培訓(xùn)內(nèi)容:
課程收益:
1.建立一套復(fù)雜銷售的訂單運(yùn)作與分析方法，使學(xué)員在不斷變化的銷售過(guò)程中，準(zhǔn)確找到訂單的突破點(diǎn)和訂單致勝的方法，通過(guò)系統(tǒng)
化的控制減少錯(cuò)誤的發(fā)生，用最小的成本，贏得訂單，獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
2.同時(shí)為銷售團(tuán)隊(duì)建立一個(gè)訂單分析的標(biāo)準(zhǔn)和平臺(tái)。讓銷售管理者的經(jīng)驗(yàn)真正可以幫助銷售人員贏取訂單。
課程大綱:
第一模塊：課程導(dǎo)入
-為什么要通過(guò)策略銷售制定銷售策略
-復(fù)雜銷售的特點(diǎn)分析：你不能僅憑經(jīng)驗(yàn)決策
-策略銷售的制定步驟
-策略銷售的作用
第二模塊：辨識(shí)要素
-第一節(jié)：認(rèn)識(shí)策略要素
-第二節(jié)：理解策略要素
-第三節(jié)：提煉策略要素
第三模塊：評(píng)估訂單
-第一節(jié)：評(píng)估原則與角度
-第二節(jié)：定位
-第三節(jié)：競(jìng)爭(zhēng)
-第四節(jié)：理想客戶
-第五節(jié)：時(shí)間漏斗
-第六節(jié)：優(yōu)勢(shì)與風(fēng)險(xiǎn)
-第七節(jié)：評(píng)估訂單結(jié)合給定的案例，分析此訂單中的優(yōu)勢(shì)和風(fēng)險(xiǎn)
第四模塊：策略制定：找到致勝的策略
-第一節(jié)：制定策略的原則
-第二節(jié)：涮選策略
-第三節(jié)：檢查策略
-第四節(jié)：制定計(jì)劃
第五模塊：總結(jié)
-一個(gè)原則 -雙贏思想 -三個(gè)步驟 -四個(gè)要素 -五個(gè)特點(diǎn)
|成功案例簡(jiǎn)介
案例名稱 某新媒體傳媒集團(tuán)公司［顧問式銷售行為訓(xùn)練與轉(zhuǎn)化項(xiàng)目］
項(xiàng)目背景 公司在區(qū)域從事媒體廣告服務(wù)業(yè)務(wù)數(shù)十年，近期在全國(guó)重點(diǎn)城市進(jìn)行發(fā)展布局和資源開發(fā)。公司希望銷售團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)銷售技能上的提升，特別在處理跨區(qū)域的大訂單和復(fù)雜業(yè)務(wù)組合的大訂單管理水平上提升。滿足集團(tuán)的全國(guó)性大客戶的銷售計(jì)劃。
面臨挑戰(zhàn) ①原銷售團(tuán)隊(duì)技能偏向于單一的產(chǎn)品型銷售，無(wú)法滿足客戶的復(fù)雜的解決方案需求；
②公司銷售管理模式依賴于幾個(gè)大客戶銷售經(jīng)理，隨著公司銷售業(yè)務(wù)拓展，銷售管理捉襟見肘；
③公司對(duì)銷售方案和銷售案例的優(yōu)勢(shì)資源沒有系統(tǒng)化積累和輸出整理，無(wú)法對(duì)客戶形成影響優(yōu)勢(shì)。
解決方案 ①通過(guò)顧問式銷售技巧和策略銷售管理兩個(gè)模塊的培訓(xùn)和訓(xùn)練計(jì)劃對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)從銷售新觀念、新工具上進(jìn)行轉(zhuǎn)化；
②在訓(xùn)練的背景案例整理中，形成公司案例庫(kù)、優(yōu)勢(shì)庫(kù)、角色銷售模版、銷售拜訪表和銷售漏斗等一套可直接使用和不斷優(yōu)化沉淀的顧問式銷售工具。
項(xiàng)目效果 ①對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了有效的培訓(xùn)和訓(xùn)練，銷售團(tuán)隊(duì)的銷售行為的確有了明顯的改善；
②形成的一套實(shí)踐性和針對(duì)性強(qiáng)顧問式銷售工具，成為銷售開展客戶拓展和訂單競(jìng)爭(zhēng)有力武器。
客戶評(píng)價(jià) 銷售團(tuán)隊(duì)年年都安排了銷售知識(shí)培訓(xùn)，從來(lái)沒有一次像這次訓(xùn)練項(xiàng)目那樣對(duì)我們傳統(tǒng)的銷售觀念和銷售行為改善如此之大的。在項(xiàng)目訓(xùn)練后的半年，我們的大訂單銷售成功率有了顯著提升，特別有一個(gè)大訂單在專家的訓(xùn)后輔導(dǎo)中就獲得了客戶的認(rèn)可和簽約。
培訓(xùn)師介紹：
原浪潮集團(tuán)產(chǎn)品市場(chǎng)部總經(jīng)理/原用友集團(tuán)大客戶經(jīng)理崔建中
《銷售與市場(chǎng)》、《商界評(píng)論》專欄作家
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
從事銷售工作十五年，曾任北京用友集團(tuán)有限公司渠道經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等職位。作為銷售精
英，參與過(guò)上千小型項(xiàng)目、主導(dǎo)過(guò)數(shù)百個(gè)大型項(xiàng)目的銷售和售前，帶領(lǐng)多個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)取得過(guò)輝
煌的業(yè)績(jī)。他擅長(zhǎng)將銷售理念、方法在自己的銷售實(shí)踐中不斷地深化、細(xì)化和完善；形成了一
套針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的系統(tǒng)化、體系化的銷售方法。這些方法經(jīng)過(guò)幾千名客戶經(jīng)理和項(xiàng)目的錘煉，
證明是一套可復(fù)制的、高效的、高價(jià)值的銷售策略。
著作
暢銷書《縱橫》，本書是中國(guó)第一部顧問式銷售小說(shuō)，根據(jù)崔建中老師多年的銷售經(jīng)歷和培訓(xùn)
經(jīng)驗(yàn)總結(jié)而成，真實(shí)的反映了顧問式銷售在中國(guó)市場(chǎng)的實(shí)踐，詳細(xì)的描述了作者親身經(jīng)歷的多
個(gè)案例，并對(duì)顧問式銷售方法在這些案例中運(yùn)用做了生動(dòng)、詳細(xì)的論述，本書先后獲得國(guó)內(nèi)多
項(xiàng)大獎(jiǎng)。被譽(yù)為顧問式銷售的經(jīng)典教科書。
暢銷書《通關(guān)》，本書是國(guó)內(nèi)第一部成長(zhǎng)類銷售小說(shuō)，描述了從銷售入門到成為銷售高手的成
長(zhǎng)之路，取材于作者經(jīng)歷的真實(shí)案例，集合了銷售道路上的成長(zhǎng)的經(jīng)驗(yàn)、總結(jié)了銷售碰到的各
種教訓(xùn)，以小說(shuō)的形式呈現(xiàn)了三個(gè)不同類型的銷售的成長(zhǎng)過(guò)程.。本書出版后廣受好評(píng)，業(yè)已成
為銷售新人的必讀手冊(cè)。被譽(yù)為大客戶銷售的成長(zhǎng)指南。
原用友大客戶銷售總監(jiān)\營(yíng)銷學(xué)院院長(zhǎng)王琢
工作經(jīng)歷
從事一線銷售工作十七年，用友集團(tuán)產(chǎn)品市場(chǎng)經(jīng)理、北方區(qū)售前咨詢總監(jiān)、大客戶銷售總監(jiān)、
用友大學(xué)營(yíng)銷學(xué)院院長(zhǎng)、用友集團(tuán)績(jī)效改進(jìn)與人才發(fā)展中心總經(jīng)理等職務(wù)。
作為實(shí)戰(zhàn)銷售資深從業(yè)者，十余年曾主導(dǎo)和參與了數(shù)百個(gè)大中型項(xiàng)目的銷售，曾帶領(lǐng)多個(gè)營(yíng)銷
團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)跨越式的成長(zhǎng)，取得輝煌戰(zhàn)績(jī)。在從產(chǎn)品推銷到顧問式銷售方法的進(jìn)階道路上，運(yùn)用
大結(jié)構(gòu)化銷售策略的規(guī)劃方法，體系化的顧問式銷售套路成功的運(yùn)作了大量的銷售項(xiàng)目，形成
了許多的經(jīng)典案例。
專業(yè)經(jīng)驗(yàn)
在投身營(yíng)銷能力培訓(xùn)事業(yè)后，王琢先生深入研究分析了國(guó)內(nèi)外著名的營(yíng)銷理論和技巧，結(jié)合中
國(guó)的實(shí)際與自身十余年的經(jīng)驗(yàn)，將以客戶為中心的銷售理論、方法體系完善和實(shí)戰(zhàn)化，形成深
入、細(xì)化、條理化的套路。
在研究銷售專業(yè)的同時(shí)，王琢先生也潛心研究銷售人才的培養(yǎng)路徑。希望克服培訓(xùn)效率低下，
難以從本質(zhì)上改善員工的工作行為，從而績(jī)效提升緩慢的障礙，通過(guò)多年的理論研究、大量的
項(xiàng)目實(shí)踐從而總結(jié)出一套行之有效、可復(fù)制、可廣泛應(yīng)用的方法。并撰寫了《績(jī)效培養(yǎng)》一書。
|客戶評(píng)價(jià)
金螳螂裝飾營(yíng)銷公司總經(jīng)理曹黎明
好的銷售，不是“把事情做對(duì)”，而是能夠弄清什么是“對(duì)的事情”，并把它做好。老師的課程，可以系統(tǒng)的告訴您，什么是“對(duì)的事情”，如何才能做好。這門課值得聽！
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CCDI集團(tuán)營(yíng)銷副總裁高勇
崔老師銷售經(jīng)驗(yàn)豐富，對(duì)建筑設(shè)計(jì)行業(yè)策略銷售有獨(dú)到的認(rèn)識(shí)。上課風(fēng)格幽默風(fēng)趣，案例精到，具有很強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)性和實(shí)用性。
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江蘇牧羊集團(tuán)南亞國(guó)家代表何克清
顧問式銷售非常適合我們的行業(yè)，也是我們銷售成功的主要方式。崔老師的講授進(jìn)一步加深了我們對(duì)顧問式銷售的理解。對(duì)銷售人員的思路開拓意義很大。
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國(guó)科誠(chéng)泰某業(yè)務(wù)經(jīng)理經(jīng)輔導(dǎo)后真實(shí)感言
聽了崔老師的分析和指導(dǎo)之后，我們?cè)诟?jìng)標(biāo)的時(shí)候，打敗了業(yè)界第一的供應(yīng)商，并且拿出了三方都很滿意的方案。這些成果都要感謝崔老師的幫助。
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江鈴底盤股份有限公司銷售部市場(chǎng)經(jīng)理陳峰
通過(guò)兩天學(xué)習(xí)，讓我意識(shí)到銷售團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)對(duì)組織的價(jià)值是很大的，對(duì)客戶的價(jià)值更是不言而喻的，所以我們要好好學(xué)習(xí)銷售這門深刻的學(xué)問。