營(yíng)銷與銷售中的心理學(xué)應(yīng)用其它上課時(shí)間：

企業(yè)高層或中高層，營(yíng)銷與銷售崗位

【課程概要】

所有的生意最終做的都是人性，但人性究竟包含哪些？為何那些手法拙劣的騙子總能屢屢得手，我們精心推出的產(chǎn)品卻常常成交難及預(yù)期？為何我們自認(rèn)為做了所有該做的事情，但前線的銷售業(yè)績(jī)?nèi)匀慌腔膊磺埃?/span>

成交的秘密就在人性，生意的秘密在于洞察人心。不能喚醒顧客生理/心理需求的產(chǎn)品和服務(wù)，都會(huì)掉入顧客說(shuō)“好”卻不買單的窘境。不能洞察顧客心理的銷售員，說(shuō)了千言萬(wàn)語(yǔ)卻依然無(wú)法撥動(dòng)顧客成交的心弦。

顧客成交是企業(yè)的最后臨門一腳，是企業(yè)將產(chǎn)品和服務(wù)變現(xiàn)的最后關(guān)鍵環(huán)節(jié)。中國(guó)正處在從不成熟市場(chǎng)向成熟市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變中，想在這場(chǎng)商業(yè)的游戲中勝出，除了高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)外，我們一要看到消費(fèi)升級(jí)蘊(yùn)含的變化，二要看到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)蘊(yùn)含的影響，三要看到新生代消費(fèi)蘊(yùn)含的機(jī)會(huì)。

 

【課程目標(biāo)】

本課程專為精于產(chǎn)品和服務(wù)的企業(yè)而設(shè)，專為幫助企業(yè)做好營(yíng)銷與銷售水平的提升。本課程面向?qū)�產(chǎn)品和服務(wù)銷售給最終消費(fèi)者的企業(yè)，讓顧客成交水平與營(yíng)銷銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)大幅度提升。課程從營(yíng)銷的本質(zhì)與核心出發(fā)，全面剖析消費(fèi)者購(gòu)買八個(gè)環(huán)節(jié)中的心理奧秘，精彩點(diǎn)評(píng)和精準(zhǔn)總結(jié)營(yíng)銷和銷售八個(gè)環(huán)節(jié)中的心理影響策略。課程還從人格維度剖析了消費(fèi)者的心理結(jié)構(gòu)，消費(fèi)者面對(duì)面溝通話術(shù)和影響策略。課程以案例教學(xué)和情境演練為主，包括了大量的現(xiàn)實(shí)案例和實(shí)用工具。

 如果關(guān)于營(yíng)銷和銷售你只學(xué)一門課，那么請(qǐng)不要錯(cuò)過這一次。這門課將觸動(dòng)你的心靈，震撼你的認(rèn)知，突破你的疆域。

 

【招生對(duì)象】

以最終消費(fèi)者為客戶對(duì)象的企業(yè)。

（1）分管營(yíng)銷與銷售的企業(yè)中高層管理者。

（2）營(yíng)銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、產(chǎn)品總監(jiān)

（3）營(yíng)銷經(jīng)理、銷售經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理

（4）營(yíng)銷主管、銷售主管、產(chǎn)品主管

 

【課 程 大 綱】

獨(dú)家自主版權(quán)課程，大綱僅供概覽參考。

課程大綱

一、營(yíng)銷的本質(zhì)以及核心

1、 營(yíng)銷從傳遞價(jià)值到實(shí)現(xiàn)交易

2、 三種不同的顧客價(jià)值圖譜

3、 提供價(jià)值不等于感知價(jià)值

4、 認(rèn)識(shí)需要、欲望、動(dòng)機(jī)、需求

5、 理解顧客的五個(gè)層次需要

6、 三種不同的顧客成本圖譜

二、顧客滿意與顧客價(jià)值

1、 顧客瘋狂買的何止是商品

2、 顧客滿意的三層五維結(jié)構(gòu)

3、 認(rèn)識(shí)顧客滿意的七個(gè)等級(jí)

4、 理解需要和欲求的不同

5、 消費(fèi)者購(gòu)買的行為分類

三、營(yíng)銷環(huán)節(jié)之引起注意

1、 營(yíng)銷分析的總結(jié)構(gòu)圖

2、 喚醒消費(fèi)者的心理與生理

3、 保證曝光效果的三個(gè)條件

4、 吸引消費(fèi)者注意力的秘密

5、 讓信息進(jìn)入消費(fèi)者潛意識(shí)

四、營(yíng)銷環(huán)節(jié)之激發(fā)興趣

1、 幫助消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品建立認(rèn)知聯(lián)接

2、 節(jié)省消費(fèi)者心力的六個(gè)購(gòu)買途徑

3、 利用消費(fèi)者對(duì)損失更敏感

4、 利用消費(fèi)者認(rèn)知的框架效應(yīng)

5、 利用消費(fèi)者認(rèn)知的溢出效應(yīng)

五、營(yíng)銷環(huán)節(jié)之產(chǎn)生聯(lián)想

1、 從三種價(jià)值到三種聯(lián)想

2、 給消費(fèi)者進(jìn)行用戶畫像

3、 用戶畫像的維度構(gòu)成

4、 引發(fā)消費(fèi)者聯(lián)想的基礎(chǔ)

5、 品牌聯(lián)想的秘密

六、營(yíng)銷環(huán)節(jié)之形成欲望

1、 形成消費(fèi)欲望的三種刺激

2、 理解消費(fèi)背后的生活格調(diào)

3、 品牌形象的五個(gè)維度

4、 品牌評(píng)價(jià)的五個(gè)維度

5、 品牌與故事的操控秘密

七、銷售環(huán)節(jié)之比較判斷

1、 消費(fèi)者比較判斷的三個(gè)目的

2、 幫助顧客總結(jié)收益的結(jié)構(gòu)

3、 拋給消費(fèi)者合適的錨點(diǎn)

4、 鼓勵(lì)消費(fèi)者體驗(yàn)“擁有”

5、 讓顧客接受你的“小恩惠”

6、 打折時(shí)要講絕對(duì)金額

7、 準(zhǔn)備三種成交方案和讓步策略

8、 讓消費(fèi)者感到“安心”

八、銷售環(huán)節(jié)之賦予信任

1、 賦予信任的三個(gè)要點(diǎn)

2、 賦予信任的三招

3、 推銷自己的六招

4、 避免讓顧客感到壓力

5、 肢體接觸能增加信任

6、 請(qǐng)顧客順手幫個(gè)小忙

7、 推薦實(shí)惠的商品會(huì)贏得信任

8、 完美的人并不討人喜歡

九、銷售環(huán)節(jié)之實(shí)施行動(dòng)

1、 給顧客感覺擁有選擇權(quán)

2、 告訴顧客“可以”買下來(lái)

3、 告訴顧客其他人都買了

4、 直接問顧客要選哪個(gè)

5、 消費(fèi)者購(gòu)買態(tài)度分類

6、 讓顧客感受正在度過美好一天

7、 贊美顧客的五步曲

8、 恰時(shí)推動(dòng)顧客成交

十、銷售環(huán)節(jié)之達(dá)成滿意

1、 關(guān)于滿意的三個(gè)基本觀點(diǎn)

2、 銷售人員的感受情緒和表象情緒

3、 核心價(jià)值、重要價(jià)值與額外價(jià)值

4、 顯性記憶與隱性記憶

5、 不要太相信消費(fèi)者說(shuō)的話

十一、      洞察人的風(fēng)格及心理

1、 四種不同人格的行為與心理結(jié)構(gòu)

2、 自我意象對(duì)個(gè)體的影響結(jié)構(gòu)

3、 自我概念的自尊與自我肯定

4、 自我概念的四個(gè)層面

十二、      直指人心的溝通技巧

1、 激發(fā)天使遠(yuǎn)離魔鬼

2、 感性共鳴理性共識(shí)

3、 影響他人的三步曲

4、 非語(yǔ)言溝通的力量

十三、      十種顧客心理及應(yīng)對(duì)

十四、      復(fù)雜購(gòu)買與課程總結(jié)

【 師 資 介 紹】

談老師，復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院高級(jí)管理人員發(fā)展中心原教學(xué)總監(jiān)，領(lǐng)導(dǎo)力、心理學(xué)、組織行為、人力資源管理等課程資深講師，現(xiàn)清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、西安交通大學(xué)、華中科技大學(xué)等著名高�？偛冒嗵仄笌熧Y，授課項(xiàng)目包括復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院開設(shè)的總裁研修班，北京大學(xué)開設(shè)的國(guó)際化電子商務(wù)與互聯(lián)網(wǎng)思維總裁班，清華大學(xué)開設(shè)的電子商務(wù)與互聯(lián)網(wǎng)思維總裁班、清華大學(xué)開設(shè)的醫(yī)藥行業(yè)總裁班等，上海市專精特新中小企業(yè)領(lǐng)軍人才培訓(xùn)項(xiàng)目、浦東新區(qū)企業(yè)家創(chuàng)新領(lǐng)導(dǎo)力高級(jí)研修班、北京市海淀區(qū)高端領(lǐng)軍人才專項(xiàng)培訓(xùn)項(xiàng)目、復(fù)旦-花旗中小企業(yè)高層管理者研修班等公開課程。內(nèi)訓(xùn)客戶包括招商銀行，交通銀行，工商銀行，農(nóng)業(yè)銀行，廣發(fā)銀行，建設(shè)銀行、浦發(fā)銀行，上海百聯(lián)、上海機(jī)場(chǎng)、上海貝爾、東方航空，江森自控、東方資產(chǎn)、青島啤酒、山東力諾、易居中國(guó)、強(qiáng)生醫(yī)療、云南煙草、深圳城建、巴奧米特、舜宇集團(tuán)等，曾為12,000名以上企業(yè)的高層和中高層管理者授課。

談老師，自幼熱愛中國(guó)傳統(tǒng)文化和中國(guó)傳統(tǒng)術(shù)數(shù)，授課擅用蘇格拉底式教學(xué)風(fēng)格，在設(shè)問中推進(jìn)教學(xué)內(nèi)容層層深入，擅將理論融入在案例、故事和情境中，擅將教學(xué)內(nèi)容揉合東方文化，擅將抽象理論及知識(shí)結(jié)構(gòu)化、系統(tǒng)化、實(shí)用化。

談老師的研究興趣為領(lǐng)導(dǎo)力、心理學(xué)、組織行為、人力資源管理，授課課程包括企業(yè)家領(lǐng)導(dǎo)力修煉、變革領(lǐng)導(dǎo)力、從管理者到領(lǐng)導(dǎo)者、領(lǐng)導(dǎo)者心理學(xué)、互聯(lián)網(wǎng)+組織模式創(chuàng)新、情商與影響力、管理溝通、中國(guó)傳統(tǒng)文化與幸福心理學(xué)等。2012年出版有《洞察人心的溝通藝術(shù)——人際溝通心理學(xué)10講》，2015年出版有《從管理者到領(lǐng)導(dǎo)者——領(lǐng)導(dǎo)者的勢(shì)道