所有對此課程感興趣的對象

培訓(xùn)受眾:

有豐富銷售經(jīng)驗銷售員，對基本銷售技能完全掌握銷售

課程收益:

以談判的過程為主線，通過讓銷售人員了解和認(rèn)識到談判的完整過程和各階段運用的技巧，并且通過練習(xí)，游戲和案例分析使參加者的談判能力得到提高，并可以馬上應(yīng)用于工作中。通過課程主要使銷售人員達成以下的學(xué)習(xí)目標(biāo)：
1）讓銷售人員認(rèn)識到:談判的概念,談判的特點 及 影響談判結(jié)果的8個要素。
2）讓銷售充分了解成功的談判過程的三個階段：準(zhǔn)備計劃階段，實施談判階段，談判跟進階段。及學(xué)習(xí)各階段運用的技巧。
3）了解在談判中要成為一個成功的談判者,哪些行為是被鼓勵使用，而哪些行為應(yīng)避免。
4）案例具有實戰(zhàn)性，使參加者通過案例分析提高實際操作能力

課程大綱:

課程內(nèi)容：
一)談判的概論
A)什么是談判
B)談判的特點是什么 與銷售, 溝通的區(qū)別是什么
C)影響談判能力和結(jié)果的8個關(guān)鍵要素是什么
（－目標(biāo)，風(fēng)險，信任，關(guān)系，雙贏，實力，策略，授權(quán)）
D) 怎樣衡量一個談判是否成功
（－成功的談判過程與成功的談判者）
二)如何成為一個成功的談判者
A)了解在談判準(zhǔn)備階段的9種行為
B)介紹談判實施階段鼓勵使用的6種行為和避免使用的4種行為.
三)成功的談判-----作為一個達成雙方目標(biāo)的過程,包含三個階段:
A ) 談判的準(zhǔn)備和計劃階段
1) 了解和分析雙方狀況
--制定談判目標(biāo)
--確定談判話題
--話題的優(yōu)先級
--選擇范圍
--設(shè)定可談判界限
2) 定出計劃與策略
--關(guān)注共同點
--外部影響
--拓展策略
--技巧應(yīng)用
B ) 談判的實施階段
1)建立融洽信賴的關(guān)系
2)詢問技巧
3)傾聽技巧
4)要求合理化
5)妥協(xié)和讓步
6)處理停滯
7)談判中的”不”
C )談判的跟進階段
1)結(jié)束技巧
2)結(jié)論協(xié)議
3)重新確認(rèn)關(guān)系
4) 結(jié)果評估
5) 超越授權(quán)