課程價(jià)值

一.學(xué)會(huì)把商品變成貨幣的驚險(xiǎn)跳躍。

有效解決4大類拒絕的方法：1.不需要；2.不相信；3.沒(méi)錢；4.不著急

二.不僅把產(chǎn)品賣出去，還要賣上價(jià)。

只有說(shuō)不清楚的東西才能賣上價(jià)，核心要素7個(gè)：1.品牌；2.氣質(zhì)和包裝；3.歷史和文化；4.高科技含量；5.綠色、健康和環(huán)保；6.情感；7.服務(wù)

三.課程可復(fù)制：

運(yùn)用TWI（日產(chǎn)協(xié)會(huì)教導(dǎo)基層員工工藝流程和方法的教程）的方法，用流程分解表的方式，對(duì)一網(wǎng)打盡卡和一劍封喉卡進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化、流程化演練，既能實(shí)現(xiàn)20%的精英創(chuàng)造80%的業(yè)績(jī)（本能），也能實(shí)現(xiàn)80%的普通業(yè)務(wù)人員創(chuàng)造80%的業(yè)績(jī)（本事），把每個(gè)復(fù)雜的動(dòng)作都變得可操作、可復(fù)制，兩張卡片解決大部分問(wèn)題。

課程大綱

一、找對(duì)人：一網(wǎng)打盡篇——理清客戶關(guān)系

1.大客戶營(yíng)銷三特點(diǎn)

2.四維成交法介紹

3.成交的四個(gè)標(biāo)志

4.客戶組織關(guān)系分析：教練、使用者、技術(shù)把關(guān)者、決策者

5.四類購(gòu)買者的四個(gè)拒絕

6.點(diǎn)線面體策略運(yùn)作流程：尋找銷售突破點(diǎn)

7.遵循大客戶銷售的五個(gè)策略

8.防范銷售五個(gè)雷區(qū)

9.一網(wǎng)打盡卡演練

二、說(shuō)對(duì)話：一劍封喉篇——高效談判藝術(shù)

1.談判：“問(wèn)”的藝術(shù)

2.溝通的心理學(xué)：注意力=事實(shí)

3.開發(fā)客戶需求四步驟

4.一劍封喉卡演練

三、心態(tài)好：了解并掌握銷售心理學(xué)和人性三個(gè)規(guī)律

1.一是人人都有盲點(diǎn)；二是集注而排斥；三是追尋目標(biāo)可以打開盲點(diǎn)。

2.所有的拒絕和不買都是因?yàn)橥纯嗖粔颍�快�?lè)也不清楚。

四、工具妙：系統(tǒng)為王篇——制作營(yíng)銷工具六把快刀

1.用工具將業(yè)務(wù)人員武裝到牙齒

2.麻雀變鳳凰：復(fù)雜動(dòng)作（制作工具）由公司做，簡(jiǎn)單動(dòng)作由營(yíng)銷員做

3.營(yíng)銷工具的作用：說(shuō)明關(guān)、信任關(guān)、傳遞關(guān)、一網(wǎng)打盡關(guān)

4.如何制作六把快刀：拒絕“100”、賣點(diǎn)視頻、輔導(dǎo)工具、信任展示、一網(wǎng)打盡卡、一劍封喉卡、軟件……

五、模式優(yōu)：大客戶營(yíng)銷模式建設(shè)的核心

1.會(huì)議營(yíng)銷模式、體驗(yàn)營(yíng)銷模式、網(wǎng)絡(luò)搜索營(yíng)銷模式、微博營(yíng)銷模式、渠道營(yíng)銷模式、坦克式營(yíng)銷模式、情感營(yíng)銷模式、諸多業(yè)績(jī)公式……

六、銷售案例分享與分析（學(xué)員準(zhǔn)備案例）

主講老師：

孟老師

營(yíng)銷專家；

2002年榮獲中國(guó)十大企業(yè)培訓(xùn)師稱號(hào)；

中國(guó)管理培訓(xùn)七劍客之一，臺(tái)風(fēng)幽默詼諧,語(yǔ)言生動(dòng)傳神,被譽(yù)為講壇上的“單田芳”；

創(chuàng)立三家公司：北京春風(fēng)智慧投資咨詢有限公司董事長(zhǎng)、北京影響力企業(yè)管理有限公司董事長(zhǎng)、北京創(chuàng)富保險(xiǎn)代理有限公司董事長(zhǎng)；

多年心理學(xué)教學(xué)功底和企業(yè)管理實(shí)踐，深入營(yíng)銷一線，積累了大量案例和經(jīng)驗(yàn)。