顧問式銷售其它上課時(shí)間：

• 2018-3-22至2018-3-23 廣州

• 2018-5-22至2018-5-23 上海

• 2018-9-12至2018-9-13 長(zhǎng)沙

• 2018-9-27至2018-9-28 成都

• 2018-11-13至2018-11-14 南京

*銷售經(jīng)理、銷售專員 *HR和 培訓(xùn)管理負(fù)責(zé)人

顧問式銷售

產(chǎn)品型銷售到顧問式銷售的轉(zhuǎn)變，成為可值得依賴的"顧問"

誰來參加？

 *銷售經(jīng)理、銷售專員

 *HR和 培訓(xùn)管理負(fù)責(zé)人

課程時(shí)長(zhǎng)

 *14小時(shí) （2天）

有何收獲？

 *從產(chǎn)品型銷售轉(zhuǎn)變?yōu)轭檰柺戒N售

 *學(xué)習(xí)并掌握顧問式銷售的核心技巧

 *加強(qiáng)在客戶心中的地位，提升業(yè)績(jī)

先決條件？

 *有一定的銷售經(jīng)驗(yàn)

 *銷售模式為直接面對(duì)客戶的銷售

為何參加？

 *重新審視銷售角色的定位

 *想要了解顧問式銷售技巧

 *希望進(jìn)一步提升業(yè)績(jī)績(jī)效

課程大綱

第一模塊：顧問式銷售概述

 *課程目的與收益

 *銷售成長(zhǎng)的路經(jīng)圖

 *體驗(yàn)分享：一次親身購(gòu)買的經(jīng)歷

 *案例視頻：一次不成功的拜訪

 *銷售的角色定位與挑戰(zhàn)

 *客戶的四個(gè)缺乏：缺乏信任、缺乏需要、缺乏幫助、缺乏滿意

 *顧問式銷售模型

第二模塊：顧問式銷售步驟一：建立信任

 *體驗(yàn)練習(xí)：建立信任的挑戰(zhàn)

 *時(shí)間關(guān)系的壓力模型

 *建立信任的四個(gè)關(guān)鍵因素

 *練習(xí)：建立信任四個(gè)關(guān)鍵因素在工作中的行為表現(xiàn)

 *表達(dá)會(huì)面意圖的方法

 *如何做到設(shè)身處地

 *單元模擬練習(xí)和技巧點(diǎn)評(píng)：建立信任的銷售技巧實(shí)戰(zhàn)模擬練習(xí)和反饋點(diǎn)評(píng)

第三模塊：顧問式銷售步驟二：發(fā)掘需求

 *錄像：發(fā)掘需求的挑戰(zhàn)

 *需求差距模型

 *探尋需求背后的動(dòng)機(jī)

 *挖掘需求的工具模板

 *挖掘需求之提問分類以及有效客戶提問五步法

 *挖掘需求之聆聽障礙和客戶有效聆聽的七個(gè)好習(xí)慣

 *單元模擬練習(xí)和技巧點(diǎn)評(píng)：挖掘需求的技巧實(shí)戰(zhàn)模擬練習(xí)和反饋點(diǎn)評(píng)

第四模塊：顧問式銷售步驟三：有效推薦

 *錄像：有效推薦的挑戰(zhàn)

 *有效推薦技巧體驗(yàn)練習(xí)

 *有效推薦的核心技巧

 *有效推薦五步法

 *購(gòu)買信號(hào)和促成的三種方法

 *推薦過程中處理異議的步驟與關(guān)鍵點(diǎn)

 *單元模擬練習(xí)和技巧點(diǎn)評(píng)：有效推薦的技巧實(shí)戰(zhàn)模擬和反饋點(diǎn)評(píng)

第五模塊：顧問式銷售步驟四：鞏固信心

 *鞏固合作客戶的信心挑戰(zhàn)

 *鞏固信心針對(duì)的客戶群

 *鞏固客戶信心的四種有效措施

 *練習(xí)分享：鞏固信心四個(gè)措施在銷售中具體的行為表現(xiàn)

第六模塊：課程回顧與總結(jié)

 *回顧兩天課程要點(diǎn)

 *制定課后行動(dòng)改善方案

相關(guān)課程

 *作為銷售人員，你可能還會(huì)對(duì)《大客戶拓展策略》、《雙贏銷售談判》感興趣

 *想要在管理團(tuán)隊(duì)能力上更進(jìn)一步，你可能需要學(xué)習(xí)《卓越的銷售管理》《問題分析與決策制定技巧》

講師簡(jiǎn)介

雒 先生

 *背景經(jīng)歷

 *曾任知名管理咨詢公司銷售總監(jiān)和500強(qiáng)企業(yè)專職培訓(xùn)講師，從事團(tuán)隊(duì)管理和企業(yè)培訓(xùn)十余年。

 *DDI "卓越講師培養(yǎng)"--認(rèn)證講師

 *SPI Solution Selling"解決方案式銷售

 *Solution Selling Management Coaching "解決方案式銷售管理教練"--認(rèn)證講師

 *Right Management "高級(jí)商務(wù)演示技巧"--資格認(rèn)證

 *安迪曼"課程開發(fā)高級(jí)班"--資格認(rèn)證

 *柯氏四級(jí)培訓(xùn)評(píng)估--資格認(rèn)證

 *錫恩咨詢 執(zhí)行力和4R 管控--認(rèn)證講師

 *擅長(zhǎng)領(lǐng)域

 *顧問式銷售、解決方案銷售、高效談判，非權(quán)威影響力、時(shí)間管理、職業(yè)化素養(yǎng)，執(zhí)行力、演講技巧

 *服務(wù)客戶

華晨寶馬、奧迪、沃爾沃、長(zhǎng)安福特、上海大眾、通用五菱、曼恩集團(tuán)、東風(fēng)本田、江森自控、大陸集團(tuán)、

艾默生Emerson、PPG、小松 、E+H、天泰焊材、通力電梯、必維檢驗(yàn)、永大電梯、山高刀具、三一重工、

渣打銀行、建設(shè)銀行、中國(guó)人壽、銀聯(lián)商務(wù)、通聯(lián)支付、海通恒信金融租賃、工銀瑞信、中銀金融 等

三星電子、聯(lián)想、暴雪軟件、育碧軟件、奧特斯、中芯國(guó)際、大華通信、虎撲體育

佰草集、加多寶飲料、方太廚具、新安集團(tuán)、荷美爾、禮恩派、美麗田園、美特達(dá)、雅苒集團(tuán)

上海航空、天津航空、國(guó)家電網(wǎng)、天津電力、上海自來水、國(guó)家核電

 *學(xué)員反饋

"課程內(nèi)容豐富，實(shí)用，現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)多 ，案例貼近工作 真實(shí)，尤其是老師講課時(shí)滲透的例子，讓我對(duì)知識(shí)點(diǎn)記憶更深"

                                                                 --Linda女士（某外資醫(yī)療器械公司）

"培訓(xùn)老師思路清晰，邏輯思維強(qiáng)！講課內(nèi)容有條理又非常實(shí)用！現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)氣氛好，學(xué)員學(xué)習(xí)氛圍濃！"

                                                                              --曾先生（某國(guó)有大型通信公司）