營銷高層管理者人才壓膜訓(xùn)練公開班其它上課時(shí)間：

營銷總監(jiān)、營銷總經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷售經(jīng)理

【課程背景】

當(dāng)前，眾多企業(yè)都面臨著營銷模式、營銷渠道和營銷管理方式的大轉(zhuǎn)型，國家的調(diào)控和市場的細(xì)分讓我們經(jīng)歷著前所未有的挑戰(zhàn)和機(jī)遇。如何在變化中找到不變的規(guī)律，在不變中利用變化的力量？如何快速整合各類資源？如何制定可控的營銷戰(zhàn)略？如何帶好營銷團(tuán)隊(duì)，讓更多的銷售人員做到80分？如何快速響應(yīng)客戶需求？如何管理好渠道又控制終端？如何獲得情報(bào)搞定高層？

針對(duì)當(dāng)前工業(yè)品企業(yè)經(jīng)營過程中和營銷管理中面臨的突出問題，精心設(shè)計(jì)課程，將科學(xué)的營銷管理理論和成功的營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)相結(jié)合，為滿足中國工業(yè)品企業(yè)提升營銷總監(jiān)綜合素質(zhì)的迫切需求而竭盡全力。

【授課講師】工業(yè)品營銷研究院院長 丁興良 領(lǐng)銜專家講師團(tuán)

【學(xué)員對(duì)象】工業(yè)品行業(yè)企業(yè)營銷總經(jīng)理、營銷總監(jiān)

【開課地點(diǎn)】中國 上海

【模塊設(shè)計(jì)】

工業(yè)品戰(zhàn)略營銷新模式                丁老師     9月 23日        工業(yè)品品牌戰(zhàn)略與區(qū)域市場      丁老師     9月24日

工業(yè)品營銷業(yè)務(wù)管控與運(yùn)營管控    汪老師     9月25日         打造高績效的銷售團(tuán)隊(duì)            汪老師     10月27日

政商大客戶的高層公關(guān)                汪老師     10月28日        突破工業(yè)品營銷瓶頸              丁老師     10月29日

【系統(tǒng)課程特色】

課程有深度：本課程是國內(nèi)研究大客戶銷售最有影響力、最具深度的系列課程之一，其課程設(shè)計(jì)遵循國際上通用的案例研究五步架構(gòu)：案例研討—問題分析—解決方案—實(shí)際運(yùn)用—提供工具。

訓(xùn)練有特色：培訓(xùn)以工具流帶動(dòng)理念提升，并以實(shí)際案例解讀、小組討論、多媒體演示、沙盤推演、情景互動(dòng)等多種教學(xué)方式，讓學(xué)員打開心門與老師一起思考、一起互動(dòng)，讓學(xué)員真正掌握大客戶銷售八大核心武器。

工具可落地：本課程近幾年已經(jīng)被近100多家企業(yè)培訓(xùn)后落地推進(jìn)，全面提升了銷售團(tuán)隊(duì)的整體客戶攻關(guān)能力，且可對(duì)營銷總監(jiān)參加訓(xùn)練前與參加訓(xùn)練后的“項(xiàng)目跟單成功率”進(jìn)行先后對(duì)比，可進(jìn)行訓(xùn)前與訓(xùn)后的成果檢測。

【課程大綱】

課綱1：工業(yè)品戰(zhàn)略營銷新模式

一、工業(yè)品戰(zhàn)略營銷新模式--4E理論

二、項(xiàng)目營銷是工業(yè)品4E理論組織基石

三、價(jià)值營銷是工業(yè)品4E理論核心賣點(diǎn) 

四、短渠道是工業(yè)品4E理論推廣通路

五、美譽(yù)度是工業(yè)品4E理論包裝精髓

六、4E理論的營銷整合策略

課綱2：工業(yè)品品牌戰(zhàn)略與區(qū)域市場

一、企業(yè)品牌運(yùn)營現(xiàn)狀分析

案例：徐工的品牌建設(shè)

二、品牌營銷的企業(yè)價(jià)值

案例：格力的品牌運(yùn)營

三、區(qū)域市場分析與品牌競爭戰(zhàn)略

四、品牌定位（重點(diǎn)）

五、品牌傳播（重點(diǎn)）

六、互聯(lián)網(wǎng)品牌傳播與促銷

案例：美的品牌的互聯(lián)網(wǎng)營銷

七、工業(yè)品品牌營銷的7大推廣武器

案例：華為的“一五一”工程

八、品牌的延伸與維護(hù)

案例：美國西南航空公司案例

課綱3：工業(yè)品營銷業(yè)務(wù)管控與運(yùn)營管控

一、如何破解營銷管理過程中的八大困惑

案例：ABB的營銷管控系統(tǒng)

二、業(yè)務(wù)流程管控系統(tǒng)提升企業(yè)的成單率 

案例：“老奸巨猾”的采購 如何搞定? 分析項(xiàng)目目前卡在哪兒？

三、客戶風(fēng)險(xiǎn)與項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管控

分析討論：如何從10個(gè)維度對(duì)我所管理的客戶進(jìn)行資源分類管理

四、項(xiàng)目診斷分析與競爭策略

案例研討：利用六步分析法分析案例？

五、業(yè)務(wù)管控體系進(jìn)行有效銷售管理

課綱4：打造高績效的銷售團(tuán)隊(duì)

一、銷售經(jīng)理的角色認(rèn)知

案例：優(yōu)秀銷售人員提升為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)后的困惑？

二、如何提升銷售人員的動(dòng)力（重點(diǎn)）

演練：如何制定員工職業(yè)生涯規(guī)劃,

三、如何提升銷售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力（重點(diǎn)）

案例：為什么明星銷售員的動(dòng)力不斷下降

四、如何建立銷售團(tuán)隊(duì)的4R執(zhí)行力系統(tǒng)

五、銷售團(tuán)隊(duì)的日常管控

課綱5：政商大客戶的高層公關(guān)

一、新常態(tài)下大客戶營銷的特點(diǎn)

經(jīng)典案例：團(tuán)隊(duì)配合，260萬的項(xiàng)目的高層突破

二、如何克服高層公關(guān)時(shí)的懼上心態(tài)

經(jīng)典案例：高層到底支持誰？

三、高層公關(guān)策略

四、識(shí)別高層的風(fēng)格與需求

經(jīng)典案例： 非常有潛力大客戶久攻不下怎么辦？,

五、高層客戶的拜訪

經(jīng)典案例：線人搞定了，單子為什么飛了？

六、與高層發(fā)展關(guān)系建立信任 

經(jīng)典案例：出現(xiàn)了嚴(yán)重質(zhì)量問題的老客戶后續(xù)項(xiàng)目還有戲嗎

七、如何培訓(xùn)高層---引導(dǎo)需求

案例：培訓(xùn)說服高層的經(jīng)典案例

八、高層客戶關(guān)系維護(hù)

案例：利用差異化的人情搞定高層？

課綱6：突破工業(yè)品營銷瓶頸

一、重塑工業(yè)品關(guān)系營銷的新思維

案例：電氣自動(dòng)化行業(yè)的“灰色營銷”

二、工業(yè)品營銷策劃的八步法

案例分析： 通用電氣的營銷分析模型

三、工業(yè)品營銷管理的天龍八部

案例分析： 遠(yuǎn)大建筑工程的“天龍八部”

四、工業(yè)品營銷發(fā)展的關(guān)鍵—關(guān)系營銷

案例分析： 中國式關(guān)系營銷發(fā)展的途徑

五、提升服務(wù)來建立戰(zhàn)略性合作伙伴

案例分析：上海大眾與寶鋼集團(tuán)之間的聯(lián)姻下怎么辦？

【授課講師】

丁興良  中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人

n    工業(yè)品營銷研究院院長、資深咨詢顧問

n    工業(yè)品營銷管控系統(tǒng)創(chuàng)始人、卡位戰(zhàn)略營銷理論的開創(chuàng)者

n    中歐國際工商管理學(xué)院EMBA

n    清華、北大等數(shù)十家知名高校EMBA、總裁班特聘講師

n    50多家工業(yè)品行業(yè)協(xié)會(huì)大型年度論壇特邀主講嘉賓

18年潛心致力于工業(yè)品營銷的專業(yè)培訓(xùn)與咨詢， 300多家工業(yè)品營銷咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，3000多場的營銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍70本持續(xù)暢銷，被中國機(jī)械工業(yè)出版社授予“金牌作者稱號(hào)”。對(duì)工業(yè)品營銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、組織設(shè)計(jì)、薪酬績效、業(yè)務(wù)管控、渠道管理、人才壓模建設(shè)、服務(wù)營銷、大客戶營銷、項(xiàng)目性營銷等領(lǐng)域有獨(dú)到的研究和深厚的咨詢經(jīng)驗(yàn)。

汪奎  工業(yè)品行業(yè)咨詢顧問&資深講師

n    工業(yè)品營銷研究院專家講師團(tuán)

n    西安市遠(yuǎn)征科技有限公司-總經(jīng)理

n    美國國際職業(yè)資格認(rèn)證委員會(huì)、國家職業(yè)高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師

n    西安交大經(jīng)濟(jì)與金融管理學(xué)院 EMBA、西南交大電力系統(tǒng)自動(dòng)化碩士

十幾年工業(yè)品行業(yè)銷售管理工作經(jīng)驗(yàn)，熟悉工業(yè)品銷售系統(tǒng)的各個(gè)崗位，對(duì)各崗位的素質(zhì)、技能要求有系統(tǒng)深刻地認(rèn)識(shí)，能針對(duì)各個(gè)崗位的具體要求，提供個(gè)性化的、實(shí)用的銷售培訓(xùn)課程。主講課程《工業(yè)品銷售流程與技巧》、《項(xiàng)目性銷售流程》、《大客戶銷售制勝策略和技巧》、《銷售技巧》、《大客戶客戶關(guān)系管理》、《精準(zhǔn)化客戶開發(fā)、專業(yè)銷售及客戶關(guān)系管理》等

 

報(bào)名須知：

【招生對(duì)象】工業(yè)企業(yè)銷售總經(jīng)理、營銷總監(jiān)

【學(xué)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)】16800元/位  系列課程總費(fèi)用（含講師授課、教材費(fèi)、資料費(fèi)、證書費(fèi)、銷售工具包、輔導(dǎo)費(fèi)；午餐費(fèi)、交通、酒店自理，可協(xié)助代訂協(xié)議價(jià)酒店）