• 2022/6/22至2022/6/23 深圳

• 2022/6/24至2022/6/25 深圳

課程收獲
企業(yè)收益：
1、建立一套不依賴(lài)人的銷(xiāo)售體系，解決客戶信息流失問(wèn)題；
2、設(shè)計(jì)合理的物質(zhì)與非物質(zhì)激勵(lì)雙輪驅(qū)動(dòng)策略，提高拿單成功率；
3、培養(yǎng)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員與團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的團(tuán)隊(duì)化作戰(zhàn)。
崗位收益：
1、梳理客戶，搞清產(chǎn)品定位，確定銷(xiāo)售模式；
2、建立3維度全面穩(wěn)固的客戶關(guān)系，提升拿單成功率；
3、提煉標(biāo)準(zhǔn)化的銷(xiāo)售動(dòng)作，銷(xiāo)售流程7步法，提升線索轉(zhuǎn)化率；
4、設(shè)計(jì)力出一孔的激勵(lì)方案，為銷(xiāo)售植入狼性；
5、識(shí)別優(yōu)秀的銷(xiāo)售，淘汰平庸銷(xiāo)售，優(yōu)化銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。
課程特色
１、分享和解讀標(biāo)桿企業(yè)銷(xiāo)售一線的真實(shí)操作方法和流程，為企業(yè)引入優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)提供借鑒意義；
2、為學(xué)員提供實(shí)操性的方法論、流程和工具，保證學(xué)員學(xué)了就會(huì)，會(huì)了就能用，用了就有效。

課程大綱

一、定義客戶
1、如何找到你的目標(biāo)市場(chǎng)
（1）夠不到的市場(chǎng)是毒藥
（2）目標(biāo)市場(chǎng)與目標(biāo)客戶的包含關(guān)系
（3）誰(shuí)是你的目標(biāo)客戶
2、如何確定目標(biāo)客戶
（1）目標(biāo)客戶的特征（2）華為如何選擇目標(biāo)客戶
（3）做市場(chǎng)的佐羅圈思維
3、如何做客戶的劃分
（1）按行業(yè)劃分、按規(guī)模劃分
（2）不同客戶群體的特征
4、不同的客戶群用什么樣的銷(xiāo)售模式
（1）ToB，To小B，ToC客戶群之間的區(qū)別
（2）不同客戶群之間的組織結(jié)構(gòu)和考核差別
（3）不同銷(xiāo)售模式之間的區(qū)別
（4）如何圍繞不同的客戶群構(gòu)建銷(xiāo)售模式
二、銷(xiāo)售流程
1、把銷(xiāo)售建立在流程上，讓銷(xiāo)售越做越簡(jiǎn)單
（1）沒(méi)有管理過(guò)的流程就像黑箱子
（2）從管人和管事兩個(gè)角度來(lái)管理銷(xiāo)售流程
（3）管事：銷(xiāo)售流程是否清晰
（4）管人：人員積極性是否足夠
2、大客戶銷(xiāo)售的ss7流程（工具+研討+輸出）
（1）銷(xiāo)售線索從哪里來(lái)（2）客戶的痛苦如何挖掘
（3）如何針對(duì)不同的客戶使用銷(xiāo)售工具
（4）針對(duì)不同的項(xiàng)目情況如何設(shè)定銷(xiāo)售策略
3、流程管控銷(xiāo)售進(jìn)度
（1）決策人如何通過(guò)項(xiàng)目流程表管控銷(xiāo)售
（2）如何做銷(xiāo)售目標(biāo)預(yù)測(cè)
（3）如何通過(guò)流程管理提升銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成率
（4）決策人不要聽(tīng)銷(xiāo)售故事，要看數(shù)據(jù)
4、重大銷(xiāo)售項(xiàng)目怎么高效管理
（1）重大項(xiàng)目的跟進(jìn)策略
（2）如何用周報(bào)管控銷(xiāo)售重大項(xiàng)目

三、客戶關(guān)系
1、為什么一定要構(gòu)建銷(xiāo)售系統(tǒng)
（1）如何讓客戶認(rèn)公司品牌而不是銷(xiāo)售個(gè)人品牌
（2）不依賴(lài)于個(gè)人能力的銷(xiāo)售系統(tǒng)是什么樣的
（3）如何解決客戶信息流失的問(wèn)題
（4）怎么實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的團(tuán)隊(duì)化作戰(zhàn)
2、客戶關(guān)系基礎(chǔ)
（1）為客戶服務(wù)，是華為存在的唯一理由
（2）客戶線/銷(xiāo)售的核心工作和價(jià)值是什么？
（3）客戶關(guān)系特征3步走，客戶關(guān)系特點(diǎn)
（4）標(biāo)桿客戶關(guān)系框架
（5）中大顆粒度銷(xiāo)售有哪些特點(diǎn)？
3、普遍客戶關(guān)系基本概念及常見(jiàn)的文體活動(dòng)類(lèi)型
4、關(guān)鍵客戶關(guān)系
（1）關(guān)鍵客戶關(guān)系基本概念、定義與價(jià)值
（2）思考題：如何判斷關(guān)鍵客戶關(guān)系的好壞？
（3）關(guān)鍵客戶關(guān)系的“知”“連”“信”“用”
5、組織客戶關(guān)系
（1）組織客戶關(guān)系基本概念
（2）優(yōu)質(zhì)資源向優(yōu)質(zhì)客戶傾斜，構(gòu)筑戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
（3）組織客戶關(guān)系四要素及其活動(dòng)形式
四、銷(xiāo)售激勵(lì)
1、銷(xiāo)售激勵(lì)最佳實(shí)踐分析
（1）標(biāo)桿公司如何做銷(xiāo)售激勵(lì)、銷(xiāo)售激勵(lì)原則
2、不同激勵(lì)手段的優(yōu)劣勢(shì)，對(duì)照企業(yè)，優(yōu)化銷(xiāo)售體系
（1）銷(xiāo)售激勵(lì)的手段（2）如何做好精細(xì)化提成制
（3）不同的銷(xiāo)售的激勵(lì)方法的優(yōu)劣點(diǎn)分析
3、組合使用銷(xiāo)售激勵(lì)手段，實(shí)現(xiàn)邊“打糧食”邊“擴(kuò)土地”
（1）如何針對(duì)銷(xiāo)售系統(tǒng)設(shè)計(jì)組合激勵(lì)手段
（2）針對(duì)不同的市場(chǎng)設(shè)計(jì)不同的銷(xiāo)售激勵(lì)策略
4、物質(zhì)激勵(lì)與非物質(zhì)激勵(lì)雙輪驅(qū)動(dòng)，提高拿單成功率

五、團(tuán)隊(duì)管理
1、銷(xiāo)售人才選拔
（1）獲取渠道（2）銷(xiāo)售人才選擇的7個(gè)維度
2、銷(xiāo)售干部如何選擇
（1）銷(xiāo)售頭狼的標(biāo)準(zhǔn)（2）銷(xiāo)售干部管理的流程步驟
3、銷(xiāo)售能力成長(zhǎng)
（1）銷(xiāo)售能力成長(zhǎng)路徑圖（2）培養(yǎng)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員
（3）怎么判斷銷(xiāo)售工作是否做到位
（4）不合格的銷(xiāo)售人員怎么處理
（5）銷(xiāo)售晉升的原則是什么（6）如何留住優(yōu)秀銷(xiāo)售

課程主講

原華為核心區(qū)域企業(yè)業(yè)務(wù)部副總裁肖克
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
23年華為工作經(jīng)驗(yàn)，華為最早一批海外市場(chǎng)拓荒者之一。參與了海外銷(xiāo)售體系、投標(biāo)體系等建設(shè)，為華為在海外的擴(kuò)張打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。任職華為西歐企業(yè)業(yè)務(wù)部副總裁期間，帶領(lǐng)業(yè)務(wù)部門(mén)重新梳理業(yè)務(wù)銷(xiāo)售流程，完善業(yè)務(wù)各個(gè)環(huán)節(jié)。親自操刀過(guò)華為內(nèi)部銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)化變革項(xiàng)目，對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化有自己深入理解，并把這些理解滲透到華為流程的變革中。參與領(lǐng)導(dǎo)了華為第一個(gè)海外3G投標(biāo)項(xiàng)目。
主講課程
銷(xiāo)售項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)化系列課程、從戰(zhàn)略到品牌營(yíng)銷(xiāo)到銷(xiāo)售等。
服務(wù)客戶
博世、標(biāo)致汽車(chē)、吉利汽車(chē)、咪咕音樂(lè)、尚品宅配、萬(wàn)科華東、大眾、中石油、西門(mén)子……