課程收益
如何讓客戶認識到你帶給他的價值？如何用價值競爭而不是價格？增值銷售是一種哲學，是一種銷售思維方式，讓你從容應對銷售過程中可能出現的任何問題，擺脫價格戰(zhàn)惡性競爭，用價值真正贏得客戶。
面授大綱
1. 增值銷售理念及模型
* 具有增值觀念的組織和銷售人員
* 價值與價格
* 關鍵購買路徑：了解客戶需求和增值銷售的模型
* 增值銷售流程
* 如何向客戶傳遞你增加的價值
2. 增值銷售之探究需求
* 確立目標：選擇高價值目標客戶
* 目標滲透: 深入了解目標客戶
* 策略性提問: 深入分析客戶需求 3. 增值銷售之說服與影響
* 定位：塑造形象以提高客戶預期
* 差異化：讓客戶優(yōu)先選擇你
* 根據需求呈現價值解決方案
* 積極回應客戶異議
4. 增值銷售之持續(xù)營銷
* 后勤支持：從進攻型銷售向保衛(wèi)型銷售轉變
* 建立關系：親近中保持足夠的專業(yè)距離
* 修補：竭盡所能維持現有業(yè)務
* 價值鞏固：與客戶回顧你為他增加的價值
* 借力：借助杠桿作用最大化地開發(fā)現有客戶潛力
* 銷售人員 * 銷售主管 * 銷售經理 * 客戶支持及服務相關人員