價(jià)值型銷(xiāo)售 大訂單的銷(xiāo)售策略及其策略制定方法論其它上課時(shí)間：

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銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、售前技術(shù)支持

針對(duì)問(wèn)題

很多訂單，銷(xiāo)售并不清楚自己的位置。要么盲目樂(lè)觀，要求公司更多投入，要么過(guò)于悲觀，早早放棄。如何確定定位，即決定了策略，也決定了投入。
不知道該搜集什么樣的信息。從而不能真正掌控訂單的全局，經(jīng)常是掛一漏萬(wàn)。大部分銷(xiāo)售不能制定正確策略的原因是沒(méi)有足夠的信息，而沒(méi)有足夠信息的原因是不知道搜集什么信息。
銷(xiāo)售對(duì)客戶(hù)需求的理解過(guò)于膚淺，僅僅是考慮如何滿(mǎn)足，而不是考慮需求背后站著哪些人。更不會(huì)考慮怎樣調(diào)整這些人才有利于自己。
客戶(hù)需求一旦形成，而銷(xiāo)售有沒(méi)有參與，往往意味著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)已經(jīng)確立。而銷(xiāo)售卻總是喜歡采用跟隨策略，成為一個(gè)陪綁者。
銷(xiāo)售不知道如何通過(guò)調(diào)整需求屏蔽對(duì)手，如何在訂單中迅速找到和占據(jù)有利位置，打擊對(duì)手；而不是天天疲于奔命的攻山頭、炸碉堡。
大訂單銷(xiāo)售過(guò)程是不斷變化的，各種意想不到的情況層出不窮，一個(gè)訂單的經(jīng)驗(yàn)到了另一個(gè)訂單就成教訓(xùn)，在變化的環(huán)境中怎么才能確切的知道下一步要做什么嗎？而不是憑經(jīng)驗(yàn)瞎猜。
銷(xiāo)售總是被動(dòng)響應(yīng)要么跟著對(duì)手走、要么跟著感覺(jué)走、事情發(fā)生了才想應(yīng)對(duì)措施，而不是考慮怎樣治‘未’病
銷(xiāo)售業(yè)績(jī)總是過(guò)山車(chē)，饑一頓飽一頓，一個(gè)季度超額完成任務(wù)，下個(gè)季度常常是顆粒無(wú)收。這給公司業(yè)績(jī)帶來(lái)很大的不確定性，并最終也影響了資源的投入。
大訂單中不知道如何發(fā)展內(nèi)線，信息的獲得基本靠猜，而且真假無(wú)法驗(yàn)證�？偸亲吣乃隳�。
多個(gè)采購(gòu)角色各自在訂單中是如何起作用的？他們每個(gè)人都關(guān)心什么、反對(duì)什么？銷(xiāo)售過(guò)程就是針對(duì)這幾個(gè)角色展開(kāi)的。如何針對(duì)他們決策模式開(kāi)展公關(guān)至關(guān)重要。
老板就是決策者嗎？如何找到訂單中那些不同層面的決策者，避開(kāi)那些沒(méi)有采購(gòu)決策權(quán)利的‘偽’角色？
什么樣的客戶(hù)才是真正有價(jià)值的客戶(hù)？為什么很多目標(biāo)客戶(hù)看起來(lái)很不錯(cuò)，但是卻總也產(chǎn)生不了購(gòu)買(mǎi)？而一些爛客戶(hù)卻產(chǎn)生了諸多的問(wèn)題，并最終影響了我們的利潤(rùn)。
客戶(hù)的個(gè)人利益是贏單的重中之重，可是什么才是真正的客戶(hù)利益，又如何發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的個(gè)人利益并滿(mǎn)足，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的‘回扣’、‘折扣’有什么樣的辦法可以一舉擊潰。
讓每個(gè)參與采購(gòu)決策的角色都能從本次采購(gòu)中獲得利益，這是客戶(hù)支持銷(xiāo)售的原因，也是贏單的根本要素。但是如何通過(guò)展示組織利益，讓客戶(hù)每個(gè)角色都感受到個(gè)人利益的獲得，這是銷(xiāo)售最艱難也是最重要的技能。大部分銷(xiāo)售并不具備，而是撕裂組織利益和個(gè)人利益的關(guān)系。

學(xué)習(xí)收益

建立一套復(fù)雜銷(xiāo)售的訂單運(yùn)作與分析方法，使學(xué)員在不斷變化的銷(xiāo)售過(guò)程中，準(zhǔn)確找到訂單的突破點(diǎn)和訂單致勝的方法，通過(guò)系統(tǒng)化的控制減少錯(cuò)誤的發(fā)生，用最小的成本，贏得訂單，獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建立一個(gè)訂單分析的標(biāo)準(zhǔn)和平臺(tái)，讓銷(xiāo)售管理者的經(jīng)驗(yàn)真正可以幫助銷(xiāo)售人員贏取訂單。

課程大綱

第一章：課程導(dǎo)入
1.為什么要通過(guò)策略銷(xiāo)售制定銷(xiāo)售策略
2.復(fù)雜銷(xiāo)售的特點(diǎn)分析：你不能僅憑經(jīng)驗(yàn)決策
3.策略銷(xiāo)售的制定步驟
4.策略銷(xiāo)售的作用

第二章：辨識(shí)要素
1、第一節(jié)：認(rèn)識(shí)策略要素
單一銷(xiāo)售目標(biāo)：SSO
采購(gòu)角色：EB、UB、TB、COACH
反應(yīng)模式 ：G、T、EK、OC
角色利益：組織利益、個(gè)人利益
2、第二節(jié)：理解策略要素
單一銷(xiāo)售目標(biāo)：加人、減人、換人
采購(gòu)角色：搞定人
反應(yīng)模式：把握銷(xiāo)售時(shí)機(jī)
利益：贏單的勝負(fù)手
3、第二節(jié)：提煉策略要素
結(jié)合給定案例，學(xué)員分析出以下要素
SSO　角色　反應(yīng)模式　結(jié)果與贏
支持程度　影響程度

第三章：評(píng)估訂單
1、第一節(jié)：評(píng)估原則與角度
如何全局畫(huà)的看一個(gè)訂單
贏單角度評(píng)估：提升贏單率
資源角度評(píng)估：減少資源投入
2、第二節(jié)：定位
定位：制定策略最重要的工作
定位的方法　定位尺　定位的作用

3、第三節(jié)：競(jìng)爭(zhēng)
為什么不能把注意力放到對(duì)手身上？
競(jìng)爭(zhēng)的分類(lèi)和原則　留住老客戶(hù)
挖角別人的老客戶(hù)
4、第四節(jié)：理想客戶(hù)
線索的挖掘　舍棄一些不合格客戶(hù)
理想客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)
5、第五節(jié)：時(shí)間漏斗
漏斗模型　合理安排銷(xiāo)售時(shí)間
6、第六節(jié)：優(yōu)勢(shì)與風(fēng)險(xiǎn)
什么是訂單中的優(yōu)勢(shì)
什么是訂單中的風(fēng)險(xiǎn)
7、第七節(jié)：評(píng)估訂單
結(jié)合給定的案例，分析此訂單中的優(yōu)勢(shì)和風(fēng)險(xiǎn)

第四章：策略制定：找到致勝的策略
1、第一節(jié)：制定策略的原則
一般性原則　以?xún)?yōu)治劣原則
簡(jiǎn)單訂單原則
2、第二節(jié)：涮選策略
符合大原則　最大化利用優(yōu)勢(shì)
考慮資源和能力
3、第三節(jié)：檢查策略
結(jié)構(gòu)性檢查　替代定位
4、第四節(jié)：制定計(jì)劃

第五章：總結(jié)
一個(gè)原則　雙贏思想　三個(gè)步驟
四個(gè)要素　五個(gè)特點(diǎn)

主講嘉賓：崔建中

原浪潮集團(tuán)產(chǎn)品市場(chǎng)部總經(jīng)理 / 原用友集團(tuán)大客戶(hù)經(jīng)理
《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《商界評(píng)論》專(zhuān)欄作家

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
從事銷(xiāo)售工作十五年，曾任北京用友集團(tuán)有限公司渠道經(jīng)理、大客戶(hù)經(jīng)理等職位。作為銷(xiāo)售精英，參與過(guò)上千小型項(xiàng)目、主導(dǎo)過(guò)數(shù)百個(gè)大型項(xiàng)目的銷(xiāo)售和售前，帶領(lǐng)多個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)取得過(guò)輝煌的業(yè)績(jī)。他擅長(zhǎng)將銷(xiāo)售理念、方法在自己的銷(xiāo)售實(shí)踐中不斷地深化、細(xì)化和完善；形成了一套針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的系統(tǒng)化、體系化的銷(xiāo)售方法。這些方法經(jīng)過(guò)幾千名客戶(hù)經(jīng)理和項(xiàng)目的錘煉，證明是一套可復(fù)制的、高效的、高價(jià)值的銷(xiāo)售策略。
從事專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售訓(xùn)練八年，積累了10萬(wàn)+學(xué)員培養(yǎng)與指點(diǎn)的經(jīng)驗(yàn)，被數(shù)百家客戶(hù)稱(chēng)為最實(shí)戰(zhàn)的銷(xiāo)售專(zhuān)家！
著作
暢銷(xiāo)書(shū)《縱橫》，本書(shū)是中國(guó)第一部顧問(wèn)式銷(xiāo)售小說(shuō)，根據(jù)崔建中老師多年的銷(xiāo)售經(jīng)歷和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)而成，真實(shí)的反映了顧問(wèn)式銷(xiāo)售在中國(guó)市場(chǎng)的實(shí)踐，詳細(xì)的描述了作者親身經(jīng)歷的多個(gè)案例，并對(duì)顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法在這些案例中運(yùn)用做了生動(dòng)、詳細(xì)的論述，本書(shū)先后獲得國(guó)內(nèi)多項(xiàng)大獎(jiǎng)。被譽(yù)為顧問(wèn)式銷(xiāo)售的經(jīng)典教科書(shū)。

暢銷(xiāo)書(shū)《通關(guān)》，本書(shū)是國(guó)內(nèi)第一部成長(zhǎng)類(lèi)銷(xiāo)售小說(shuō)，描述了從銷(xiāo)售入門(mén)到成為銷(xiāo)售高手的成長(zhǎng)之路，取材于作者經(jīng)歷的真實(shí)案例，集合了銷(xiāo)售道路上的成長(zhǎng)的經(jīng)驗(yàn)、總結(jié)了銷(xiāo)售碰到的各種教訓(xùn)，以小說(shuō)的形式呈現(xiàn)了三個(gè)不同類(lèi)型的銷(xiāo)售的成長(zhǎng)過(guò)程.。本書(shū)出版后廣受好評(píng)，業(yè)已成為銷(xiāo)售新人的必讀手冊(cè)。被譽(yù)為大客戶(hù)銷(xiāo)售的成長(zhǎng)指南。