培訓內(nèi)容:
課程特色
通過了解著名企業(yè)在大客戶管理中的成功體驗與典范，幫助學員系統(tǒng)地學習、掌握業(yè)務計劃書的運用和專業(yè)的管理方法，以及客戶業(yè)務、政治與競爭三者間的平衡經(jīng)營藝術(shù)，提升大客戶管理水平，加強客戶忠誠度，促進企業(yè)業(yè)務的可持續(xù)性發(fā)展。
課程收益:
1、陳述解決方案式的營銷策略
2、運用“宏觀戰(zhàn)略圖”進行業(yè)務評估
3、陳述獲取大客戶信任的關(guān)鍵
4、運用SCORE方法，分析并保持競爭優(yōu)勢
5、描述大客戶營銷戰(zhàn)術(shù)的四個階段
課程大綱:
【第一天上午】
一、營銷策略的轉(zhuǎn)變
1、公司策略的變化
2、經(jīng)濟環(huán)境和客戶的變化
3、營銷策略的變化
（1）產(chǎn)品營銷轉(zhuǎn)為解決方案銷售
二、收入
1、利用“宏觀戰(zhàn)略圖”對客戶的業(yè)務評估
2、了解客戶的生態(tài)環(huán)境
3、創(chuàng)造銷售自己解決方案的機會
【第一天下午】
三、關(guān)系
1、討論個人需要、政治因素和關(guān)系
2、如何處理客戶組織中關(guān)鍵人物的關(guān)注點
3、如何獲得客戶信任
4、如何保持客戶生命周期每個階段良好的合作關(guān)系
【第二天上午】
四、戰(zhàn)略
1、利用SCORE方法比較分析敵我在客戶組織中所處的地位
2、討論如何道德地利用“良師益友”削弱競爭對手
3、如何形成正面的“宣傳”
4、如何保護在客戶組織中的既有業(yè)務并為收入增長奠定基礎(chǔ)
【第二天下午】
五、戰(zhàn)術(shù)
1、建立長期的客戶忠誠度
（1）了解客戶的需求和期望
（2）提供合適的解決方案
（3）實施項目計劃
（4）確認客戶滿意度”四個階段
（5）提升最佳客戶體驗
培訓師介紹：
張堅原惠普政府事業(yè)部總經(jīng)理實戰(zhàn)經(jīng)驗具有十幾年的銷售管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，1995年加入中國惠普，歷任信息產(chǎn)品事業(yè)部大客戶經(jīng)理、政府事業(yè)部總經(jīng)理、區(qū)域業(yè)務總經(jīng)理等職務，帶領(lǐng)銷售團隊在眾多行業(yè)中執(zhí)行商業(yè)計劃，業(yè)績突出，連續(xù)多年獲得中國惠普全球PresidentClub獎、金獅獎等榮譽。
授課特點授課風格穩(wěn)健、邏輯清晰，思維敏捷，講解深入淺出，內(nèi)容豐富，案例翔實，擅于調(diào)動學員積極性，活躍課堂氣氛。
主要課程大客戶銷售策略，高層客戶營銷，有效管理銷售團隊……服務客戶惠普、施耐德、施樂、中石化、萬科……課程對象本課程適合希望提升大客戶銷售能力的有關(guān)人士，如營銷/銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等