培訓(xùn)內(nèi)容:
培訓(xùn)受眾:
銷售經(jīng)理/主管、市場(chǎng)部經(jīng)理/主管、各類產(chǎn)品的
銷售人員等
課程收益:
展開咨詢型、分析型的對(duì)話
控制并縮短
銷售周期
通過(guò)統(tǒng)一的
銷售流程，保持公司內(nèi)部協(xié)調(diào)一致，溝通順暢
課程大綱：
第一天
一、介紹和關(guān)鍵概念
目標(biāo)：
1、描述使用
銷售流程的重要性
2、介紹
銷售流程的關(guān)鍵要素
3、解釋情境流暢度的特點(diǎn)
4、定義解決方案
銷售 中的主要
銷售技巧、術(shù)語(yǔ)和基本原則
5、描述購(gòu)買的過(guò)程和行為表現(xiàn)
6、描述客戶四個(gè)層次的需求及對(duì)應(yīng)的
銷售行為
練習(xí)：
1、討論
銷售遇到的挑戰(zhàn)
二、拜訪前計(jì)劃和研究
目標(biāo)：
1、掌握拜訪前計(jì)劃的最佳實(shí)踐
2、利用特定的資源對(duì)客戶進(jìn)行研究
3、識(shí)別并定義客戶的痛苦，分析痛苦在客戶組織中的流動(dòng)方式
4、描述客戶中的關(guān)鍵人員在
銷售機(jī)會(huì)中的角色和特點(diǎn)
5、使用下列
銷售工具完成拜訪前計(jì)劃活動(dòng)：
客戶概況 關(guān)鍵人物表 Pain Chain
練習(xí)：
1、針對(duì)你的
銷售機(jī)會(huì)進(jìn)行練習(xí)，注重：
設(shè)計(jì)客戶概況 描述客戶組織機(jī)構(gòu)的依賴性
三、激發(fā)興趣
目標(biāo)：
1、描述有效進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展的關(guān)鍵點(diǎn)以及在尋找潛在客戶時(shí)應(yīng)避免的行為
2、描述進(jìn)行
銷售驅(qū)動(dòng)和市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)的業(yè)務(wù)拓展策略的最佳實(shí)踐
3、使用下列
銷售工具激發(fā)潛在客戶的興趣：
業(yè)務(wù)拓展信件和提示卡 參考案例 價(jià)值主張
練習(xí)：
1、進(jìn)行
銷售機(jī)會(huì)練習(xí)，確定業(yè)務(wù)拓展策略并設(shè)計(jì)激發(fā)興趣
銷售工具
四、定義“痛苦”或關(guān)鍵業(yè)務(wù)問(wèn)題
目標(biāo)：
1、了解潛在客戶與
銷售人員首次接觸時(shí)要作出的決定
2、掌握引導(dǎo)潛在客戶承認(rèn)痛苦的方法
3、使用下列
銷售工具指導(dǎo)與潛在客戶的首次接觸：
戰(zhàn)略關(guān)聯(lián)提示卡 (Call Plan)
五、診斷及創(chuàng)建構(gòu)想
目標(biāo)：
1、描述在給出解決方案之前，診斷業(yè)務(wù)問(wèn)題的重要性
2、清晰理解有效客戶問(wèn)題診斷模型的組成
3、解釋圍繞你的能力創(chuàng)建客戶購(gòu)買構(gòu)想的重要性
4、使用下列
銷售工具，診斷客戶的業(yè)務(wù)問(wèn)題，創(chuàng)建針對(duì)你的獨(dú)特能力的購(gòu)買構(gòu)想：
9 Block Vision Processing Model （九格構(gòu)想處理模型）創(chuàng)建構(gòu)想
Pain Sheet （痛苦表）即Situational Fluency Prompter (情境流暢提示卡)
練習(xí)：
1、設(shè)計(jì)診斷對(duì)話中的問(wèn)題
2、角色扮演；根據(jù)給定的
銷售場(chǎng)景進(jìn)行診斷對(duì)話
創(chuàng)建構(gòu)想
第二天
回顧第一天的內(nèi)容
一、診斷及創(chuàng)建構(gòu)想（續(xù)）
目標(biāo)：
1、清晰描述幫助客戶建立
銷售提供的解決方案之價(jià)值量化技術(shù)
2、使用下列
銷售工具，診斷客戶的業(yè)務(wù)問(wèn)題，創(chuàng)建針對(duì)你的獨(dú)特能力的購(gòu)買構(gòu)想：
9 Block Vision Processing Model （九格構(gòu)想處理模型）創(chuàng)建構(gòu)想
Pain Sheet （痛苦表）即Situational Fluency Prompter (情境流暢提示卡)
練習(xí)：
1、設(shè)計(jì)“深入挖掘”問(wèn)題，用來(lái)建立量化的價(jià)值
2、角色扮演；根據(jù)給定的
銷售場(chǎng)景進(jìn)行診斷對(duì)話
創(chuàng)建構(gòu)想（增強(qiáng)版）
二、買方/流程驗(yàn)證：“支持者”
目標(biāo)：
1、清晰描述用來(lái)確定潛在客戶決策能力的技術(shù)
2、清晰描述協(xié)商后續(xù)步驟及接觸客戶權(quán)力人士的技術(shù)
3、掌握跟進(jìn)的方法，有效檢驗(yàn)
銷售機(jī)會(huì)和潛在客戶的支持力度
4、使用下列
銷售工具，對(duì)買方和流程進(jìn)行驗(yàn)證：
戰(zhàn)略關(guān)聯(lián)提示卡
支持者信件
三、買方/流程驗(yàn)證：“權(quán)力支持者”
目標(biāo)：
1、描述針對(duì)客戶高層進(jìn)行診斷對(duì)話的特點(diǎn)
2、清晰描述用來(lái)確�？蛻糍�(gòu)買決策能力的技術(shù)
3、清晰描述發(fā)掘/定義客戶評(píng)估和購(gòu)買決策標(biāo)準(zhǔn)
4、掌握跟進(jìn)的方法，有效檢驗(yàn)
銷售機(jī)會(huì)和潛在客戶的購(gòu)買能力
5、編制評(píng)估計(jì)劃，用來(lái)影響和引導(dǎo)買方的評(píng)估方式
6、描述評(píng)估計(jì)劃中應(yīng)該包括的關(guān)鍵內(nèi)容
7、使用下列
銷售工具，對(duì)買方和流程進(jìn)行驗(yàn)證：
戰(zhàn)略關(guān)聯(lián)提示卡權(quán)力支持者信件評(píng)估計(jì)劃
四、評(píng)估計(jì)劃的要素
目標(biāo)：
1、有效地管理買方的評(píng)估流程
2、向權(quán)力支持者報(bào)告評(píng)估計(jì)劃的執(zhí)行進(jìn)展
3、掌握價(jià)值分析和調(diào)整的方法
4、描述建立和衡量客戶成功標(biāo)準(zhǔn)的好處
5、使用下列
銷售工具來(lái)構(gòu)造和執(zhí)行評(píng)估計(jì)劃的主要元素：是否繼續(xù)步驟完成信件價(jià)值分析/價(jià)值調(diào)整成功標(biāo)準(zhǔn)
練習(xí)：
1、設(shè)計(jì)評(píng)估計(jì)劃
五、活躍的
銷售機(jī)會(huì)
目標(biāo)：
1、對(duì)活躍的機(jī)會(huì)進(jìn)行客觀評(píng)價(jià)，決定是否值得跟進(jìn)
2、描述面對(duì)活躍
銷售機(jī)會(huì)可以考慮的四種競(jìng)爭(zhēng)策略
3、改變客戶已有的購(gòu)買構(gòu)想
4、使用下列
銷售工具來(lái)處理活躍的
銷售機(jī)會(huì)：
機(jī)會(huì)評(píng)估工作表競(jìng)爭(zhēng)策略選擇器
9 Block Vision Processing Model （九格構(gòu)想處理模型）重塑構(gòu)想
Pain Sheet （痛苦表）即Situational Fluency Prompter (情境流暢提示卡)
支持者信件（構(gòu)想重塑）
練習(xí)：
1、進(jìn)行角色演練，通過(guò)診斷性對(duì)話重塑客戶的購(gòu)買構(gòu)想
2、重塑構(gòu)想
六、達(dá)成協(xié)議
目標(biāo)：
1、描述談判階段買方的出發(fā)點(diǎn)和戰(zhàn)術(shù)
2、在進(jìn)行談判之前進(jìn)行有效的準(zhǔn)備
3、使用下列
銷售工具進(jìn)行談判的準(zhǔn)備，和買方達(dá)成協(xié)議：
談判工作表 得-讓清單
七、管理你的
銷售區(qū)域
目標(biāo)：
1、根據(jù)所完成的
銷售活動(dòng)和
銷售漏斗里程碑，描述
銷售機(jī)會(huì)的進(jìn)程和狀態(tài)
2、描述進(jìn)行
銷售機(jī)會(huì)分析和輔導(dǎo)的管理技術(shù)
3、描述如何使用
銷售漏斗里程碑識(shí)別可能停滯不前的
銷售機(jī)會(huì)
4、計(jì)算
銷售漏斗的總產(chǎn)出量
5、識(shí)別
銷售收入目標(biāo)差距，制定行動(dòng)計(jì)劃來(lái)填補(bǔ)差距
八、開始
目標(biāo)：
1、描述
銷售人員和
銷售經(jīng)理應(yīng)該采取的短期和長(zhǎng)期行動(dòng)計(jì)劃，推動(dòng)解決方案
銷售 在公司的順利實(shí)施
2、研討會(huì)結(jié)束
Pain Sheet （痛苦表）即Situational Fluency Prompter (情境流暢提示卡)
培訓(xùn)師介紹：
SPI機(jī)構(gòu)簡(jiǎn)介
作為全球
銷售業(yè)績(jī)提升領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者，SPI致力于幫助企業(yè)提高營(yíng)銷能力、改善經(jīng)營(yíng)效率，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)、可衡量的收入和利潤(rùn)增長(zhǎng)。 自1988年成立以來(lái)，SPI一直幫助各個(gè)行業(yè)的客戶實(shí)現(xiàn)從
銷售產(chǎn)品到