解決方案銷售執(zhí)行（SSE）其它上課時間：

銷售經(jīng)理/主管、市場部經(jīng)理/主管、各類產(chǎn)品的銷售人員等

培訓(xùn)受眾:

銷售經(jīng)理/主管、市場部經(jīng)理/主管、各類產(chǎn)品的銷售人員等

課程收益:

展開咨詢型、分析型的對話
控制并縮短銷售周期
通過統(tǒng)一的銷售流程，保持公司內(nèi)部協(xié)調(diào)一致，溝通順暢

課程大綱：

第一天
一、介紹和關(guān)鍵概念
目標(biāo)：
1、描述使用銷售流程的重要性
2、介紹銷售流程的關(guān)鍵要素
3、解釋情境流暢度的特點
4、定義解決方案銷售 中的主要銷售技巧、術(shù)語和基本原則
5、描述購買的過程和行為表現(xiàn)
6、描述客戶四個層次的需求及對應(yīng)的銷售行為
練習(xí)：
1、討論銷售遇到的挑戰(zhàn)

二、拜訪前計劃和研究
目標(biāo)：
1、掌握拜訪前計劃的最佳實踐
2、利用特定的資源對客戶進(jìn)行研究
3、識別并定義客戶的痛苦，分析痛苦在客戶組織中的流動方式
4、描述客戶中的關(guān)鍵人員在銷售機(jī)會中的角色和特點
5、使用下列銷售工具完成拜訪前計劃活動：
客戶概況 關(guān)鍵人物表 Pain Chain
練習(xí)：
1、針對你的銷售機(jī)會進(jìn)行練習(xí)，注重：
設(shè)計客戶概況 描述客戶組織機(jī)構(gòu)的依賴性

三、激發(fā)興趣
目標(biāo)：
1、描述有效進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展的關(guān)鍵點以及在尋找潛在客戶時應(yīng)避免的行為
2、描述進(jìn)行銷售驅(qū)動和市場驅(qū)動的業(yè)務(wù)拓展策略的最佳實踐
3、使用下列銷售工具激發(fā)潛在客戶的興趣：
業(yè)務(wù)拓展信件和提示卡 參考案例 價值主張
練習(xí)：
1、進(jìn)行銷售機(jī)會練習(xí)，確定業(yè)務(wù)拓展策略并設(shè)計激發(fā)興趣銷售工具

四、定義“痛苦”或關(guān)鍵業(yè)務(wù)問題
目標(biāo)：
1、了解潛在客戶與銷售人員首次接觸時要作出的決定
2、掌握引導(dǎo)潛在客戶承認(rèn)痛苦的方法
3、使用下列銷售工具指導(dǎo)與潛在客戶的首次接觸：
戰(zhàn)略關(guān)聯(lián)提示卡 (Call Plan)

五、診斷及創(chuàng)建構(gòu)想
目標(biāo)：
1、描述在給出解決方案之前，診斷業(yè)務(wù)問題的重要性
2、清晰理解有效客戶問題診斷模型的組成
3、解釋圍繞你的能力創(chuàng)建客戶購買構(gòu)想的重要性
4、使用下列銷售工具，診斷客戶的業(yè)務(wù)問題，創(chuàng)建針對你的獨特能力的購買構(gòu)想：
9 Block Vision Processing Model （九格構(gòu)想處理模型）創(chuàng)建構(gòu)想
Pain Sheet （痛苦表）即Situational Fluency Prompter (情境流暢提示卡)
練習(xí)：
1、設(shè)計診斷對話中的問題
2、角色扮演；根據(jù)給定的銷售場景進(jìn)行診斷對話
創(chuàng)建構(gòu)想

第二天
回顧第一天的內(nèi)容
一、診斷及創(chuàng)建構(gòu)想（續(xù)）
目標(biāo)：
1、清晰描述幫助客戶建立銷售提供的解決方案之價值量化技術(shù)
2、使用下列銷售工具，診斷客戶的業(yè)務(wù)問題，創(chuàng)建針對你的獨特能力的購買構(gòu)想：
9 Block Vision Processing Model （九格構(gòu)想處理模型）創(chuàng)建構(gòu)想
Pain Sheet （痛苦表）即Situational Fluency Prompter (情境流暢提示卡)
練習(xí)：
1、設(shè)計“深入挖掘”問題，用來建立量化的價值
2、角色扮演；根據(jù)給定的銷售場景進(jìn)行診斷對話
創(chuàng)建構(gòu)想（增強(qiáng)版）

二、買方/流程驗證：“支持者”
目標(biāo)：
1、清晰描述用來確定潛在客戶決策能力的技術(shù)
2、清晰描述協(xié)商后續(xù)步驟及接觸客戶權(quán)力人士的技術(shù)
3、掌握跟進(jìn)的方法，有效檢驗銷售機(jī)會和潛在客戶的支持力度
4、使用下列銷售工具，對買方和流程進(jìn)行驗證：
戰(zhàn)略關(guān)聯(lián)提示卡
支持者信件

三、買方/流程驗證：“權(quán)力支持者”
目標(biāo)：
1、描述針對客戶高層進(jìn)行診斷對話的特點
2、清晰描述用來確�？蛻糍徺I決策能力的技術(shù)
3、清晰描述發(fā)掘/定義客戶評估和購買決策標(biāo)準(zhǔn)
4、掌握跟進(jìn)的方法，有效檢驗銷售機(jī)會和潛在客戶的購買能力
5、編制評估計劃，用來影響和引導(dǎo)買方的評估方式
6、描述評估計劃中應(yīng)該包括的關(guān)鍵內(nèi)容
7、使用下列銷售工具，對買方和流程進(jìn)行驗證：
戰(zhàn)略關(guān)聯(lián)提示卡權(quán)力支持者信件評估計劃

四、評估計劃的要素
目標(biāo)：
1、有效地管理買方的評估流程
2、向權(quán)力支持者報告評估計劃的執(zhí)行進(jìn)展
3、掌握價值分析和調(diào)整的方法
4、描述建立和衡量客戶成功標(biāo)準(zhǔn)的好處
5、使用下列銷售工具來構(gòu)造和執(zhí)行評估計劃的主要元素：是否繼續(xù)步驟完成信件價值分析/價值調(diào)整成功標(biāo)準(zhǔn)
練習(xí)：
1、設(shè)計評估計劃

五、活躍的銷售機(jī)會
目標(biāo)：
1、對活躍的機(jī)會進(jìn)行客觀評價，決定是否值得跟進(jìn)
2、描述面對活躍銷售機(jī)會可以考慮的四種競爭策略
3、改變客戶已有的購買構(gòu)想
4、使用下列銷售工具來處理活躍的銷售機(jī)會：
機(jī)會評估工作表競爭策略選擇器
9 Block Vision Processing Model （九格構(gòu)想處理模型）重塑構(gòu)想
Pain Sheet （痛苦表）即Situational Fluency Prompter (情境流暢提示卡)
支持者信件（構(gòu)想重塑）
練習(xí)：
1、進(jìn)行角色演練，通過診斷性對話重塑客戶的購買構(gòu)想
2、重塑構(gòu)想

六、達(dá)成協(xié)議
目標(biāo)：
1、描述談判階段買方的出發(fā)點和戰(zhàn)術(shù)
2、在進(jìn)行談判之前進(jìn)行有效的準(zhǔn)備
3、使用下列銷售工具進(jìn)行談判的準(zhǔn)備，和買方達(dá)成協(xié)議：
談判工作表 得-讓清單

七、管理你的銷售區(qū)域
目標(biāo)：
1、根據(jù)所完成的銷售活動和銷售漏斗里程碑，描述銷售機(jī)會的進(jìn)程和狀態(tài)
2、描述進(jìn)行銷售機(jī)會分析和輔導(dǎo)的管理技術(shù)
3、描述如何使用銷售漏斗里程碑識別可能停滯不前的銷售機(jī)會
4、計算銷售漏斗的總產(chǎn)出量
5、識別銷售收入目標(biāo)差距，制定行動計劃來填補(bǔ)差距

八、開始
目標(biāo)：
1、描述銷售人員和銷售經(jīng)理應(yīng)該采取的短期和長期行動計劃，推動解決方案銷售 在公司的順利實施
2、研討會結(jié)束
Pain Sheet （痛苦表）即Situational Fluency Prompter (情境流暢提示卡)

培訓(xùn)師介紹：

  SPI機(jī)構(gòu)簡介

作為全球銷售業(yè)績提升領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者，SPI致力于幫助企業(yè)提高營銷能力、改善經(jīng)營效率，實現(xiàn)可持續(xù)、可衡量的收入和利潤增長。 自1988年成立以來，SPI一直幫助各個行業(yè)的客戶實現(xiàn)從銷售產(chǎn)品到