課程收益

如何讓客戶認(rèn)識(shí)到你帶給他的價(jià)值？如何用價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)而不是價(jià)格？增值銷售是一種哲學(xué)，是一種銷售思維方式，讓你從容應(yīng)對(duì)銷售過(guò)程中可能出現(xiàn)的任何問(wèn)題，擺脫價(jià)格戰(zhàn)惡性競(jìng)爭(zhēng)，用價(jià)值真正贏得客戶。

面授大綱

1. 增值銷售理念及模型  
* 具有增值觀念的組織和銷售人員
* 價(jià)值與價(jià)格
* 關(guān)鍵購(gòu)買路徑：了解客戶需求和增值銷售的模型
* 增值銷售流程
* 如何向客戶傳遞你增加的價(jià)值

2. 增值銷售之探究需求          
* 確立目標(biāo)：選擇高價(jià)值目標(biāo)客戶
* 目標(biāo)滲透:  深入了解目標(biāo)客戶
* 策略性提問(wèn): 深入分析客戶需求    3. 增值銷售之說(shuō)服與影響
* 定位：塑造形象以提高客戶預(yù)期
* 差異化：讓客戶優(yōu)先選擇你
* 根據(jù)需求呈現(xiàn)價(jià)值解決方案
* 積極回應(yīng)客戶異議

4. 增值銷售之持續(xù)營(yíng)銷 
* 后勤支持：從進(jìn)攻型銷售向保衛(wèi)型銷售轉(zhuǎn)變
* 建立關(guān)系：親近中保持足夠的專業(yè)距離
* 修補(bǔ)：竭盡所能維持現(xiàn)有業(yè)務(wù)
* 價(jià)值鞏固：與客戶回顧你為他增加的價(jià)值
* 借力：借助杠桿作用最大化地開(kāi)發(fā)現(xiàn)有客戶潛力