價值型銷售 大訂單的銷售策略及其策略制定方法論其它上課時間：

• 2018-5-25至2018-5-26 上海

• 2018-11-23至2018-11-24 上海

銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、售前技術支持

針對問題

很多訂單，銷售并不清楚自己的位置。要么盲目樂觀，要求公司更多投入，要么過于悲觀，早早放棄。如何確定定位，即決定了策略，也決定了投入。
不知道該搜集什么樣的信息。從而不能真正掌控訂單的全局，經(jīng)常是掛一漏萬。大部分銷售不能制定正確策略的原因是沒有足夠的信息，而沒有足夠信息的原因是不知道搜集什么信息。
銷售對客戶需求的理解過于膚淺，僅僅是考慮如何滿足，而不是考慮需求背后站著哪些人。更不會考慮怎樣調整這些人才有利于自己。
客戶需求一旦形成，而銷售有沒有參與，往往意味著競爭對手的優(yōu)勢已經(jīng)確立。而銷售卻總是喜歡采用跟隨策略，成為一個陪綁者。
銷售不知道如何通過調整需求屏蔽對手，如何在訂單中迅速找到和占據(jù)有利位置，打擊對手；而不是天天疲于奔命的攻山頭、炸碉堡。
大訂單銷售過程是不斷變化的，各種意想不到的情況層出不窮，一個訂單的經(jīng)驗到了另一個訂單就成教訓，在變化的環(huán)境中怎么才能確切的知道下一步要做什么嗎？而不是憑經(jīng)驗瞎猜。
銷售總是被動響應要么跟著對手走、要么跟著感覺走、事情發(fā)生了才想應對措施，而不是考慮怎樣治‘未’病
銷售業(yè)績總是過山車，饑一頓飽一頓，一個季度超額完成任務，下個季度常常是顆粒無收。這給公司業(yè)績帶來很大的不確定性，并最終也影響了資源的投入。
大訂單中不知道如何發(fā)展內線，信息的獲得基本靠猜，而且真假無法驗證�？偸亲吣乃隳�。
多個采購角色各自在訂單中是如何起作用的？他們每個人都關心什么、反對什么？銷售過程就是針對這幾個角色展開的。如何針對他們決策模式開展公關至關重要。
老板就是決策者嗎？如何找到訂單中那些不同層面的決策者，避開那些沒有采購決策權利的‘偽’角色？
什么樣的客戶才是真正有價值的客戶？為什么很多目標客戶看起來很不錯，但是卻總也產(chǎn)生不了購買？而一些爛客戶卻產(chǎn)生了諸多的問題，并最終影響了我們的利潤。
客戶的個人利益是贏單的重中之重，可是什么才是真正的客戶利益，又如何發(fā)現(xiàn)客戶的個人利益并滿足，面對競爭對手的‘回扣’、‘折扣’有什么樣的辦法可以一舉擊潰。
讓每個參與采購決策的角色都能從本次采購中獲得利益，這是客戶支持銷售的原因，也是贏單的根本要素。但是如何通過展示組織利益，讓客戶每個角色都感受到個人利益的獲得，這是銷售最艱難也是最重要的技能。大部分銷售并不具備，而是撕裂組織利益和個人利益的關系。

學習收益

建立一套復雜銷售的訂單運作與分析方法，使學員在不斷變化的銷售過程中，準確找到訂單的突破點和訂單致勝的方法，通過系統(tǒng)化的控制減少錯誤的發(fā)生，用最小的成本，贏得訂單，獲得競爭優(yōu)勢。
為銷售團隊建立一個訂單分析的標準和平臺，讓銷售管理者的經(jīng)驗真正可以幫助銷售人員贏取訂單。

課程大綱

第一章：課程導入
1.為什么要通過策略銷售制定銷售策略
2.復雜銷售的特點分析：你不能僅憑經(jīng)驗決策
3.策略銷售的制定步驟
4.策略銷售的作用

第二章：辨識要素
1、第一節(jié)：認識策略要素
單一銷售目標：SSO
采購角色：EB、UB、TB、COACH
反應模式 ：G、T、EK、OC
角色利益：組織利益、個人利益
2、第二節(jié)：理解策略要素
單一銷售目標：加人、減人、換人
采購角色：搞定人
反應模式：把握銷售時機
利益：贏單的勝負手
3、第二節(jié)：提煉策略要素
結合給定案例，學員分析出以下要素
SSO　角色　反應模式　結果與贏
支持程度　影響程度

第三章：評估訂單
1、第一節(jié)：評估原則與角度
如何全局畫的看一個訂單
贏單角度評估：提升贏單率
資源角度評估：減少資源投入
2、第二節(jié)：定位
定位：制定策略最重要的工作
定位的方法　定位尺　定位的作用

3、第三節(jié)：競爭
為什么不能把注意力放到對手身上？
競爭的分類和原則　留住老客戶
挖角別人的老客戶
4、第四節(jié)：理想客戶
線索的挖掘　舍棄一些不合格客戶
理想客戶標準
5、第五節(jié)：時間漏斗
漏斗模型　合理安排銷售時間
6、第六節(jié)：優(yōu)勢與風險
什么是訂單中的優(yōu)勢
什么是訂單中的風險
7、第七節(jié)：評估訂單
結合給定的案例，分析此訂單中的優(yōu)勢和風險

第四章：策略制定：找到致勝的策略
1、第一節(jié)：制定策略的原則
一般性原則　以優(yōu)治劣原則
簡單訂單原則
2、第二節(jié)：涮選策略
符合大原則　最大化利用優(yōu)勢
考慮資源和能力
3、第三節(jié)：檢查策略
結構性檢查　替代定位
4、第四節(jié)：制定計劃

第五章：總結
一個原則　雙贏思想　三個步驟
四個要素　五個特點

主講嘉賓：崔建中

原浪潮集團產(chǎn)品市場部總經(jīng)理 / 原用友集團大客戶經(jīng)理
《銷售與市場》、《商界評論》專欄作家

實戰(zhàn)經(jīng)驗
從事銷售工作十五年，曾任北京用友集團有限公司渠道經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等職位。作為銷售精英，參與過上千小型項目、主導過數(shù)百個大型項目的銷售和售前，帶領多個營銷團隊取得過輝煌的業(yè)績。他擅長將銷售理念、方法在自己的銷售實踐中不斷地深化、細化和完善；形成了一套針對中國市場的系統(tǒng)化、體系化的銷售方法。這些方法經(jīng)過幾千名客戶經(jīng)理和項目的錘煉，證明是一套可復制的、高效的、高價值的銷售策略。
從事專業(yè)銷售訓練八年，積累了10萬+學員培養(yǎng)與指點的經(jīng)驗，被數(shù)百家客戶稱為最實戰(zhàn)的銷售專家！
著作
暢銷書《縱橫》，本書是中國第一部顧問式銷售小說，根據(jù)崔建中老師多年的銷售經(jīng)歷和培訓經(jīng)驗總結而成，真實的反映了顧問式銷售在中國市場的實踐，詳細的描述了作者親身經(jīng)歷的多個案例，并對顧問式銷售方法在這些案例中運用做了生動、詳細的論述，本書先后獲得國內多項大獎。被譽為顧問式銷售的經(jīng)典教科書。

暢銷書《通關》，本書是國內第一部成長類銷售小說，描述了從銷售入門到成為銷售高手的成長之路，取材于作者經(jīng)歷的真實案例，集合了銷售道路上的成長的經(jīng)驗、總結了銷售碰到的各種教訓，以小說的形式呈現(xiàn)了三個不同類型的銷售的成長過程.。本書出版后廣受好評，業(yè)已成為銷售新人的必讀手冊。被譽為大客戶銷售的成長指南。