價值銷售：以客戶為中心的顧問式銷售其它上課時間：

• 2017-3-24至2017-3-25 上海

• 2017-5-26至2017-5-27 上海

• 2017-7-21至2017-7-22 上海

企業(yè)銷售副總、銷售總監(jiān)、大客戶總監(jiān)、銷售團隊成員、銷售儲備人員

課程收益:

通過聚焦客戶期望關注角色動機，通過設計承諾目標控制采購流程。通過對六個銷售拜訪環(huán)節(jié)的控制和循環(huán)改進，將銷售周期大大縮短，并很大程度提高銷售的成功率。

課程大綱:

第一模塊：準備拜訪
-理解客戶期望 -期望鏈接動機 -設計承諾目標 -做好信任準備
第二模塊：約見客戶
-為什么客戶不見你 -常見的錯誤約見理由 -正常的商業(yè)理由才能見到客戶 -設計客戶約見腳本
-按照約訪標準，評估約見腳本
第三模塊：引導期望
-溝通常見錯誤分析 -傾聽技巧 -提問技巧 -如何進行暖場 -如何進行開場
-建立結構化的溝通方法 -引導期望 -分析障礙 -共建措施
第四模塊：建立優(yōu)勢
-什么是真正的優(yōu)勢 -優(yōu)勢的四種來源 -從哪些方面體現公司的優(yōu)勢-體現產品的優(yōu)勢的三步法
-鏈接優(yōu)勢 -確定滿足
第五模塊：獲得承諾
-承諾鋪墊 -獲得承諾 -分析顧慮 -處理顧慮 -異議處理
第六模塊：拜訪評估
-訪前檢查 -拜訪控制表的填寫 -訪后評估三要素
|成功案例簡介

案例名稱 某新媒體傳媒集團公司［顧問式銷售行為訓練與轉化項目］
項目背景 公司在區(qū)域從事媒體廣告服務業(yè)務數十年，近期在全國重點城市進行發(fā)展布局和資源開發(fā)。公司希望銷售團隊實現銷售技能上的提升，特別在處理跨區(qū)域的大訂單和復雜業(yè)務組合的大訂單管理水平上提升。滿足集團的全國性大客戶的銷售計劃。
面臨挑戰(zhàn) ①原銷售團隊技能偏向于單一的產品型銷售，無法滿足客戶的復雜的解決方案需求；
②公司銷售管理模式依賴于幾個大客戶銷售經理，隨著公司銷售業(yè)務拓展，銷售管理捉襟見肘；
③公司對銷售方案和銷售案例的優(yōu)勢資源沒有系統(tǒng)化積累和輸出整理，無法對客戶形成影響優(yōu)勢。
解決方案 ①通過顧問式銷售技巧和策略銷售管理兩個模塊的培訓和訓練計劃對銷售團隊從銷售新觀念、新工具上進行轉化；
②在訓練的背景案例整理中，形成公司案例庫、優(yōu)勢庫、角色銷售模版、銷售拜訪表和銷售漏斗等一套可直接使用和不斷優(yōu)化沉淀的顧問式銷售工具。
項目效果 ①對銷售團隊進行了有效的培訓和訓練，銷售團隊的銷售行為的確有了明顯的改善；
②形成的一套實踐性和針對性強顧問式銷售工具，成為銷售開展客戶拓展和訂單競爭有力武器。
客戶評價 銷售團隊年年都安排了銷售知識培訓，從來沒有一次像這次訓練項目那樣對我們傳統(tǒng)的銷售觀念和銷售行為改善如此之大的。在項目訓練后的半年，我們的大訂單銷售成功率有了顯著提升，特別有一個大訂單在專家的訓后輔導中就獲得了客戶的認可和簽約。

培訓師介紹：

原浪潮集團產品市場部總經理/原用友集團大客戶經理崔建中
《銷售與市場》、《商界評論》專欄作家
實戰(zhàn)經驗
從事銷售工作十五年，曾任北京用友集團有限公司渠道經理、大客戶經理等職位。作為銷售精
英，參與過上千小型項目、主導過數百個大型項目的銷售和售前，帶領多個營銷團隊取得過輝
煌的業(yè)績。他擅長將銷售理念、方法在自己的銷售實踐中不斷地深化、細化和完善；形成了一
套針對中國市場的系統(tǒng)化、體系化的銷售方法。這些方法經過幾千名客戶經理和項目的錘煉，
證明是一套可復制的、高效的、高價值的銷售策略。
著作
暢銷書《縱橫》，本書是中國第一部顧問式銷售小說，根據崔建中老師多年的銷售經歷和培訓
經驗總結而成，真實的反映了顧問式銷售在中國市場的實踐，詳細的描述了作者親身經歷的多
個案例，并對顧問式銷售方法在這些案例中運用做了生動、詳細的論述，本書先后獲得國內多
項大獎。被譽為顧問式銷售的經典教科書。
暢銷書《通關》，本書是國內第一部成長類銷售小說，描述了從銷售入門到成為銷售高手的成
長之路，取材于作者經歷的真實案例，集合了銷售道路上的成長的經驗、總結了銷售碰到的各
種教訓，以小說的形式呈現了三個不同類型的銷售的成長過程.。本書出版后廣受好評，業(yè)已成
為銷售新人的必讀手冊。被譽為大客戶銷售的成長指南。

原用友大客戶銷售總監(jiān)\營銷學院院長王琢
工作經歷
從事一線銷售工作十七年，用友集團產品市場經理、北方區(qū)售前咨詢總監(jiān)、大客戶銷售總監(jiān)、
用友大學營銷學院院長、用友集團績效改進與人才發(fā)展中心總經理等職務。
作為實戰(zhàn)銷售資深從業(yè)者，十余年曾主導和參與了數百個大中型項目的銷售，曾帶領多個營銷
團隊實現跨越式的成長，取得輝煌戰(zhàn)績。在從產品推銷到顧問式銷售方法的進階道路上，運用
大結構化銷售策略的規(guī)劃方法，體系化的顧問式銷售套路成功的運作了大量的銷售項目，形成
了許多的經典案例。
專業(yè)經驗
在投身營銷能力培訓事業(yè)后，王琢先生深入研究分析了國內外著名的營銷理論和技巧，結合中
國的實際與自身十余年的經驗，將以客戶為中心的銷售理論、方法體系完善和實戰(zhàn)化，形成深
入、細化、條理化的套路。
在研究銷售專業(yè)的同時，王琢先生也潛心研究銷售人才的培養(yǎng)路徑。希望克服培訓效率低下，
難以從本質上改善員工的工作行為，從而績效提升緩慢的障礙，通過多年的理論研究、大量的
項目實踐從而總結出一套行之有效、可復制、可廣泛應用的方法。并撰寫了《績效培養(yǎng)》一書。
|客戶評價
金螳螂裝飾營銷公司總經理曹黎明
好的銷售，不是“把事情做對”，而是能夠弄清什么是“對的事情”，并把它做好。老師的課程，可以系統(tǒng)的告訴您，什么是“對的事情”，如何才能做好。這門課值得聽！
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CCDI集團營銷副總裁高勇
崔老師銷售經驗豐富，對建筑設計行業(yè)策略銷售有獨到的認識。上課風格幽默風趣，案例精到，具有很強的實戰(zhàn)性和實用性。
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江蘇牧羊集團南亞國家代表何克清
顧問式銷售非常適合我們的行業(yè)，也是我們銷售成功的主要方式。崔老師的講授進一步加深了我們對顧問式銷售的理解。對銷售人員的思路開拓意義很大。
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國科誠泰某業(yè)務經理經輔導后真實感言
聽了崔老師的分析和指導之后，我們在競標的時候，打敗了業(yè)界第一的供應商，并且拿出了三方都很滿意的方案。這些成果都要感謝崔老師的幫助。
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江鈴底盤股份有限公司銷售部市場經理陳峰
通過兩天學習，讓我意識到銷售團隊的培養(yǎng)對組織的價值是很大的，對客戶的價值更是不言而喻的，所以我們要好好學習銷售這門深刻的學問。