• 2021/4/17至2021/4/18 深圳

• 2021/5/29至2021/5/30 上海

• 2021/8/28至2021/8/29 深圳

• 2021/10/16至2021/10/17 上海

1引言

高效的商務(wù)談判是企業(yè)利潤的重要來源，同時也是控制后期項(xiàng)目交付和回款風(fēng)險(xiǎn)的重要環(huán)節(jié)，談判過程是雙方籌碼、心理、情報(bào)和溝通能力的較量，銷售人員在談判的過程中經(jīng)常面臨如下情景：

1、客戶一直認(rèn)為價格很重要，對服務(wù)和公司產(chǎn)品的優(yōu)勢視而不見，該怎么辦？

2、客戶的主要談判負(fù)責(zé)人一直在變，每個負(fù)責(zé)人都提出新的要求，而總經(jīng)理一直沒有出面，該怎么辦？

3、你已經(jīng)到了價格底線，但客戶這時提出增加產(chǎn)品功能和服務(wù)，該怎么辦？

4、競爭者已經(jīng)領(lǐng)先，而客戶還是比較傾向你，但是價格上你一點(diǎn)優(yōu)勢都沒有，這時該怎么辦？

5、客戶一味強(qiáng)調(diào)降價，請問你該采取何種措施走出低價陷阱？

6、客戶在電話里要求報(bào)最低價，我們該如何報(bào)價？

7、我們有一定的降價空間，該如何向客戶分批有步驟的降價？

8、按照客戶的要求降價了，客戶還是不高興，如何實(shí)現(xiàn)談判的雙贏？

……

然而大部分企業(yè)的管理人員與銷售人員缺乏專業(yè)的商務(wù)談判訓(xùn)練，害怕丟單，面對客戶用競爭對手的價格步步緊逼和不斷提出新的需求，不斷妥協(xié)合同條款，造成多次降價并讓步付款條件，以至于給客戶的承諾無法實(shí)現(xiàn)，導(dǎo)致合同后期執(zhí)行被動，有的項(xiàng)目利潤微薄，有的付款苛刻，甚至給企業(yè)帶來巨大的風(fēng)險(xiǎn)。

實(shí)際上決定談判結(jié)果70%的工作在談判前期，收集對方和競爭者的情報(bào)，創(chuàng)造談判籌碼為自己建立優(yōu)勢，制定有效的談判策略與分工，只有30%的工作在談判桌上。

所以專業(yè)的談判策略學(xué)習(xí)和訓(xùn)練對于每個企業(yè)的管理人員和營銷人員是必不可少的環(huán)節(jié)。

2課程目標(biāo)

通過商務(wù)談判IPCA系統(tǒng)的學(xué)習(xí)和演練，讓企業(yè)管理人員、采購人員和營銷人員學(xué)會并掌握商務(wù)的談判的流程、方法、策略與技巧。

3課程收益

本課程是結(jié)合多年銷售與管理經(jīng)歷以及工業(yè)品行業(yè)大量成功與失敗談判案例開發(fā)而成的IPCA系統(tǒng)，通過本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員通過大量成交前的價格談判、交期談判、回款方式談判、合作模式談判等實(shí)戰(zhàn)案例的分享、分析、研討與演練，并結(jié)合所提供系列策劃工具， 讓學(xué)員通過兩天時間的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練具備一般商務(wù)談判的技能，掌握談判前期情報(bào)收集和分析的方法與工具，如何在談判前期建立籌碼提升我方優(yōu)勢，規(guī)避劣勢，針對不同類型的競爭對手制定有效的競爭策略揚(yáng)長避短、避強(qiáng)擊虛并因勢利導(dǎo)，報(bào)價的方法與降價的步驟，如何應(yīng)對客戶討價還價，讓步過程中如何與客戶交換條件和利益，如何說服客戶認(rèn)同我方產(chǎn)品及服務(wù)，課程分享了說服客戶的6大技巧和方法，如何根據(jù)談判的進(jìn)展及時有效成交，課程提供了10種成交的技巧和方法。

在歷次的談判課程中，無論是課程體系、工具方法、案例分享還是場景演練，受到了往屆學(xué)員的極大認(rèn)可和歡迎，部分學(xué)員說本課程是專門針對工業(yè)品銷售談判最接地氣、能轉(zhuǎn)化實(shí)用的最經(jīng)典的培訓(xùn)課程。

課程大綱

一、認(rèn)識雙贏商務(wù)談判

Ø   雙贏商務(wù)談判的三大標(biāo)準(zhǔn)

Ø   商務(wù)談判利益的三個層面

Ø   哈佛商務(wù)談判的四個原則

Ø   進(jìn)入談判報(bào)價環(huán)節(jié)的五個前提

Ø   客戶談判的心理分析

Ø   高效商務(wù)談判的價值分析

政商談判案例研討：高層談判 一馬平川

失敗談判案例分析：400萬訂單為何談飛了

Ø  IPCA談判系統(tǒng)

Ø  談判籌碼建立與分析

Ø  籌碼的力量分析與運(yùn)用

經(jīng)典案例解析：賣場銷售過程

二、有效的情報(bào)是談判成功的前提（I）

Ø   商業(yè)情報(bào)對于成功談判的價值

Ø   談判所需要的五大情報(bào)

Ø   了解談判對手

Ø   談判方?jīng)Q策鏈分析

Ø   收集并分析同臺競爭者的信息

Ø   我方籌碼與優(yōu)勢分析

Ø   通過線人獲取對方預(yù)期與底線情報(bào)？

Ø   如何在談判前期做必要的商務(wù)公關(guān)

案例分享：2009年力拓情報(bào)門事件

案例練習(xí)：面對老客戶的降價談判該收集哪些情報(bào)，采取什么策略才能實(shí)現(xiàn)談判雙贏？

三、系統(tǒng)策劃是談判成功的關(guān)鍵（P）

Ø   如何確定我方的談判目標(biāo)

Ø   分析對方關(guān)鍵需求的層級

Ø   分析對手的人員及關(guān)系

Ø   評估雙方需求的優(yōu)先順序

Ø   評估雙方籌碼及力量

案例：中層有線人，老客戶訂單為何未談成？

Ø   列出備選方案

Ø   人員分工策劃

Ø   設(shè)計(jì)談判策略

n   強(qiáng)有力數(shù)據(jù)或資料呈現(xiàn)

n   引導(dǎo)對方的思考方向或角度

n   各方利害分析

n   客戶痛點(diǎn)升華

n   我方讓步策略

n   壓力或誘惑成交

Ø   三個有效的談判策劃工具

策劃工具演練：如何實(shí)施欠款大客戶的談判策劃？

策劃工具演練：面對客戶無法滿足的交期如何談判策劃

四、有效的溝通是成功談判的根本（C）

溝通的智慧—溝通之道是情理之道

Ø   溝通從心開始，目的為了改變

Ø   商務(wù)談判溝通的4個環(huán)節(jié)

Ø   A開局的策略與技巧

n   如何建立開局優(yōu)勢和開場氛圍

n   破冰的策略與方法

n   探底線與關(guān)鍵需求問問題的技巧

n   攻心式談判邏輯

案例：探尋需求的三個層級？

n   制約對方請示上級

Ø   B報(bào)價的策略與技巧

n   先開價的好處與弊端，何時先開價

n   后開價的好處與弊端，何時后開價

n   西歐式報(bào)價策略—高開低走

n   日本式報(bào)價策略—低開高走

n   報(bào)價的注意事項(xiàng)

n   博爾韋爾開價策略

案例：敲山鎮(zhèn)虎 高開低走

Ø   C應(yīng)對還價的策略與技巧

n   客戶的砍價心理分析

n   銷售人員為何屢被砍價

案例：甲方指定的項(xiàng)目為何一降再降

n   找分歧的原因和價值點(diǎn)

n   討價還價的藝術(shù)

n   不得接受客戶的第一次還價

n   對對方的出價和還價表示驚訝

n   如何面對對方吹毛求疵找問題

n   如何化解對方公司的制度約束

n   如何面對客戶拿競爭對手來壓價

案例：客戶拿強(qiáng)勁對手來壓價如何應(yīng)對

Ø   D讓步的技巧與策略

讓步的智慧—讓步之道是交換之道

n   如何制定價格讓步表

n   談判讓步的注意事項(xiàng)

案例：你會選擇哪一種降價方式

n   價格談判鐵三角

Ø   E破解談判僵局的6大策略

n   擱置爭議轉(zhuǎn)移議題

n   如何虛擬高層

案例:客戶堅(jiān)持要主帥出面怎么辦？

n   將公司的流程制度強(qiáng)加于對方

n   適當(dāng)拖延答復(fù)

n   敘舊情強(qiáng)調(diào)雙方共同點(diǎn)

n   更換環(huán)境、人員或者由領(lǐng)導(dǎo)出面

視頻研討：談判過程分析與策略改進(jìn)？

Ø  引導(dǎo)說服突破低價的10大策略與技巧

說服的智慧—說服之道是利害之道

n   你說價格我說價值

n   轉(zhuǎn)換角度

n   轉(zhuǎn)換話題

n   改變參照物

n   核算成本

n   放大降價后的痛苦

n   放大競爭對手的風(fēng)險(xiǎn)

n   價值展示(工廠參觀/樣板工程)

n   人情投入

n   利益交換

案例分析：客戶的痛點(diǎn)就是我們的籌碼

五、達(dá)成共識雙贏是談判的目標(biāo)(A)

Ø   久拖不下，如何應(yīng)用時間壓力策略

案例：利用時間建立成交壓力和優(yōu)勢

Ø   見好就收，落袋為安

Ø   獲得起草協(xié)議的主動權(quán)

Ø   促成成交的技巧

n  影響成交的心理障礙

n  客戶成交的信號

n  促進(jìn)客戶成交的10個方法

--請求成交法

--假設(shè)成交法

--選擇成交法

--小問題成交法

--稀缺成交法

--從眾成交法

--優(yōu)惠成交法

--保證成交法

--試用成交法

--對比成交法

成交后的跟蹤

案例：簽合同時為何客戶又談價格

六、現(xiàn)場場景演練

Ø  老師講解談判場景腳本（案例三選一）

Ø  全體學(xué)員分組策劃/策劃方案PK

Ø  優(yōu)勝2組抽調(diào)學(xué)員排演/排演策劃

Ø  談判演練

Ø  學(xué)員點(diǎn)評/老師點(diǎn)評

Ø  第二輪演練

場景案例演練與點(diǎn)評：如何說服經(jīng)銷商

場景案例演練與點(diǎn)評: 催款談判案例

場景案例演練與點(diǎn)評：如何突破客戶低價