培訓內容:
培訓受眾:
有豐富銷售經驗銷售員，對基本銷售技能完全掌握銷售
課程收益:
以談判的過程為主線，通過讓銷售人員了解和認識到談判的完整過程和各階段運用的技巧，并且通過練習，游戲和案例分析使參加者的談判能力得到提高，并可以馬上應用于工作中。通過課程主要使銷售人員達成以下的學習目標：
1）讓銷售人員認識到:談判的概念,談判的特點 及 影響談判結果的8個要素。
2）讓銷售充分了解成功的談判過程的三個階段：準備計劃階段，實施談判階段，談判跟進階段。及學習各階段運用的技巧。
3）了解在談判中要成為一個成功的談判者,哪些行為是被鼓勵使用，而哪些行為應避免。
4）案例具有實戰(zhàn)性，使參加者通過案例分析提高實際操作能力
課程大綱:
課程內容：
一)談判的概論
A)什么是談判
B)談判的特點是什么 與銷售, 溝通的區(qū)別是什么
C)影響談判能力和結果的8個關鍵要素是什么
（－目標，風險，信任，關系，雙贏，實力，策略，授權）
D) 怎樣衡量一個談判是否成功
（－成功的談判過程與成功的談判者）
二)如何成為一個成功的談判者
A)了解在談判準備階段的9種行為
B)介紹談判實施階段鼓勵使用的6種行為和避免使用的4種行為.
三)成功的談判-----作為一個達成雙方目標的過程,包含三個階段:
A ) 談判的準備和計劃階段
1) 了解和分析雙方狀況
--制定談判目標
--確定談判話題
--話題的優(yōu)先級
--選擇范圍
--設定可談判界限
2) 定出計劃與策略
--關注共同點
--外部影響
--拓展策略
--技巧應用
B ) 談判的實施階段
1)建立融洽信賴的關系
2)詢問技巧
3)傾聽技巧
4)要求合理化
5)妥協和讓步
6)處理停滯
7)談判中的”不”
C )談判的跟進階段
1)結束技巧
2)結論協議
3)重新確認關系
4) 結果評估
5) 超越授權