷
服務與營銷協(xié)同與博弈
營銷價值體現(xiàn)
推銷——忽略需求
銷售——滿足需求
營銷——制造需求
從消費者心理學理解從4P-4C
高效能營銷人員職業(yè)特性
顧問式營銷思維轉型
關系型營銷習慣培養(yǎng)
營銷人員心態(tài)調整——一念之轉
單元二：
大客戶營銷特點分析 大客戶營銷與常規(guī)營銷有哪些不同
做好大客戶營銷的七個條件
五種參與決策人的需要
大客戶采購決策鏈
覺察問題階段
決定解決階段
制定標準階段
選擇評價階段
實際購買階段
感受反饋階段
單元三：
大客戶營銷策略 大客戶營銷策略解析
1-目標界定
2-信任構建與心理分析
3-需求挖掘與產品推介
4-疑義處理與促進成交
5-售后服務
購買動機及競爭優(yōu)勢的建立
客戶的購買動機和行為分析
五種客戶分類及關心的內容
競爭態(tài)勢與我們的策略
需求調查分析
銷售中確定客戶需求的技巧
情境型問題如何更加有針對性
產品價值與競爭優(yōu)勢分析
“三句半”產品推介方式
通俗化運用“講故事法”
疑義處理與促進成交
如何發(fā)現(xiàn)購買訊號
傳統(tǒng)收尾技巧的利弊
客戶異議處理
客戶常見的八種異議
價格異議方面案例
案例深化解析：不知所措的曾經(jīng)理
挖——信息收集與客戶類型分析
從生活習慣看客戶類型
從談話趨勢看客戶性格
攻——客戶約談與關系建立
關系的背后是需求，需求的背后是信任
公關的基本商務禮儀
客戶溝通的取信方式
防——客戶深耕與專檔管理
從愛好到辟好
從沒有滿意到滿意-忠誠度模型分析運用
守——從商務關系到生活關系
單元四：
透析客戶需求與大客戶滿意度 客戶采購的四個要素（需求、價值、信賴和滿意）
個人需求決定機構需求
客戶組織結構分析
核心競爭力及差異化分析
創(chuàng)造性商品思考
服務營銷的基本理念
滿意服務的特性
一般顧客服務VS優(yōu)質顧客服務標準
新時代CRM與情感經(jīng)濟
建設自己的大客戶社區(qū)
構造客戶忠誠的函數(shù)
口碑營銷
延伸市場的半徑
培訓師介紹：
《管理重啟與突破》版權課程著作人
《經(jīng)理人》《哈佛商業(yè)評論》專題撰稿人
華人講師聯(lián)盟 資深講師
中國電信學院 特約講師
中國企業(yè)聯(lián)合會培訓中心 特聘講師
清華大學職業(yè)經(jīng)理人培訓中心 特聘講師
西北大學、對外經(jīng)濟貿易大學EDP中心 特聘講師
曾任啟動力傳媒市場總監(jiān)、山大傳媒總經(jīng)理
培訓足跡遍步全國，近三百個地市，針對通訊、互聯(lián)網(wǎng)、房地產、鞋服、金融、民航、煙草、電力、快速消費品、機械制造等行業(yè)提供管理培訓與咨詢服務。
授課特點
犀利的旁邊者視角，獨特的案例解析，緊扣前沿資訊方式進行，簡單易懂的精辟思維，詼諧幽默且精彩演繹，剖析深刻，觀點獨到。