工業(yè)品（B2B）渠道管理與渠道績效提升其它上課時間：
培訓(xùn)對象：
企業(yè)營銷副總，營銷總監(jiān)，各級區(qū)域市場營銷管理人員
培訓(xùn)內(nèi)容：
課程背景
很多B2B行業(yè)都是通過經(jīng)銷商、代理商、系統(tǒng)集成商來推向市場的，渠道銷售人員的渠道開發(fā)能力和管控能力是影響渠道績效的關(guān)鍵因素。在渠道管控與渠道績效提升方面，渠道經(jīng)理往往面臨以下一些困惑和問題：
渠道忠誠度低，朝三暮四
市場大環(huán)境問題導(dǎo)致經(jīng)銷商業(yè)績普遍較差
廠商與渠道商、渠道商與渠道商之間沖突不斷
優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商少，經(jīng)銷商散而小，無發(fā)展后勁
經(jīng)銷商過分短視，只看重利益忽視長期市場發(fā)展
經(jīng)銷商缺乏人才，管理混亂，運營缺乏效率
課程目標(biāo)
本課程將幫助學(xué)員厘清渠道管控與渠道激勵的思路，并學(xué)習(xí)運用如下技能解決渠道管控與渠道績效提升方面的問題：
1、分銷渠道激勵控制、協(xié)調(diào)督導(dǎo)、考核評估和調(diào)整優(yōu)化的具體措施；
2、如何合理制定分銷渠道的返利政策、信用政策、區(qū)域/市場保護(hù)政策和價格政策；
3、如何運用品牌掌控、利益掌控、理念掌控、政策掌控、終端掌控、一體化掌控等方式有效掌控分銷商；
4、如何有效的評估分銷商、激勵分銷商；
5、如何進(jìn)行有效的分銷商拜訪；
6、如何解決渠道竄貨與渠道沖突問題；
7、如何與渠道分銷商建立共贏伙伴關(guān)系；
課程大綱
引言：分銷商管理的六項工作
①評估選擇②運營支持③激勵控制④協(xié)調(diào)督導(dǎo)⑤考核評估⑥調(diào)整優(yōu)化
第一單元分銷商的運營支持
渠道區(qū)域經(jīng)理的定位：成為分銷商的經(jīng)營顧問
不同階段分銷商需求不同
協(xié)助經(jīng)銷商制定分階段的業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃
推動分銷商進(jìn)行組織化運營與公司化運作
幫助經(jīng)銷商打造高績效組織
清晰的業(yè)務(wù)目標(biāo)與組織結(jié)構(gòu)的匹配
創(chuàng)新性的市場營銷策略與核心競爭優(yōu)勢培養(yǎng)
薪酬與績效考核機制的完善
團隊成員的選、育、留、用
團隊成員的激勵機制
第二單元分銷商的激勵與控制
銷售政策的激勵性與控制性
五類渠道政策：價格、返利、區(qū)域、信用、等級
如何制定合理的渠道價格政策？
渠道定價的基本原則
三種渠道定價模式的優(yōu)劣
不同區(qū)域是否可以不同價格
如何發(fā)起價格的變動？
如何制定合理的渠道返利政策？
返利政策的八個目的
返利周期的優(yōu)缺點對比
制定返利政策的約束條件
銷量返利、組合返利、明扣與暗扣
新產(chǎn)品返利、品牌專銷返利、政策執(zhí)行返利
【案例】方總的困惑—返利太高導(dǎo)致的竄貨
如何制定合理的渠道信用政策？
信用政策設(shè)計的原則
DSO：量化渠道商償債能力
【工具】渠道商信用等級評價工具
如何制定合理的區(qū)域政策？
運用區(qū)域調(diào)整激勵分銷商
建立完善的市場保護(hù)機制與客戶報備機制
如何制定合理的分銷商等級政策？
分銷商分等級管理制度的優(yōu)缺點
設(shè)計不同等級分銷商的升級路徑
設(shè)計不同等級分銷商的激勵機制
如何有效掌控分銷商？
品牌掌控、利益掌控、理念掌控、政策掌控、終端掌控、一體化掌控
第三單元分銷商的協(xié)調(diào)督導(dǎo)
【工具】渠道商簽約兩年的工作藍(lán)圖：2個月-6個月-12個月-24個月
渠道日常運營管理的兩大原則
業(yè)務(wù)督導(dǎo)的五個工具：月度會議、溝通交流、市場走訪、現(xiàn)場檢查、數(shù)據(jù)報表
渠道商拜訪六步走
客戶溝通與庫存檢查
提供庫存管理的建議
到底要不要壓庫？
三種壓庫的方法：感情壓庫、政策壓庫、利益壓庫
明確壓庫的目的：即要壓庫，還要幫助消化庫存
下線拜訪與終端協(xié)銷
形成銷售報告
如何有效控制渠道沖突？
水平?jīng)_突與縱向沖突
良性沖突與惡性沖突
渠道沖突與渠道效率
渠道沖突分析矩陣
分析竄貨的影響
不同產(chǎn)品生命周期中的竄貨
一體化竄貨解決方案
如何有效判別客戶歸屬？
對待惡意竄貨的態(tài)度：廠家要嚴(yán)，區(qū)域經(jīng)理要狠！
有效解決線上線下的渠道沖突的思路
第四單元分銷商的考核評估
分銷商考核評估工具：“能力-意愿”矩陣
分銷商考核的周期
分銷商考核的流程
分銷商階段績效評價與反饋
分銷商績效面談的技巧
分銷商考核結(jié)果的運用：強制正態(tài)分布
第五單元渠道的調(diào)整優(yōu)化
有實力，無意愿的經(jīng)銷商應(yīng)該如何采取何種策略合作？
有實力，有意愿的經(jīng)銷商應(yīng)該如何采取何種策略合作？
無實力，無意愿的經(jīng)銷商應(yīng)該如何采取何種策略合作？
無實力，有意愿的經(jīng)銷商應(yīng)該如何采取何種策略合作？
【案例】被應(yīng)收款壓住的渠道還要不要合作——感情重要還是利益優(yōu)先？
如何淘汰不合格渠道商—區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該做的四項準(zhǔn)備
課程主講
張長江
(實戰(zhàn)型營銷培訓(xùn)專家)
擅長領(lǐng)域
市場營銷銷售管理
教育背景
英國威爾士大學(xué)（TheUniversityofWales）管理碩士;
職業(yè)背景
上海交大、浙大、清華EMBA班客座教授、原首鋼國際（香港）控股銷售經(jīng)理、原聯(lián)縱智達(dá)營銷咨詢集團咨詢總監(jiān)；
13年一線銷售及國企、外企高層營銷管理經(jīng)驗，5年職業(yè)咨詢師+講師經(jīng)驗，真正的實戰(zhàn)派營銷專家；
1993-2000年：在首鋼集團國際貿(mào)易公司（首鋼國際香港控股），任銷售經(jīng)理、市場發(fā)展部經(jīng)理，先后負(fù)責(zé)國內(nèi)大客戶開發(fā)與海外市場開拓工作
2001-2005年：就職于總部位于韓國的跨國企業(yè)——ELECSON自動化，擔(dān)任中國區(qū)營銷總監(jiān)，亞太區(qū)營銷副總裁，用4年時間使ELECSON在中國市場上的業(yè)績連續(xù)翻七翻，被總部授予“杰出海外市場經(jīng)理”稱號。
主講課程
《政府與集團客戶項目型銷售策略與技巧》、《工業(yè)品大客戶銷售策略與技巧》、《中國式關(guān)系營銷》《營銷團隊管理者的領(lǐng)導(dǎo)力塑造》、《大客戶實戰(zhàn)銷售技巧與策略》、《工業(yè)品營銷戰(zhàn)略新思維》等;
授課經(jīng)驗
張老師具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和理論水平，對實戰(zhàn)營銷策略、營銷管理、營銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、渠道規(guī)劃、整合營銷傳播、新產(chǎn)品上市等方面都有獨到和深入見解，擅長大客戶銷售策略、項目型銷售技巧和銷售團隊管理方面的培訓(xùn)和項目咨詢。是多家國內(nèi)及境外上市企業(yè)營銷管理及戰(zhàn)略品牌管理顧問；
張老師目前是《銷售與市場》雜志、客戶服務(wù)評論、華夏營銷網(wǎng)、制造管理在線、《機電商報》、《機電一體化》等10多家專業(yè)營銷媒體專欄作者、特約撰稿人；并著有《工業(yè)品品牌戰(zhàn)略》、《項目性銷售與標(biāo)準(zhǔn)化管理》、《在路上搶單》、《五步奪標(biāo)》（新出版）等專著
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黎紅華
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