工業(yè)品大客戶營銷模式轉(zhuǎn)型——市場評估+項(xiàng)目制銷售+銷售流程“天龍八部”（new)其它上課時(shí)間：

• 2018-1-12至2018-1-13 上海

• 2018-1-19至2018-1-20 深圳

總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售經(jīng)理、銷售經(jīng)理、高級(jí)銷售代表、銷售工程師、研發(fā)工程師、技術(shù)推廣服務(wù)工程師、客戶服務(wù)部經(jīng)理

【時(shí)間地點(diǎn)】2018年1月12-13 上海   1月19-20深圳
【培訓(xùn)對象】總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售經(jīng)理、銷售經(jīng)理、高級(jí)銷售代表、銷售工程師、研發(fā)工程師、技術(shù)推廣服務(wù)工程師、客戶服務(wù)部經(jīng)理（說明：由于項(xiàng)目制銷售需要，建議公司以5-8人組成項(xiàng)目組方式參與效果最好）
【收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)】3800/人（含授課、教材、午餐、茶點(diǎn)和稅費(fèi)）

培訓(xùn)目的:

1、讓學(xué)員掌握營銷模式的全新轉(zhuǎn)型： 市析分析“三環(huán)模型”+項(xiàng)目制銷售“六脈神劍” +銷售流程的“天龍八部” 
2、如何將華為復(fù)雜的“鐵三角”轉(zhuǎn)化為民企實(shí)用的“項(xiàng)目制”，快速提升銷售業(yè)績，實(shí)現(xiàn)營銷模式的轉(zhuǎn)型。

針對行業(yè):
適用于B2B的制造業(yè)，例如化工產(chǎn)品、設(shè)備商電氣設(shè)備、自動(dòng)化儀表、工程機(jī)械、通用機(jī)械、工業(yè)原材料等。

課程背景:

很多以大客戶為主的工業(yè)品企業(yè)的銷售經(jīng)理往往面臨以下一些困惑和問題：
為什么客戶開發(fā)進(jìn)度總是“看天吃飯”，無法把控進(jìn)度？
過去單打獨(dú)斗式的客戶攻關(guān)好像越來越不行了，有沒有新的模式呢？
在攻關(guān)大客戶時(shí)，有沒有類似“生產(chǎn)流程”一樣的標(biāo)準(zhǔn)步驟呢？ 
客戶內(nèi)部關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜，如何搞懂客戶內(nèi)部政治？
如何突出產(chǎn)品的差異化價(jià)值？
如何從賣產(chǎn)品過渡到賣解決方案？
如何回避激烈的價(jià)格競爭？
……
傳統(tǒng)的銷售基本上是以“關(guān)系營銷”為主，而真正基于為客戶創(chuàng)造價(jià)值的營銷，是以項(xiàng)目制為基礎(chǔ)，運(yùn)用客戶開發(fā)的“天龍八部”能夠較好把握客戶開發(fā)進(jìn)度的方法論。

課程收益:

通過培訓(xùn)，學(xué)員由過去的個(gè)人單兵作戰(zhàn)變?yōu)閳F(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)；
通過項(xiàng)目制的運(yùn)作，可集中力量，“飽和式攻擊”提升大客戶的市場份額；　
通過客戶開發(fā) “天龍八部”準(zhǔn)備地把握客戶需求，使大部分開發(fā)項(xiàng)目能夠按照預(yù)期的計(jì)劃達(dá)成結(jié)果；
讓業(yè)務(wù)員由過去的江湖式變成“江湖式+專業(yè)式”的銷售高手。

授課方式:

內(nèi)容構(gòu)成：理念（約20%）+方法論（約40%）+工具（40%）
授課方式：工作坊（講解20%+現(xiàn)場演練50%+案例分享30%）
具體形式包括：互動(dòng)式教學(xué)、小組討論、案例分析、角色扮演、……等多種生動(dòng)的培訓(xùn)方式，最終達(dá)到最佳的授課效果。

課程大綱:

? 第一部分  工業(yè)品銷售的現(xiàn)狀與轉(zhuǎn)型思路
1、企業(yè)面臨的銷售困局；　
2、我國工業(yè)品銷售發(fā)展的歷程；
3、某大型集團(tuán)銷售現(xiàn)狀調(diào)研分析；
4、營銷模式轉(zhuǎn)型——聚焦客戶的成功；
5、全新銷售模式與傳統(tǒng)銷售模式的區(qū)別；
? 第二部分  全員營銷管理——?jiǎng)菰诒匦?br /> 1、公司常見的“黑洞”；
2、全員營銷管理＝全員+營銷+銷售；
3、華為及京瓷的案例；
4、全員營銷的關(guān)鍵：理念+機(jī)制
? 第三部分　建立“三叉戟式”的營銷體系
1、營銷的“三叉戟式”模型；
2、營銷與銷售、市場的關(guān)系；
3、營銷的前臺(tái)、中臺(tái)、后臺(tái)；
4、營銷中心的職責(zé)；
5、市場部的職責(zé)。
? 第四部分　如何進(jìn)行市場分析——三環(huán)模型
1、 如何進(jìn)行市場分析？
1.1三環(huán)模型，包括宏觀、中觀、微觀
2.2市場分析的“五看”：看環(huán)境、看對手、看客戶、看自己、看機(jī)會(huì)；
2.3三知模型——知己、知彼、知他；
2、 看環(huán)境：PEST、五力分析；
3、 看對手：競爭對手分析；
4、 看客戶：
4.1大客戶需求分析；
4.2如何建立客戶生態(tài)圈；
4.3分析客戶的需求與欲望$APPEALS
   5、看自己：銷售對比、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、應(yīng)收帳款、客戶結(jié)構(gòu)、團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)分析；
6、看機(jī)會(huì)：
5.1市場與產(chǎn)品分析矩陣；
5.2 SWOT分析；
5.3編寫業(yè)務(wù)計(jì)劃
? 第五部分  大客戶項(xiàng)目制攻關(guān)——“六脈神劍”
1、 華為的“鐵三角”；
2、 項(xiàng)目制開發(fā)客戶的意義；
3、項(xiàng)目制的“六脈神劍”
1）、建立客戶分級(jí)管理體系；
2）、建立客戶基礎(chǔ)檔案；
2.1客戶基礎(chǔ)資料的重要性；
2.2建立“客戶基礎(chǔ)資料檔案十步法”
3）、建立項(xiàng)目制架構(gòu)；
   3.1客戶關(guān)系的“烏龜模型”及“三橫兩縱”；
   3.2構(gòu)建中小民企的“鐵三角”、“鐵四角”、“鐵五角”……
4）、建立項(xiàng)目制運(yùn)作流程；
5）、建立客戶開發(fā)的“天龍八部”（見第六部分介紹）；
6）、建立項(xiàng)目制的激勵(lì)機(jī)制。
? 第六部分  客戶開發(fā)——“天龍八部”
1、 業(yè)務(wù)管控的最高境界；
2、 客戶開發(fā)的八個(gè)步驟——天龍八部；
3、 八個(gè)步驟的九個(gè)層次——九陽真經(jīng)；
4、 “天龍八部”的里程碑占比分析；
5、 “天龍八部”之一：初步拜訪；
6、 拜訪前的準(zhǔn)備及分工；
7、 “天龍八部”之二：深度接觸；
8、 深度接觸的工作任務(wù)清單；
9、 深度接觸——客戶關(guān)系發(fā)展路線圖。
? 第七部分  項(xiàng)目制銷售成功的兩個(gè)關(guān)鍵
1、一份特別“炫”的PPT。
1.1公司介紹PPT的結(jié)構(gòu)；
1.2案例分享
2、提供系統(tǒng)化解決方案； 
2.1三種客戶價(jià)值主張；
2.2客戶系統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)。

老師簡介:

孫輝 老師
人力資源實(shí)戰(zhàn)專家
營銷管理實(shí)戰(zhàn)專家
▲ 高級(jí)人力資源管理師，中山大學(xué)MBA
香港（亞洲）商學(xué)院EMBA。先后在廣州皇威食品有限公司（雪貝爾藝術(shù)蛋糕坊）、廣州美祺印刷公司、香港真明麗集團(tuán)等公司從事人力資源管理工作，2009年至2016年在某公司集團(tuán)先后擔(dān)任人力資源總監(jiān)、戰(zhàn)略發(fā)展中心總監(jiān)，集團(tuán)營銷中心總經(jīng)理、集團(tuán)某事業(yè)部總經(jīng)理，同時(shí)兼任多家公司管理顧問。
▲ 曾先后擔(dān)任過多個(gè)咨詢項(xiàng)目的內(nèi)部項(xiàng)目經(jīng)理，包括正略鈞策公司《綜合管理提升項(xiàng)目》、深圳益華時(shí)代《任職資格管理項(xiàng)目》、深圳杰成咨詢《組織變革與流程管理》、《市場管理》、《工業(yè)品營銷管控系統(tǒng)》等項(xiàng)目。
▲ 尤其在事業(yè)合伙人、市場營銷管理、薪酬績效、培訓(xùn)、企業(yè)文化等方面有扎實(shí)的理論功底與多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。