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公司的銷售能力，直接體現(xiàn)了企業(yè)的市場競爭力，并關(guān)系到企業(yè)的生死存亡。可是，很多公司的銷售，卻還依賴于高層的事必躬親，不僅大大降低了市場競爭力，還致使高層無法專注于企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃和長期發(fā)展。近幾年，隨著華為走入大眾視野，這家公司的營銷能力也得到更多企業(yè)界的重視。實際上，早在十年之前，華為就憑借著其在運營商領(lǐng)域的卓越成就，躋身世界五百強，并成為通信領(lǐng)域的全球第一。這其中，華為公司的營銷體系，以其超強的競爭力得到了市場的認(rèn)可。更讓人稱贊的是，華為公司歷來是由銷售驅(qū)動管理層，由一線驅(qū)動后方，真正是驅(qū)動公司發(fā)展的車輪。因此，很多公司對華為充滿了好奇，并希望學(xué)習(xí)華為的成功經(jīng)驗。那么，華為公司的營銷體系與銷售方法有哪些值得學(xué)習(xí)和借鑒的地方？這將是本次培訓(xùn)的主要內(nèi)容
一、以客戶為中心的文化內(nèi)涵與價值導(dǎo)向
1、誰是公司的客戶？
Ø 客戶定位與商業(yè)模式解析
Ø 客戶是誰的客戶？
Ø 價值創(chuàng)造流程解析
Ø 討論：公司的價值創(chuàng)造元素分析
2、以客戶為中心的文化表現(xiàn)
Ø 重視客戶關(guān)系
Ø 解決客戶痛點問題
Ø 以客戶需求為導(dǎo)向
Ø 討論：目標(biāo)客戶與客戶需求分析
3、以客戶為中心的內(nèi)涵與實現(xiàn)
Ø 以客戶為中心的組織架構(gòu)
Ø 以客戶為中心的組織流程
Ø 不同部門崗位的價值體現(xiàn)
Ø 練習(xí)：公司組織架構(gòu)與流程設(shè)計
二、華為公司的營銷體系與組織發(fā)展
1、華為公司的營銷組織架構(gòu)
Ø 華為營銷體系部門介紹
Ø 華為矩陣式組織架構(gòu)運作
Ø 華為公司的組織創(chuàng)新
Ø 討論：市場導(dǎo)向的人力資源配置
2、華為營銷各部門的職能與定位
Ø 客戶銷售體系的職能與定位
Ø 產(chǎn)品營銷體系的職能與定位
Ø 客戶服務(wù)部門的職能與定位
3、華為組織管控與組織發(fā)展
Ø 市場部的戰(zhàn)略定位與職能
Ø 華為鐵三角的運作機制
Ø 集團(tuán)管控下的組織定位與發(fā)展
三、市場營銷方法論
1、不同銷售模式下的市場營銷管理
Ø 銷售模式與營銷重點
Ø 互聯(lián)網(wǎng)時代的品牌營銷
Ø 討論：品牌策略與故事營銷策劃
2、戰(zhàn)略導(dǎo)向的產(chǎn)品營銷管理
Ø 市場規(guī)劃與預(yù)測
Ø 市場格局與機會點管理
Ø 交易模式與盈利管理
Ø 案例：產(chǎn)品交易與盈利模式設(shè)計
3、產(chǎn)品營銷的銷售方法論
Ø 產(chǎn)品與解決方案管理
Ø 競爭性報價管理
Ø 產(chǎn)品銷售話術(shù)與文案
Ø 練習(xí)：產(chǎn)品銷售FABE萃取
四、大客戶銷售與管理
1、戰(zhàn)略導(dǎo)向的銷售規(guī)劃
Ø 目標(biāo)客戶分析
Ø 銷售路徑管理
Ø 銷售線索管理
2、大客戶銷售四部曲
Ø 客戶關(guān)系管理
Ø 大客戶需求挖掘
Ø 練習(xí)：設(shè)計客戶需求挖掘溝通話術(shù)
Ø 大客戶銷售項目管理
Ø 大客戶銷售異議處理
3、大客戶銷售管理
Ø 大客戶銷售方法論
Ø 銷售項目管理與決策機制
Ø 銷售流程與授權(quán)體系
Ø 練習(xí)：LTC大客戶銷售最佳實踐總結(jié)
五、營銷體系運營管理
1、組織體系發(fā)展
Ø 銷售部門組織裂變與發(fā)展
Ø 產(chǎn)品部門組織發(fā)展與融合
Ø 客戶服務(wù)體系的發(fā)展與融合
2、組織績效管理
Ø 績效目標(biāo)管理
Ø 績效輔導(dǎo)與組織能力建設(shè)
Ø 績效評價與反饋
Ø 練習(xí)：設(shè)計績效目標(biāo)體系與管理機制
3、自我驅(qū)動的組織運營體系
Ø 組織授權(quán)與崗位職責(zé)
Ø 業(yè)務(wù)管理機制
Ø 行政團(tuán)隊管理機制
Ø 討論：組織建設(shè)的選育用留方案
竇老師
* 曾任華為公司海外某國副總裁
* 曾任神州數(shù)碼北方區(qū)大區(qū)總經(jīng)理
* 曾任某軍工企業(yè)產(chǎn)品線總經(jīng)理
* 曾任某互聯(lián)網(wǎng)公司副總裁
* 清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)等院校特聘講師
* 中國生產(chǎn)力促進(jìn)中心協(xié)會特聘專家
王越