大客戶(hù)銷(xiāo)售策略其它上課時(shí)間：

本課程適合希望提升大客戶(hù)銷(xiāo)售能力的有關(guān)人士，如營(yíng)銷(xiāo)/銷(xiāo)售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、大客戶(hù)經(jīng)理等

課程特色

通過(guò)了解著名企業(yè)在大客戶(hù)管理中的成功體驗(yàn)與典范，幫助學(xué)員系統(tǒng)地學(xué)習(xí)、掌握業(yè)務(wù)計(jì)劃書(shū)的運(yùn)用和專(zhuān)業(yè)的管理方法，以及客戶(hù)業(yè)務(wù)、政治與競(jìng)爭(zhēng)三者間的平衡經(jīng)營(yíng)藝術(shù)，提升大客戶(hù)管理水平，加強(qiáng)客戶(hù)忠誠(chéng)度，促進(jìn)企業(yè)業(yè)務(wù)的可持續(xù)性發(fā)展。

課程收益:

1、陳述解決方案式的營(yíng)銷(xiāo)策略
2、運(yùn)用“宏觀戰(zhàn)略圖”進(jìn)行業(yè)務(wù)評(píng)估
3、陳述獲取大客戶(hù)信任的關(guān)鍵
4、運(yùn)用SCORE方法，分析并保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
5、描述大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)的四個(gè)階段

課程大綱:

【第一天上午】
一、營(yíng)銷(xiāo)策略的轉(zhuǎn)變
1、公司策略的變化
2、經(jīng)濟(jì)環(huán)境和客戶(hù)的變化
3、營(yíng)銷(xiāo)策略的變化
（1）產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)為解決方案銷(xiāo)售
二、收入
1、利用“宏觀戰(zhàn)略圖”對(duì)客戶(hù)的業(yè)務(wù)評(píng)估
2、了解客戶(hù)的生態(tài)環(huán)境
3、創(chuàng)造銷(xiāo)售自己解決方案的機(jī)會(huì)
【第一天下午】
三、關(guān)系
1、討論個(gè)人需要、政治因素和關(guān)系
2、如何處理客戶(hù)組織中關(guān)鍵人物的關(guān)注點(diǎn)
3、如何獲得客戶(hù)信任
4、如何保持客戶(hù)生命周期每個(gè)階段良好的合作關(guān)系
【第二天上午】
四、戰(zhàn)略
1、利用SCORE方法比較分析敵我在客戶(hù)組織中所處的地位
2、討論如何道德地利用“良師益友”削弱競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
3、如何形成正面的“宣傳”
4、如何保護(hù)在客戶(hù)組織中的既有業(yè)務(wù)并為收入增長(zhǎng)奠定基礎(chǔ)
【第二天下午】
五、戰(zhàn)術(shù)
1、建立長(zhǎng)期的客戶(hù)忠誠(chéng)度
（1）了解客戶(hù)的需求和期望
（2）提供合適的解決方案
（3）實(shí)施項(xiàng)目計(jì)劃
（4）確認(rèn)客戶(hù)滿(mǎn)意度”四個(gè)階段
（5）提升最佳客戶(hù)體驗(yàn)

培訓(xùn)師介紹：

張堅(jiān)原惠普政府事業(yè)部總經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)具有十幾年的銷(xiāo)售管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，1995年加入中國(guó)惠普，歷任信息產(chǎn)品事業(yè)部大客戶(hù)經(jīng)理、政府事業(yè)部總經(jīng)理、區(qū)域業(yè)務(wù)總經(jīng)理等職務(wù)，帶領(lǐng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)在眾多行業(yè)中執(zhí)行商業(yè)計(jì)劃，業(yè)績(jī)突出，連續(xù)多年獲得中國(guó)惠普全球PresidentClub獎(jiǎng)、金獅獎(jiǎng)等榮譽(yù)。
授課特點(diǎn)授課風(fēng)格穩(wěn)健、邏輯清晰，思維敏捷，講解深入淺出，內(nèi)容豐富，案例翔實(shí)，擅于調(diào)動(dòng)學(xué)員積極性，活躍課堂氣氛。
主要課程大客戶(hù)銷(xiāo)售策略，高層客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)，有效管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)……服務(wù)客戶(hù)惠普、施耐德、施樂(lè)、中石化、萬(wàn)科……課程對(duì)象本課程適合希望提升大客戶(hù)銷(xiāo)售能力的有關(guān)人士，如營(yíng)銷(xiāo)/銷(xiāo)售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、大客戶(hù)經(jīng)理等