一、工業(yè)品戰(zhàn)略營銷新模式--4E理論

市場營銷發(fā)展的理論

4P的誕生

4P產(chǎn)生的困惑

4P*4E

4E在工業(yè)品營銷的價值

4E對工業(yè)品營銷的指導原則

二、項目營銷是工業(yè)品4E理論組織基石

工業(yè)品是以B TO B的方式來營銷，以生產(chǎn)資料為特征

項目性營銷的業(yè)務流程圖與項目性營銷的組織架構(gòu)

項目性團隊的考核績效與薪酬設計

項目性團隊對工作的價值體現(xiàn)

三、價值營銷是工業(yè)品4E理論核心賣點 

完整產(chǎn)品的三個核心

塑造價值是工業(yè)品營銷的核心

挖掘增值服務來創(chuàng)造價值

品牌是價值一直的動力

四、短渠道是工業(yè)品4E理論推廣通路

渠道發(fā)展的原則： 廣、深、寬

快速消費品營銷渠道： 代理商、經(jīng)銷商、總代理商等

工業(yè)品營銷因為目標客戶比較分散；故渠道應該：短、淺、窄

工業(yè)品渠道表現(xiàn)形式

工業(yè)品----縮短渠道，提升客戶價值，建立忠誠度

五、美譽度是工業(yè)品4E理論包裝精髓

快速消費品市場促銷的方式

工業(yè)品營銷

美譽度塑造信任感

工業(yè)品促銷的四重法寶

信任感的體現(xiàn)：“九陰真經(jīng)”

六、4E理論的營銷整合策略

4E內(nèi)在的聯(lián)系與規(guī)律

“1E+3E”的營銷模式

“4E模型”該如何運用及實施

一、企業(yè)品牌運營現(xiàn)狀分析

傳統(tǒng)制造業(yè)面臨的低利潤競爭挑戰(zhàn)

客戶采購模式和采購價值關(guān)的變化分析

傳統(tǒng)企業(yè)品牌建設的困惑

案例：徐工的品牌建設

二、品牌營銷的企業(yè)價值

品牌帶來的四大溢價能力

通過產(chǎn)品的價值實現(xiàn)品牌溢價

品牌營銷的五部曲

案例：格力的品牌運營

三、區(qū)域市場分析與品牌競爭戰(zhàn)略

市場調(diào)研與行業(yè)分析

市場競爭優(yōu)勢的SWOT分析

細分市場與卡位戰(zhàn)略

制定有效營銷策略

四、品牌定位（重點）

品牌定位的市場價值

提煉品牌核心價值實現(xiàn)的企業(yè)目標

品牌核心價值的三個層面

案例：如何提煉企業(yè)的使用價值

情感價值和象征價值？

五、品牌傳播（重點）

品牌傳播的三種思路與模式

案例：ABB的品牌展覽體驗

品牌建立并塑造的步驟

品牌推廣的5大方法

六、互聯(lián)網(wǎng)品牌傳播與促銷

案例：美的品牌的互聯(lián)網(wǎng)營銷

七、工業(yè)品品牌營銷的7大推廣武器

品牌促銷交流會

行業(yè)展會

產(chǎn)品的推廣活動

公共關(guān)系營銷

事件關(guān)聯(lián)營銷

口碑營銷

專業(yè)媒體廣告

案例：華為的“一五一”工程

八、品牌的延伸與維護

品牌延伸的"T"型戰(zhàn)略

品牌延伸的前提條件

案例：美國西南航空公司案例

品牌的危機意識與危機管理

一、如何破解營銷管理過程中的八大困惑

銷售業(yè)務流程管控的八大困惑

如何突破銷售人員成長的瓶頸

建人才壓模體系促進銷售人才快速成長

案例：ABB的營銷管控系統(tǒng)

二、業(yè)務流程管控系統(tǒng)提升企業(yè)的成單率 

項目操作的推進的業(yè)務流程

大項目客戶9層級的業(yè)務管理體系

案例分析：分析大項目客戶開發(fā)的里程碑，目前客戶開發(fā)卡在哪兒？

項目開發(fā)的9層級業(yè)務管理體系

案例：“老奸巨猾”的采購 如何搞定? 分析項目目前卡在哪兒？

梳理適合于我們企業(yè)的業(yè)務流程體系

分析討論：我們推進項目的每一個階段里程碑、任務清單是什么？

三、客戶風險與項目風險管控

不同類型客戶的價值分析

如何對客戶進行分類管理？

三類不同價值需求的客戶如何應對？

分析討論：如何從10個維度對我所管理的客戶進行資源分類管理

按照合作階段對客戶進行階段管控

四、項目診斷分析與競爭策略

大客戶運作的思路分析

由上往下項目運作方法-雙螺旋法則

由下往上項目運作方法-爬樓梯法則

如何協(xié)助員工完成高層突圍

項目在線六步分析法

案例研討：利用六步分析法分析案例？

五、業(yè)務管控體系進行有效銷售管理

案例管理

市場信息管理

如何利用業(yè)務管控系統(tǒng)進行項

過程推進和考核

利用業(yè)務管控系統(tǒng)進行生產(chǎn)預測

一、銷售經(jīng)理的角色認知

銷售經(jīng)理的6大職責？ 

視頻：《亮劍》--以弱勝強

團隊形成的四個階段

高效營銷團隊的9個特征

視頻：亮劍精神

團隊領導的3大要求

提升團隊凝聚力的13個方法

演練：現(xiàn)場利用所學方法打造團隊

團隊成員4類風格分析

案例：《西游記》團隊解析

部屬發(fā)展的4個階段

案例：優(yōu)秀銷售人員提升為團隊領導后的困惑？

二、如何提升銷售人員的動力（重點）

銷售人員動力的4大來源

提升團隊動力的13大工具和機制實操

銷售團隊文化落地操作4步曲

視頻：《軍隊如何做文化》

夢想導航工具

演練：如何制定員工職業(yè)生涯規(guī)劃

三、如何提升銷售團隊的執(zhí)行力（重點）

團隊績效密碼

案例：有計劃有檢查為何執(zhí)行力很差？

結(jié)果與任務

舉例：銷售人員的任務和結(jié)果

做結(jié)果的三大原則

案例：為什么明星銷售員的動力不斷下降

四、如何建立銷售團隊的4R執(zhí)行力系統(tǒng)

市場開發(fā)計劃

客戶信息登記表

項目立項（大客戶）評估表

項目大客戶過程跟蹤檢查反饋表

員工績效考核表（月或季度）

YCYA---銷售團隊執(zhí)行力工具

銷售計劃質(zhì)詢會--執(zhí)行力工具

五、銷售團隊的日常管控

會議管理

演練：如何開項目案例研討會

高效會議的9大原則

拜訪管理

出差管理

一、新常態(tài)下大客戶營銷的特點

經(jīng)典案例：團隊配合，260萬的項目的高層突破

二、如何克服高層公關(guān)時的懼上心態(tài)

高層公關(guān)的戰(zhàn)略意義

經(jīng)典案例：高層到底支持誰？

拜訪高層的心態(tài)

1.拜訪高層時的四類不良心態(tài)

2.懼上心態(tài)的三個根源

3.懼上心態(tài)的五大通道演練

4.克服懼上心態(tài)的四個方法

經(jīng)典案例：如何幫助小張走出懼上的困局

三、高層公關(guān)策略

誰是高層，分層攻略

大項目高層運作的法則

四、識別高層的風格與需求

高層情報收集與應用

經(jīng)典案例：銷售冠軍的成單秘密？如何收集分析項目的高層情報？

高層社交風格分析

案例分析：根據(jù)風格判斷客戶類型和公關(guān)方法

高層需求分析

案例：賴昌星與王林的高層營銷策略

經(jīng)典案例： 非常有潛力大客戶久攻不下怎么辦？

五、高層客戶的拜訪

高層客戶拜訪

演練：電話約見演練

經(jīng)典案例：線人搞定了，單子為什么飛了？

六、與高層發(fā)展關(guān)系建立信任  

推進高層客情關(guān)系的13大利器

尋找并建立共同點

演練：通過共同點破冰

經(jīng)典案例：千鋒煤礦瓦斯管道項目運作

經(jīng)典案例：利用公司慶典搞定高層

經(jīng)典案例：拼死一搏，鹿死誰手

經(jīng)典案例：出現(xiàn)了嚴重質(zhì)量問題的老客戶后續(xù)項目還有戲嗎

如何由線人推進高層關(guān)系

如何建立高層信任

案例：大西洋制罐新建項目的運作

七、如何培訓高層---引導需求

如何培訓高層--高層突破的關(guān)鍵

案例：培訓說服高層的經(jīng)典案例

八、高層客戶關(guān)系維護

如何維護高層關(guān)系

案例：大西洋制罐新建項目的運作

演練：判斷客戶關(guān)系的階段

案例：利用差異化的人情搞定高層？

一、重塑工業(yè)品關(guān)系營銷的新思維

工業(yè)品營銷的五大特征

工業(yè)品營銷的“四度理論”

關(guān)系營銷的三大新內(nèi)涵

工業(yè)品營銷的六大誤區(qū)

工業(yè)品營銷七大的經(jīng)脈圖

案例：電氣自動化行業(yè)的“灰色營銷”

二、工業(yè)品營銷策劃的八步法

以用戶需求為中心的調(diào)研

核心競爭優(yōu)勢的再造

避開價格戰(zhàn)的新突破

建立優(yōu)質(zhì)的目標客戶

企業(yè)組織架構(gòu)中的資源配對

績效考核與管理

工業(yè)品市場推廣的“九陰真經(jīng)”

執(zhí)行方案與成本控制

案例分析： 通用電氣的營銷分析模型

三、工業(yè)品營銷管理的天龍八部

客戶內(nèi)部采購流程的分析

客戶內(nèi)部的職能分工

項目性銷售的推進流程

銷售里程碑與標準管理

銷售成交管理系統(tǒng)

項目性階段輔助工具

案例分析： 遠大建筑工程的“天龍八部”

四、工業(yè)品營銷發(fā)展的關(guān)鍵—關(guān)系營銷

客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型

客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟

四大死黨的建立與發(fā)展

忠誠客戶有四鬼是如何形成的

與不同的人如何打交道

如何調(diào)整自己的風格來適應客戶

案例分析： 中國式關(guān)系營銷發(fā)展的途徑

五、提升服務來建立戰(zhàn)略性合作伙伴

用對心是服務的一項原則

建立服務的五大體系

個性化服務的二大關(guān)鍵

客戶關(guān)系提升的25方格

建立忠誠度的五大指標

戰(zhàn)略性合作伙伴的三個因素

案例分析：上海大眾與寶鋼集團之間的聯(lián)姻下怎么辦？